Кейс о том, что и консалтерам нужен маркетолог

Кейс из компании по оказанию консалтинговых услуг и построению системы продаж в компаниях-клиентов. Кейс приведен автором в одной из соцсетей в качестве иллюстрации "типичной глупости" ряда клиентов. Однако, кейс глубже и замечателен возможностью пообсуждать роль маркетинга для продажи менеджерских консалтинговых услуг. 



Вначале приведу тот диалог, который провел бы я, вместо того, что состоялся, а потом расскажу, почему этот кейс иллюстрирует тот факт, что этой консалтинговой компании нужен маркетолог.
– Мы уже полгода работаем над системой обучения и оценки нашего персонала...
– А зачем это вам?
– Как это зачем?
– Ну вы разве консалтинговую фирму открываете?
– А...
– Ну "система обучения" же нужна для постоянного обучения. 
Система работы с невозвратной дебиторкой нужна, когда дебиторка всю жизнь предполагается невозвратной.
Система работы с возражениями – это когда возражают каждый раз разное.
Понимаете, да, что нужно научить работать с дебиторкой и возражениями, а не поставить систему?
Нужно научить летать, а не "поставить систему полетов". Нужно занять первое место, а не разработать систему выигрывания ближайшего Чемпионата мира по Легкой атлетике. Если менеджеры что-то не знают, то не нужно строить систему обучения, нужно просто научить.
– …хм!
– А давайте мы просто продажи увеличим, как вам идея?
– Давайте, а как?
– Замечательно, для этого потребуется кое-что сделать и кое-что поменять...
– Погодите, а с системой-то что?
– Если сконцентрируемся на продажах и все будем делать логично, то система сама выстроится.
_____

Теперь отчего этой консалтинговой компании нужен маркетолог… Люблю женщин, поэтому приведу расхожую фразу, много что и в этом случае иллюстрирующую:
женщина думает одно, предполагает второе, а произносит при этом третье – специфика, знаете ли пресловутой "женской логики". 
В типичном женском вопросе: "А домкрат – это как?" – есть все, кроме точности передачи информации. С клиентами все точно также...

Приучаясь говорить на одном языке с покупателями (многолетняя привычка), они, не замечая как, начинают говорить "языком" партнера по переговорам и в этом случае. Приучаясь продавать "надувая щеки", вместо простого и понятного консалтеру, они говорят о "возвышенном": вместо текущих потребностей – о возможностях, вместо проблем – о стратегии, вместо денег они говорят о чем угодно, при условии, что деньги должны они. Но как только консалтер начинает им "продавать возвышенное": разработку стратегии и постановку системы, у потенциальных заказчиков наступает когнитивный диссонанс.
Клиентов на консалтинг нужно "приземлять", возвращать к обсуждению не целей, а задач, не к разговорам о перспективах, а о проблемах.
  
  1. Владелец, директор компании-клиента, чтобы он не говорил про постановку какой-то "системы", хочет денег. Если вы принесете ему деньги, то ни о какой системе он и думать не будет! Если есть деньги – никто из них не мечтает "развивать" и развиваться, ведь ради денег, а не ради развития они и затевали свой бизнес. И это диалектика!

  2. Если вы сразу не принесли денег, то он хочет понимания того, как то, что вы предлагаете материализуется в деньги. Мысли об оптимизации складской логистики, о рекламе или о изучении клиентов у директоров, хоть и возникают  при обнаружении проблемы, но материализуются они только тогда, когда предлагаемое решение не просто что-то исправляет, а очевидно приносит деньги. Разработки и постановка систем – эти менеджменты не очевидны для появления денег. 

  3. Каждый человек, инструмент, технология, вещь, попадающие в компанию (на совсем или на контракт) либо закрывают собой какую-то дыру, либо это просто не "покупают". Вот, если не о деньгах, то о проблеме, как первопричине разработки чего-либо и появления системы, с ними и нужно говорить. 

  4. Маркетинг же вообшем  – это не сделать лучше, это устранить проблемы. Устраните проблемы – лучшее наступит само. Это диалектика!

  5. Не "продавайте" создание возможности, а будьте лишь инструментом ее реализации – это проще "продать".

Маркетологи – люди понимающие то, что написано выше и "продающие" то, что действительно нужно клиенту. Это "понимание" – не предмет и результат обучения и это трудно освоить. Эмпатия – либо свойственна, либо нужно нанять маркетолога. Продавцы же без маркетологов просто предлагают свои товары, услуги. См. скриншот, в данном случае, они не удовлетворяют потребности, а только продают свое умение!

Количество показов: 166
  25.09.2018
  Ключевые слова: кейс маркетинг консалтинг клиент обучение продажа услуги

Материалы по теме:

Блог "Заметки на полях"


Поделиться: