"Не продавайте" по телефону. Не думаю, что продажа сельхозтехники настолько низкорентабельна и проста, что можно продавать по телефону, не видя клиента. Персональная продажа от-того и персональная, что в основе нее лежит знание о персоне, которой делается предложение.
Полагаю, что клиенту сходу должно делаться только базовое предложение, персонализация которого (скидки, кредит и проч.), наступает только после понимания действительного интереса клиента. Скажем, в строительстве, в инженерии, в рекламе, в силу, порою, неоднозначности трактовок (клиент спрашивает не то, что хочет, и точно не то, что понимает заказчик), в порядке вещей просить клиента на фирменном бланке сформулировать техзадание. Его отработка уже и есть персонализация продажи.
1. Предложите клиенту на фирменном бланке сделать запрос с описанием потребности. Пробейте клиента в интернете: адрес, телефон, e-mail. Личные почтовые адреса обязательно будут засвечены Яндексом, Гуглом. А адрес в виде ertyu@hotbox.com однозначно временный и точно должен Вас насторожить.
2. Поищите официальные страницы в инете клиента (регистрация на выставках, персональные сайты, участие в тендерах и т.п.
3. Перезвоните обязательно по городскому телефону из шапки фирменного бланка.
4. Попросите клиента заполнить запрос на сайте. По IP ваш айтишник точно скажет географию, а часто и компанию, заполнившего форму на сайте.
Вообще следствием персонализации продажи должно стать введение в заблуждения конкурентов. Всем подряд дается базовая цена независимо от того, что по телефону декларирует звонящий. Уклонение от встречи, заполнения формы на сайте - это нежелание персонализироваться, значит невозможность открытия для обратившегося персональной продажи (скидок, условий оплаты, бонусов, акций). Понимаете да?
