Варианты стимуляции конечных продажников в магазинах, если ты поставщик в эти магазины

Варианты стимуляции конечных продажников в магазинах, если ты поставщик в эти магазины, Как можно стимулировать продавцов консультантов, которые не в твоем подчинение, они просто продают один из многих(аналогичных) брендов в магазине где они работают.
 
Друзья, подскажите, может дадите совет или расскажите свои кейсы интересные. Задача мотивировать продавцов в магазинах, что бы они продавали именно мой бренд. Мы поставщики, мы можем мотивировать закупщиков этих магазинов, за объем, за оплату, ну вариантов много. А вот как мотивировать их продавцов? Что бы они консультируя людей, предлагали именно наш товар? Какую систему можно сделать? К примеру мы можем, в каждую коробку класть QR код и продавец считывая его, получал бы бонусы, но тут много подводных камней, как не стать обманутыми, а то они не продав товар могут отсканировать весь склад и получить бонусы, а потом закупщик сделает возврат и тут попадос. Поэтому может у кого был опыт, поделитесь идеями. Спасибо.
 
Приветствую вас.
1. Все, когда хотят что-то сделать,  начинают с вопроса "как?", хотя стоило бы начать с вопроса "зачем?" К примеру: "зачем нужно стимулировать продавцов?" Вопрос не праздный. Часто у товара или менеджмента есть большая проблема, и стимулированием продавцов проблему только усугубляют. И продажи не "прут на автомате" вовсе не потому, что продавцы какие-то не стимулированные.
2. Вот именно вопрос "Зачем" ставит следующий важный, на который ответ тоже придется найти вначале – это вопрос "что желаемому мешает?".
3. И вот только найдя ответы на эти вопросы, можно озадачиться "класть ли QR-коды или не класть" и "бонусы" (которые для продавцов), вообще, нужны ли торговой точке и позволит ли кто-то из владельцев и лиц принимающих решение, таким образом, впрочем, как и вообще, позволит ли кто-то стимулировать продавцов на работу именно с вашим товаром.

Понимаете? Вот это посмотрите "Стимулирование торговых точек"

и вот это "Акция для продавцов в торговых залах"

Если что-то останется нераскрытым или непонятным,  спросите. ок? И вообще, полазайте по сайту. речь не о том, что вам куда-то отправляют "погуглить", а о том, что запросто можете найти для себя ответы на многие, пока еще не сформулированные вопросы.
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Чернозубенко Павел

Понимаете у наших конкурентов, такая программа сделана, для конечных продавцов, они сделали приложение и продавцы толкают больше его товар, чем наш, они же заинтересованы потом получить деньги или карты, продали товар, ввели qr код, получили вознаграждения, мы думали копию сделать такого приложения, но уже думаем, может что другое более интересное придумать и вот пришел я сюда :) Ссылки почитаю, дам комментарии  
 
Артур, да услышали вас, честно! А вот вы не очень.  Да не "продавцы чего-то толкают", а покупатели покупают.  Если покупатели не покупают, то продавцы могут хъоть обтолкаться. Нет, ну они могут конечно не ставить вас на полки, задвигать не платить или вовремя не заказывать. То есть саботировать ваши продажи, в угоду своим процентам с продаж конкурента. Да это могут. Но точно в этом проблема у вас?

Или все-таки в том, что плохие продажи с полки? Или с ценой? Или с качеством? Или с тем, что рейтинг вашего товара на уровне погрешности? Если, к примеру, у вас дорогие цены, по отношению к товару конкурента, то стимулировать продавцов, как конкурент – дело бессмысленное. А если это еще и по причине дорогих цен, неизвестности марки, неумения работать с полкой или с дебиторкой вы проигрываете полки - то самое хорошее, что можно придумать – это разобраться с этой проблемой. Понимаете?

