Реклама b2b: вместе с дилерами, но вместо дилеров

Друзья, есть бизнесы, предмет производства которых визуально привлекателен. Самая лучшая реклама такого бизнеса – это фото, производимой продукции. Сделал красивое фото, повесил на всеобщее обозрение, вот тебе и реклама.

Беда с рекламой b2b

b2b-шник сам предмет потребления не делает и за него потребляемую «красоту» делают дилеры. Поэтому всем b2b-шникам трудно общаться рекламой с потребителями, через голову дилеров. Поэтому, производителям ножниц для парикмахеров, фрез для станков, облицовки фасадов домов и профессиональной посуды для кухонь, судьба заниматься рекламой скучной и товарной: «купи мои фрезы, сегодня скидка 0,5%»

Красивой же рекламой «красивого» занимаются сами дилеры. Должны заниматься. Ну наверное занимаются… Впрочем, я не верю, что занимаются.
К примеру, я приучил своих дилеров, присылать в компанию фото-отчеты с их ивентов, фото с медийными персонами и фото их практического опыта. Фото-то они присылают!  В 99% случаев, использовать ими присылаемое,  с целью популяризации бренда, я не могу!

В свое время модным был анекдот:

«Только приобретя iPhone, узнал, что у меня всегда жирные щеки и грязные пальцы».

Так вот у дилера, делающего красивый продукт и отвечающего за вашу, уважаемые b2b-шники, «красоту» всегда кривые руки и… плохая оптика на его старом смартфоне, мало денег и не очень хорошее представление о правильной рекламе. Поэтому, реклама у них не выходит. В смысле, не получается.  Куда там реклама, банальное… у 9 из десяти дилеров, на отвратительно сделанный фотографиях в Инстаграме, упорно мелькает ваш товар и ваш бренд, в популяризацию которого вы вложились немало и с которого «пылинки сдуваете». 

Да, проблема! Дилеры, стало быть не хотят и не умеют заниматься рекламой. b2b-шник, стало быть, рекламу на потребителя делать не может, поскольку с потребителями ему говорить не о чем. Что делать?

Акция для дилеров

Вместо того, чтобы вваливать бабки в массовую придуманную и мало ценную СПАМ-рекламу:
«продаем фрезы в наличии на складе вашего города, скидка 2%»
запустите среди дилеров маркетинговую акцию:
  • Всем участникам – фланелевые салфетки, сука, оптику на смартфонах протирать.
  • Десять лучших рассказов (сто лучших) с фото о его, дилера, бизнесе, в процессе которого мелькает и упоминается ваша продукция, и в итоге которого, получается визуально привлекательный продукт (на ваш выбор):
    • в подарок от вас смартфон с хорошей камерой и предустановленным софтом для съемки, чтобы заниматься видеографией и нормальные фото делать.
    • или сертификат на курс по видео-мастерингу, фото- видео-блогингу, обучению видеографии. Вот только не абстрактный, а тот, в котором учат снимать похожие продукты.
    • оплата годовой или больше подписки на «Фотошоп» или « FinalCut»
  • Самый лучший (десять лучших) будет упомянут в рекламе b2b-шника и для него сделаем персональный ролик с рассказом о его бизнесе; 

Зачем это?

  1. Принять на себя и возглавить работу по популяризации вашей дилерской сети и вас в рыночном сегменте – стимулировать продажи;
  2. Привязать дилеров к вам;
  3. Дилерская реклама, под вашим началом, на местах, в регионах – это, по форме, лучшая из рекламы, которую b2b-шник мог бы сделать;
  4. Не пропаганда вас или дилера, а транслирование потребительского опыта – это, по сути, лучшая из реклам, которую b2b-шник мог бы сделать;
  5. Совместная реклама – пополам расходы и заинтересованность дилера в поставщике – раз, в качестве такой совместно финансированной и инспирированной рекламе – два;
  6. Такая реклама для остальных дилеров, которые с вами не работают и(или) рекламой не занимаются, – это ужас (конкурент и тут его обскакал). Нужно срочно делать так же!

Что получит b2b-шник:

  1. Транслирует в рынок клиентский опыт, а значит увеличивает потребление готового потребительского продукта, а значит и своей продукции дилерами;
  2. Эта акция – элемент программы лояльности для дилеров;
  3. Вы делаете качественную рекламу, вместо той инстаграм-ботвы, что сейчас распространяют ваши криворуко-жирнощекие дилеры.
  4. Если предложить поучаствовать в финансировании такой рекламы дилерам на паевых условиях, то затраты на такую рекламу для них и для вас можно «спополамить».
  5. b2b-шник рекламирует не дилера, а свои, мелькающие в рекламе продукты для дилеров. Такую рекламу видят другие дилеры и точно различают в ней предмет вашего бизнеса.
  6. b2b-шник получает постоянный поток клиентского опыта и доказательную базу успешного применения его продукции, из которых может выбирать лучший опыт, компилировать свои рекламные компании и элементы агитации.
  7. Другие дилеры с жаром подсматривают и копируют успех конкурентов, но мало обращают внимание на важное у b2b-шника. Поэтому, увидив других дилеров, мелькающих в рекламе бренда (вендора, поставщика), тянутся за лучшим и хотят мелькать тоже.

Что получает дилер?

  1. Вендор (поставщик, бренд) упоминает дилера в своей и массовой рекламе. Вау!
  2. Отношение к бренду меняется, если не до стадии «зависимость», то точно до уровня «заинтересованность в совместном»;
  3. Дилер понимает, что вы вкладываетесь в его продвижение, а не через голову лезете рекламой к его потребителям;
  4. Лучшие получают фирменно и профессионально сделанные имиджевые ролики о своем бизнесе, в которых еще и упоминаются мощный бренд-поставщик; 
  5. Дилеры видят, что такое качественная реклама своего бизнеса;
  6. И получают новый смартфон.

Как это на практике?

  1. Покажите на примере одного-десяти дилеров (подарочными смартфонами), что такое хорошая реклама себя – озадачьте остальных необходимостью реламироваться
  2. Видите преспективных, активных и делающий «правильное», приезжаете к ним и делаете рекламу о вас, но с рассказом о дилере: «Друзья, сегодня мы с вами у нашего постоянного партнера, в гостях у компании ПБЮЛ «криворученко-жирнощекино». Они уже 30 лет делают (название потребительского продукта). А вот делают они это с помощью (название вашего бренда и вашего b2b-товара).
  3. Распространять такую рекламу уже будете не только вы, но и сам дилер (реклама же о нем)
  4. Целевой аудиторией такой рекламы будут: 
    • потребители (рассказ же о продукте);
    • другие дилеры (рассказ же о их конкуренте);
    • и ваши новые потенциальные дилеры (рассказ же о вас).


И это все в раз и навсегда прекратить массовую публикацию дебилами дилерами подобных хреновых фоток, с упоминанием вашего прекрасного b2b-бренда.


  294 просмотра

Материалы по теме:

Блог "Заметки на полях"


Поделиться: