Записки маркетолога

Энциклопедия маркетинга
Поиск  Правила 
Маркетинговый форум » Стратегический маркетинг
Раздел территории между дистрибьюторами, Как поделить территорию между дистрибьюторами?
 
#1
20.05.2013 10:14:55
Добрый день, коллеги. Есть необходимость поделить территорию между дистрибьюторами. Как это делать, есть ли какие маркетинговые принципы?
 
 
 
#2
20.05.2013 16:12:27
Посмотреть отчетность, кто и сколько в каких регионах и куда продает. В дистрибьюторском договоре пропишите ареал, территорию, на которой дистрибьютор имеет право работать.
 
 
 
#3
20.05.2013 16:41:26
"кто и сколько в каких регионах и куда продает" - именуют карта рынка, дорожная карта - схема движения товаров от посредника - к посреднику с указанием на то, сколько каждый из них зарабатывает.

В договорах прописать территорию не совсем верно, поскольку это противоречит ФАС (антимонопольное законодательство). А вот прописать то, что для развития определенной территории Вы даете дополнительные маркетинговые условия, а для остальных территорий и каналов сбыта у Вас обычные условия  - это законно и разумно.
Сайт о маркетинге https://www.marketch.ru
 
 
 
#4
20.05.2013 16:57:49
Ссылки по теме:
О риске эксклюзивности дистрибьютора
Сколько нужно дистрибьюторов. Тоже в свое время вопрос задавал.
 
 
 
#5
20.05.2013 17:09:28
Хорошо, допустим.
Мы свели в "карту рынка" всех дистрибьюторов, понимаем, что 40% - в один канал, 60% - в ругой - это у одного, у второго - наоборот. На лицо перекрестные продажи.
2. НО: каким образом можно определить:
а). все точки на этой территории? Идти по улицам и переписывать?
б). перекрестные продажи после дележки территории удалятся, но, скорее всего, потеряется часть продаж - в силу того, что уйдет прямая конкуренция. Они (без конкуренции опустят руки), да и конкуренты без активного натиска марки начнут продавать больше.
в). еще какие-то проблемы вылезут. Какие, кстати?
 
 
 
#6
20.05.2013 17:24:11
Цитата
что 40% - в один канал, 60% - в ругой - это у одного, у второго - наоборот.
Нет, ну если так - то одного из дистрибьюторов надо отключать. Скорее всего, не все так.

1 Дистр. - 40% - 1й канал, 50% - 2й канал, 10% - сбыт по области.
2. Дистр. 10% - по ТОП-10-ритейлу, 10% - в первый канал, 50% - во второй, 10% - по области, но в другие магазины.
Вот понимание "пересечения", кто поскольку зарабатывает, кто льет в канал, пытаясь удержаться в нем "в пику" своему ближайшему конкуренту - вот задача карты рынка. Сделаете - поймете кого надо от какого канала отключать.

а). конечно - количественная дистрибьюция.
б). давайте разделять внутрибрендовую конкуренцию и межбрендовую... Устранение конкуренции - между дилерами лишь на первый взгляд (и без последующей работы вендора) - плохо. При устранении конкуренции между дистрибьюторами получить всплеск межбрендовой - это вообще нонсенс и проблема с построением карты рынка.
Устранение конкуренции между дилерами не повод к росту межбрендовой. В рузультате должен присутствовать рост качественной дистрибьюции. Не иначе!
Сайт о маркетинге https://www.marketch.ru
 
 
 
#7
21.05.2013 16:41:48
Коллеги, спасибо. Пока все понятно. Пошла думать  :)
 
 
 
Читают тему (гостей: 1)


Поделиться: