Здравствуйте.
Поскольку, как часто бывает, каждый в сказанном понимает свое…

1. "Качественнная дистрибьюция" - это которая обеспечит качество? Качество чего?
2. Качественная – это противоположность "количественной дистрибьюции"?
Я понимаю, что есть расхожие выражения, которые все употребляют. Но дело-то в том, что каждый в "употребляемое" вкладывает свое понимание.

Забудем пока о "качественной", давайте пока просто о системе распределения…

3. Дистрибьюция у вас – это система логистическая – перемещение и распределение товара?
4. Дистрибьюция – это система продвижения товара. То естьтакая, которая имеет цель ни сколько распределение товара по территории, сколько позволяющая производителю экономить – не нести собственные маркетингово-рекламным усилия и затраты по промотированию своей продукции в удом регионе?

У вас как?

После аж 4х вариантов НЕпонимания вашего понятия "дистрибьюция", что-то посоветовать или просто пойти дальше в рассуждениях - это означает: наплести какой-то фигни, из которой ничего полезного вам все равно не выкопать.

Если не возражаете, давайте, пока, о том, что я понимаю. Может это поможет "сверить часы".

5. Дистрибьюция - не повод и не причина, она не цель и не лучше, чем что-то. Она – система обеспечения снабжения товаром точек продаж.

6. Если вы НЕ можете без дистрибьюции положить товар "под нос" покупателю, то система посредников –  это решение. Но только если сами не можете!
Если можете, то дистрибьюция – не просто минус для маржинальности, как правило, не очень маржинального бизнеса производителя (кредитование сети, штат лохов, что будут объяснять вам, отчего 90% вашего товарооборота обязательно будет в дебиторку и проч., транспортные расходы, связанные с ним потери и потери на возвраты и проч.), это еще и как:, при желании пойти в теарт, купить не белеты, а сам театр - взвалить себе на плечи и его  работу и контроль за ним.

7. Система распределенного присутствия может строиться из без логистических посредников: ваш отдел - ваша логистика - ваши точки продаж. Как вариант - интернет точки продаж.

8. Вариация п.7 с арендованными полками торговых посредников, когда все остальное - тоже самое, что в п.7

9. Дистрибьюция - это только тогда, когда:

- Сбытовой канал уже сформирован от дистрибьюции. То есть, уже есть логистические посредники и они снабжают торговых посредников. И ничем, кроме как работать с ними, вы на рынок не выйдете. То есть рынок занят, деловые обычаи требуют именно так.
- Когда товар ваш дистрибьютируем. То есть, когда он - сопутка, допродажа, довесок, логистически удобен для того не похожего на ваш товара, который уже дистрибьютируется. В этом случае, вам так проще, не просто выйти, но и проще будет присутствовать на рынке.
- Когда вы наивно полагаете, что время 90х еще не прошло, и эти логистические посредники вытащат без вас и ваших промоусилий ваш товар в рынок.

10. В остальных случаях, нужна очень веская причина для того, чтобы объяснить: зачем вам нужен отъедающая часть прибыли система посредников.

11. Про 90е… В эпоху дефицита информации, каждый региональный торгаш, нехера не имел денег, но  "владел" информацией по своему региону, имел "входы" и "права" на вход куда-либо в своем регионе.
- Сегодня 2-10 сотрудников вашего регионального офиса, открытого в этом регионе,  обязаны за полгода вывести филиал на самоокупаемость.
- Сегодня один звонок (условно)  к сетевому оператору и вы будете понимать: везти ли вам в его распределительный центр товар и сколько, в какие сроки и какой логистической компанией. И все без посредников…
- Сегодня интернет - это настолько широкий сбытовой канал, со своими логистикой, с системой продвижения и распределения, что охватить его и им же ограничиться (для ряда товаров, рынков и случаев) - это сверхзадача.

12. Про "наивно полагать, что посредники займутся промотированием вашего товара и, поскольку денег на промо у вас нет, но есть ликвидный товар, которым вы расплатитесь за его узнаваемость" … Дело в том, что нужно точно понимать, что бизнес дистрибьютора и дилера не заключается в осчастливливании производителя. Получат товар, выжмут, выдоят производителя, неликвиды вернут.

13. А вот про качественную дистрибьюцию класса "А" по ABC-анализу… Все тоже самое, что описано в п. 11 и 12. Вначале вы делаете мега оборачиваемый продукт, затем - качественная дистрибьюция. Как делаете? Реклама. Нет рекламы, ну тогда "по-старинке" – вначале количественная дистрибьюция, рентьабельность в нуль, все в дебиторку, кормите дистрибьюцию, может быть она вас вытянет. Как получите имя, несите его в "качественную дистрибьюцию". Получите устойчивые и управляемые обороты. Многие верят!

14. Как сказал, дистрибьюция - это не лучший и не эффективный сбытовой канал. НО это не главное. Если у вас уже есть сбытовые каналы, построенные на иных принципах, то дистрибьюция, первое, что сделает, - это сожрет, вначале ваши не эффективные сбытовые каналы, методы и способы продаж. Затем, сожрет и остальные. Ибо "жрать", а не строить  – это принцип посредничества. Посмотрите на сетевую продуктовую и DIY розницу и то, что они сделали с несистемной розницей (в меньшей мере, и с компаниями - дистрибьюторами, гремевшими в 90е - в большей).

15. Допускаю, что надо бы и кого-то сожрать. Например, неуправляемый и неэффективный отдел продаж. Правильное решение, если… если вы владелец. А если вы наёмный, то вы просто не доживете в компании до того момента, пока сдохнут последние сопротивляющиеся и начнется реальное строительство. Вы-жи-вут!

16. решение какое? Понятия не имею, поскольку это вам так кажется, что написали вы много… На самом деле, ситуация ваша понятнее не стала – так общие контуры системы, к тому же, не поверите, но ваш случай пока в ряду типичных случаев и не более.

17. Решение определяет не цель, а проблема. Если препятствий к созданию федеральной дистрибьюции нет, то вы и один справитесь на первый год.

18. Посмотрите, в каких случаях посредники будут только вредны: "Надо продавать проще"

19. Если все же "дистрибьюция", то посмотрите, не ответ на ваш вопрос, но обозначена проблематика Сколько нужно дистрибьюторов?

20. Вот это уже ближе к ответу на ваш вопрос: "Как построить отдел продаж"

21. А вот описание проблематики взаимоотношений с дистрибьюцией по промотированию вашего товара. То есть это то, с чем столкнетесь, что вам придется с них спрашивать и что они делать не будут: "За что платить дистрибьютору или зачем ему такая скидка?" Там в конце есть два "постскриптума" - они для пытливых. Они точно обозначают проблемы: хреновый товар (потребительские свойства или не имеющий рыночного веса) и фантазии производителя в отношении "ща быстренько дистрибьюцию по нему организуем"  

Да делайте, делайте… Пока вы копаете окопы… Что будет когда к вам придут враги и как вы поведете в атаку на дистрибьюцию - это и будет ответом на вопрос "что правильно делали, что нет". Часто вместо копания окопов нужно просто бежать… Или с поля боя или вперед, но первое, что делают вновь пришедшие на работу – роют окопы.