Вы не услышали разумный совет выше. Поймите не что у конкурента хорошо сделано, а что не так у вас. Найдите слабое место в вашем маркетинге и заткните эту дыру маркетинговыми усилиями. Маркетинг вашего конкурента - это его проблемы, заткнутые его маркетингом.  Ваши - это ваши! Если к примеру, с товаром конкурента не удобно работать или рентабельность продаж его товара для точки низка, а цены отпускные он снижать не хочет, чтобы не показывать из рынку – вот он и включает запрайсовое снижение цен и повышает рентабельность. Ну это его "тараканы" и его проблемы. Он их так решает. Вам-то это зачем? У вас такие же проблемы? Вот продавец, который плохо продает ваш товар – это единственная и существенная проблема и других у вас нет?

Артур,  вот просто уверен, что вы даже ничего не читали по ссылкам. Могу ошибаться, но мне кажется, что вы хотите очень простого решения - просто повторить конкурента. Правда, понимаете сами, что "просто повторить" – не верно. Теперь спрашиваете у коллег: а как бы все-таки не разбираться со всем этим, а повторить, но как-нибудь иначе? Артур, ну так не бывает!   :D  

Донесите до владельцев точек мысль о том, что работать с вашим товаром для точек выгоднее, а эти пидарасы продавцы, под систему мотивации поставщиков, толкают менее выгодный для точек товар. Если донесете это до владельцев – получите вытрах продавцов владельцами и изменение отношения к вам. Вот вы и придумали "новое и интересное"  :D  
Изменено: Павел Чернов - 04.03.2019 22:32:01
 
Не, так вы точно не договоритесь! Вы же не слышите друг -друга!

Артур, вам написали: вначале проблема!
Маркетинг –» сделать усилия по сбыту ненужными, а не как конкурента победить или как бы простимулировать продавцов?!

Ща легко поможем... Точно и четко напишите здесь не то, что вы хотите сделать, а то :
1). Как вы видите проблему. В чем ваша проблема? Конкурент - это не проблема, это просто конкурент, так же как плоха погода – это только погода, а не проблема. В чем проблема?
2). Кто виноват? Кто или что отвечает, по вашему, за решение проблемы?
3) Что вы уже предприняли, чтобы решить проблему? Что помогло, а что не помогло?

Вначале - в чем и куда вы прикладываете излишние усилия, потом  только то, чем можно помочь.
Изменено: Сергей Галыга - 04.03.2019 22:51:43
 
Добрый день,

Самый эффективный способ решить эту проблему - это поговорить с маркетологами и категорийщиками магазина, а не искать советов на форумах.
Нужно задать им прямые вопросы:
  • Почему мой товар продается не достаточно хорошо?
  • Что нужно, чтобы продажи выросли?
Важно вести диалог честно, без попыток слить как можно больше товара. Есть проблема- давайте решим ее,чтобы все были в плюсе.

Стимул продавать конкретный бренд определяется рядом параметров:
1) Маржинальность
2) Оборачиваемость
3) Отсрочка оплаты
4) Возможность возврата
5) Ретробонус
6) Эксклюзивность предложения

Высока вероятность,что товар ваших конкурентов привлекательнее для партнера по какому либо из этих параметров.

Если магазину будет выгодно продавать ваш товар- то они сами заставят продавцов его предлагать каждому. Если партнер будет зарабатывать больше продавая ваш товар, то им будет выгоднее отказаться от стимулирования продаж ваших конкурентов.,

Я работаю маркетологом  как раз в компании-дилере.

Если поставщик дает хорошие условия, то нам самим хочется продавать, как можно больше его товара. Мы сами просим провести обучения наших продажников, пересматриваем матрицу товаров (насыщая ее товарами поставщика), сами предлагаем ему провести разнообразные маркетинговые активности.

Если ваши партнеры-магазины не делают попыток увеличить ваши продажи, значит (возможно) ваши условия не самые интересные и ваш товар им нужен для ассортимента.
Читают тему



Поделиться: