Развитие маркетингового отдела, или с чего начать. Нужен совет!

RSS
Развитие маркетингового отдела, или с чего начать. Нужен совет!, Компания по производству бройлерных куриц. нужно начать работу по маркетингу.
 
Здравствуйте уважаемые коллеги!

Предыстория.

В ходе некоторых событий компания приобрела птицеферму. В течении последнего года, бренд не вёл никакой маркетинговой деятельности, работал лишь отдел продаж реализовывая  товар по существующим клиентам (супермаркетам,магазинам во дворе). На данный момент ведётся набор сотрудников,для реализации продукции.

Сегодня.

Меня наняли на позицию маркетинг специалиста, далее будет нанят менеджер по маркетингу. Учитывая что я первый сотрудник маркетинг отдела, последовало поручение построить отдел маркетинга. Повторюсь, никаких отчётов о предыдущей маркетинговой деятельности не осталось, лишь отчёты о продажах (сомнительной правдивости).

При поступлении на работу, я проявил инициативу, в целях демонстрации своих знаний, провёл небольшой (20-30 человек) соц опрос в интернете. Получил некоторые данные по поводу узнаваемости бренда, причин выбора продукта, средней потребляемости продукта и т.д. На основании данных опроса,предложил несколько идей с упаковкой товара, акции и первые шаги развития бренда. (демонстративного характера,т.к. 20-30 ответов,не весомый материал на основании которого можно строить предложения).

Внимание  Вопрос!!!

С чего начать деятельность отдела?
Меня интересует, грамотные, пошаговые действия.
Предположительно я думаю,
  1. провести инвентаризацию, "что мы имеем" ( на основании отчётов продаж)
  2. проведение мероприятия исследования, " что требует рынок" (проведение опросов)
  3. изучение конкурентов, "что есть на рынке"
  4. изучение ёмкости рынка и наше положение в нём
  5. определение мощностей, возможностей, " что мы можем предложить"
  6. создание стратегии развития на год, " последовательность мероприятий, акций"
  7. реализация стратегии с внесением актуальных поправок
Что вы можете поправить,добавить,предложить?

и еще вопрос, в процессе "глобального" изучения рынка, какие акции можно использовать для увеличения продаж? какую деятельность можно вести параллельно с изучением для показательной эффективности отдела? (ответ на комментарий руководителя " Мне нужны продажи!")

Спасибо большое за внимание!
 
Здравствуйте, Мурад

Цитата
бренд не вёл никакой маркетинговой деятельности
и
Цитата
работал лишь отдел продаж реализовывая  товар по существующим клиентам (супермаркетам,магазинам во дворе).
Вот то, что вы написали и есть маркетинговая деятельность, то есть деятельность на рынке в интересах рынка и компании. Как же не вели? Скорее всего, вы имеет ввиду: не занимались рекламой, анализом, но даже если распространяли, то это уже продвижение.


Цитата
С чего начать деятельность отдела?
Чтобы не повторяться, прочтите вот это обсуждение. Если товар, марку уже где-то раньше занали, что начать надо с восстановления того, что утеряно. И это маркетинг!Предприятие в крейне тяжелом состоянии

Пока и первое, что нужно сделать – это попытаться вернуть то, что раньше худо и бедно, но работало. Что-то получиться, что-то уже не получиться. Причины отчего "не получиться" - это и нужно исправлять. ТО , что получиться восстановить… даже проще скажу - если вас прежние покупатели захотят слушать, то, почему они вас еще помнят и захотят слушать  – это и есть сильные стороны того маркетинга, который был.

Это то, что вы пронумеровали пунктом 1, но имели в этом пункте вы, скорее всего, что-то другое. Вначале сделайте вот это!

Цитата
проведение мероприятия исследования, " что требует рынок" (проведение опросов)
Как только вы постучитесь туда, где вы раньше продавались, вы получите ответы частичные или полные на ваши вопросы. Это и есть "провели опрос".

А вот то, что требует рынок - это видно по тому, что сейчас закупают те, кто раньше работал с вашей фабрикой. То, что они сейчас покупают и то, как это отличается от того, что вы сможете им предложить – это и есть исследование из вашего п. 2 и вашего же пункта 3

Цитата
изучение ёмкости рынка и наше положение в нём
Верно! Но сколь верно, столь и бесполезно. А как вы это будете делать? И второй вопрос еще более важен: а зачем? Ну вот вы посчитали емкость рынка. Выяснили, что сколько потребляется, столько конкурентами и производится. Это будет означать, что для вас сейчас места на рынке нет! Поняв это, что вы будете делать?
Вам нужно понять слабые места ваших конкурентов и бить туда. Не умеют что-то делать - делайте вы. Так вы раздвинете плечами себе место на рынке, в независимости от его объема. А вот конгда поймете свое место и слабые стороны конкурентов, вы захотите проинвестировать туда, где вам будет легче всего толкаться плечами: именно на те продукты запустить рекламу, для тех продуктов купиьть новое оборудование, сделать описанное вами в п.5  или нанять еще одну производственную смену, выйти на крупных партнеров, дать им скидку, чтобы они вытащили для вас больше продаж. Вот для понимания того, сколько вам нужно проинвестировать, куда, сколько потребуется усилий – вот для этого и тогда вам понадобится знать размер вашего рынка.
 
Цитата
какие акции можно использовать для увеличения продаж?
Акции делаются не для увеличения продаж!  :D  Да да! Акции делаются для компенсации того, что у вас не получается, в чем промахивается ваш маркетинг. Вначале вам нужно понять важное: что мешает увеличению продаж? Как только поймете - именно такие акции и нужны для устранения проблем. Устраните проблемы - увеличаться продажи… сами! Автоматом!  В поиске на этом сайте наберите "Акции". То многочисленное, что вам вывалиться, вам нужно прочесть. У вас реально откроются глаза на то, как, куда, какие и зачем делать акции.

Цитата
для показательной эффективности отдела? (ответ на комментарий руководителя " Мне нужны продажи!")
А вот единственным критерием для вашего руководителя качества вашей работы всегда, подчеркиваю, всегда будут продажи! Чтобы важного о маркетинге вы бы не знали, чтобы вы не пытались ему говорить – продажами он будет мерить всю вашу работу. Ничего с этим не поделать! ПАоэтому, все, что бы вы не делали должно вести к росту продаж.

Правда, это только продавцы конвертируют интерес готовых к покупке клиентов - в деньги выручки. Маркетинг принужден еще и:
  1. готовить этих клиентов.
  2. готовить (помогать) продавцам продавать
Готовить и помогать – это искать ответы о причинах того, отчего покупатели не покупают, а продавцы не продают. Первое, что вам нужно сделать - это понять самому и донести во вашего шефа необходимость сделать то, что написано вначале и по ссылке выше. Дальше вам нужно с ним же понять, отчего и какие проблемы с продажами есть (кто не покупает и почему, кто не продает и отчего, куда не продают, если туда можно продавать, почему туда, куда продают, продают мало на фоне продаж конкурентов или прошлых ваших продаж) . Следующее, что вам нужно сделать – это  понять причину случившегося и решить, как силами и средствами маркетинга можно помочь исправить ситуацию (с пониманием, что есть причины не маркетинговые, на которые вы не можете повлиять)


Вообще нужно понять и попытаться объяснить руководителю, что рост продаж - это дело продавцов. Задача ваша и маркетинга – устранять проблемы. То есть, если нет проблем с продажами, то маркетинг не нужен, продавцы и без вас все продадут. Ваша задача - выявить проблему, понять, как ее можно исправить и методами маркетинга попытаться вернуть продавцам продажи. Это ваша миссия в компании! Вот это, а не "хочу рост продаж" - это от вас должен ждать ваш руководитель.
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Приветствую, Мурад

Цитата
создание стратегии развития на год, " последовательность мероприятий, акций"
А собственно, вот с этого вашего пункта все и должно начинаться и им же и заканчиваться. Стратегия на год - это все то. что вы описали. Это и есть стратегия вашей деятельности.  Описывая стратегию и разбираясь вам нужно понимать очень колроткий список последовательно выполняемых действий. Совершенно прекрасно он описана на этом сайте  http://www.marketch.ru/marketing_marginalia/about-marketing-one-paragraph/
Там, собственно, вы, что вы спросили, что нужно делать и даже то, что описал автор поста выше. И полазайте тут по сайту - тут есть масса важной информации для вас. Убейте месяц в перерывах вашей на изучение написанного тут. Можете пользоваться поиском - хорошо работает. Просто набирайте важное для вас и получаете ссылки на десятки статей с ответами. Действуйте!
 
Здравствуйте Павел ,
Здравствуйте Константин,

Благодарю вас за то что отозвались на мои вопросы,вы мне очень помогли,поддержали. Действительно,прочитав все статьи про акции, я приобрёл более ясное значение акций.
Я успешно прошел все туры собеседования и принят на должность.Приступлю к работе в сентябре месяце.

При всей запутанности истории птицефабрики,сегодня, пообщавшись с управляющим непосредственно продажами, я выяснил:
На данный момент птицефабрика работает на максималках, т.е. продаёт ровно столько,сколько производит (с минимальными остатками) и дальнейшей стратегии развития пока нет. в том то и причина организации отдела маркетинга.
Продукция компании реализуется только в столице ( 50% населения страны).
Компания готова инвестировать.увеличение оборотов,создание нового продукта... открыты ко всем аргументированным предложениям.

В этом и будет заключаться задача нашего отдела маркетинга.Сейчас буду думать над этим.

Если у вас есть какие либо советы или опыт как действовать в подобных ситуациях, буду очень рад принять во внимание Ваше мнение.

Спасибо за Поддержку,

С Уважением, Мурад!
 
без воды,
1. Нужно обеспечить приток и обработку точной маркетинговой информации: статистика продаж по клиентам, сезонность спроса, изменение цены и т.д.. Мониторить нужно в разрезе каждого менеджера, каждого клиента, каждого вида продукции и каждого ценового диапазона. По возможности мониторить конкурентов, как добыть эту информацию -  целая наука (не так сложно как может показаться, деньги и коммуникации творят чудеса).
2. Анализировать полученные данные с поиском закономерностей, проанализировать свои сильные стороны, определить свою долю рынка и потенциал для роста. Если чувствуете что способны успешно конкурировать, значит нужно усиливать свои конкурентные позиции. Если рынок близок к насыщению, значит нужно подумать как можно поднять цену на продукцию (добавить дополнительные услуги, поиграться с упаковкой и т.д.) Если конкуренция очень плотная и поднять цену невозможно, нужно смотреть в сторону сопутствующих товаров или изучать другие рынки.
3. Оформиить стратегию в виде бизнес плана С РАСЧЕТАМИ обосновать сколько нужно человек, какой маркетинговый бюджет нужен для достижения поставленных целей и задач. Чем точнее будет собранная маркетинговая информация, тем точнее будут расчеты и меньше вероятность ошибки. Маркетинговой информации из интернета или от агенств я бы не доверял - безответственные цифры могут обернуться для вас большими убытками.
4. Максимум что может сделать маркетолог для любой компании - поднять ценность продукции в глазах покупателя. Поэтому не ставьте себе невыполнимых задач. Как правило, лучше продать меньше но дороже, чем много но дёшево и неплатежеспособным клиентам. Даже если директор по продажам думает иначе. Продажники часто считают только сиеминутную выгоду. А здравый маркетинг это инвестиция, а не лотерея.

Без всего вышеперечисленного заниматься маркетингом нет смысла, акции конечно хорошо но они должны быть максимально обоснованы и оцифрованы.  
Изменено: Андреев Виталий - 28.08.2018 15:36:53
 
Спасибо Виталий за ответ,

По поводу первого пункта,хотел бы внести ясность,правильно ли я все понял

Первый шаг, это собрать все необходимые имеющиеся отчеты по продажам.
1.Ассортимент продукции и изменение цен с комментариями,зачем,почему,какой результат изменения цен
2.Себестоимость и маржа
3.Общий отчёт по продажам за последние несколько лет - для отслеживания динамики роста продаж
4.Годовые отчёты - определение сезонности
5.Продажи по группам клиентов (супермаркеты,оптовые,дворовые и т.д.) - для определения эффективных каналов, крупных клиентов.

Информация о конкурентах, я думаю основную информацию смогут дать и наши продажники:
1. Ассортимент конкурента и их цены
2. География дистрибуции конкурента
3. Основные клиенты
4. Развивающиеся клиенты, угасающие- основные конкуренты
5.Финансовые отчёты конкурентов (Как добыть?)
5.1 на сайте конкурента (один публикует на сайте аудиторские отчеты)
5.2 через внутренних знакомых работников
5.3 подкуп дистрибьюторов конкурента
5.4 инсайдеры в налоговой могут дать полезную информацию или зачастую она "искаженна"?

Начало второго пункта,

После анализа всей информации:
1. определить возможность более глубоко внедрение в существующий рынок в существующем регионе
2. Поиск новых рынков (рестораны,быстрое питание,больницы и тд) в существующем регионе
2. изучение рынков других регионов для внедрения бренда
3. промониторить возможности с новых продуктом ( полуфабрикат)


Подскажите какая еще информация будет мне необходима для определения существующего положения бренда,компании и дальнейшего его развития...

Спасибо за Внимание,
 
Цитата
мурад написал:
Подскажите какая еще информация будет мне необходима для определения существующего положения бренда,компании и дальнейшего его развития...
Хороший инсайд вам может дать бывший сотрудник компании конкурентов, если его правильно мотивировать и гарантировать конфиденциальность.

В остальном главное не переусердствовать в сборе и обработке информации, её можно собрать столько что вы в ней утоните. Например финансовые показатели конкурента не очень интересны, там свои тараканы (аренда, откаты, взятки, зарплата стриптизёрш и любовниц). Намного важнее понять их модель бизнеса. Найти её недостатки и сделать их своими сильными сторонами.

Немаловажно изучать вашу целевую аудиторию. Даже важнее, чем конкурентов. Самый простой способ - опрос. Маркетолог не верит одному человеку, только статистике. Опрос должен быть только количественный (сколько мыла вы покупаете в месяц), или выбор из нескольких вариантов ответа. Вопрос "почему вы выбрали продукцию марки Заря" для маркетолога бесполезный. Вам будут отвечать любую фигню которая пришла в голову и вы не сможете обработать результаты. В опросах оптимально задавать 1-2 вопроса. Если вопросов больше достоверность ответов стремится к нулю.

Если будете проводить промо нужно будет считать её эффективность.
Важный показатель - стоимость привлечения новых клиентов (и удержания старых).
Клиентов нужно сегментировать не только по модели бизнеса (супермаркет, аптека, хорека) но и по лояльности к вам (какой % занимают ваши марки в общей витрине данного вида продукции). Рост или падение продаж интересны прежде всего у лояльных клиентов. Для остальных этот показатель хаотичен и вобщем не говорит ни о чём (не стоит тратить на них время). Критерии лояльности клиентов должны быть максимально чёткими и одинаковыми что у вас и у отдела продаж. Иначе конфлмкты между вами неизбежны. Продажники воспринимают клиентов по другому (субъективно) а маркетолог должен быть беспристрастен, иначе он превратиться в фанатика.
Изменено: Андреев Виталий - 31.08.2018 07:46:25
Читают тему



Поделиться: