Как поднять продажи в мертвый сезон?

RSS
Как поднять продажи в мертвый сезон?, Поделитесь мысью о маркетинге продаж в "несезон"
 
Собственно вот такой вопрос... Лето для нас - большой сезон, с началом осени все потихоньку умирвет. Какие мероприятия маркетинга посоветуете для увеличения продаж, точнее для продления сезона. Спасибо.
 
1. Можно растянуть сезон: скидки, BTL. Но это попытка собрать деньги либо под начало "большого сезона", либо под его окончание. Это не продажи в "несезон".
2. Можно диверсифицировать товарную матрицу в прайсе за счет товаров с другой сезонностью. Пожалуй - это самое нормальное адекватное. Продавайте кремы для обуви, галоши, зонтики (шутка).
3. Можно попытаться получить сезонные деньги авансами в несезон под программы дисконтирования, карты постоянных покупателей, фьючерсы и т.п. Такого рода маркетинговые программы надо в любом случае запускать.

Однако, осознайте, что это необходимо скорее тогда, когда Вы хотите потерять в доходности на единицу продукции, но получить деньги авансом для, скажем, более ранеего начала производства (когда производство стоит, недонагружено), или когда Вам надо оплатить стороннее производство. В прочем, все равно не отменит "несезон" но позволит под его начало получить финансы под закупку сезонного товара, и быть может, тем самым, вы "украдете" сезон, клинетов у конкурентов.

Ответ на вопрос: "как продать несезонный товар" лежит в плоскости проблемы: как продать то, что сейчас никому не нужно. Ответите - получите Нобелевскуцю премию по маркетингу.
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Правильно я поняла, что продажи вне сезона это:
1. дисконтирование;
2. расширить линейку за счет "сезонных" для осени товаров;
3. и, собственно, все?
 
Если задача формулируется, как "продлить сезон" - то да.
И даже для решения ее, указанный Вами п.2 - не поможет (если нет задела, то просто не успеете).
И со скидками в конце сезона аккуратнее. Чем Вы в маркетинговом канале ближе к ритейлу - тем очевиднее необходимость "раздачи" скидок.

Есть более глобальная задача, она у Вас сформулирована в заголовке "продажи в мертвый сезон". Дяя ее решения:
1. Деверсификация товарного предложения (еще можно успеть вставить в прайс и маркетингом обеспечить продажи новогодних подарков (к примеру);
2. Большой комплекс маркетинговых мероприятий, который назовем так: "Подготовка нового сезона".
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Цитата
Чем Вы в маркетинговом канале ближе к ритейлу - тем очевиднее необходимость "раздачи" скидок.
а почему "чем дальше - тем не очевиднее"?
 
Скидка на товар в любой форме ("щедрое предложение", "товар месяца", "2 по цене одного" и т.п.) решает для ритейла и дистрибуции задачу сокращения стоков, увеличения коэффициента IT, а значит возможность перенаправить денежные потоки (закупка товара нового сезона, акции маркетинга, проч. программы).
Для производителя, если он не озадачен затовариванием склада, это приведет к увеличению спроса на продукцию в несезон - часть дистрибуции свободные деньги под хорошие скидки сможет заморозитть в несезонном товаре на складе. Однако это может бумерангом стукнуть в начале сезона (дистрибуция затоварена товаром полученым в несезон под скидку и по прайсовым ценам товар уже не покупает, пока не очистит склады.

Производителю такие шаги могут понадобиться в след. случаях:
1. Прогнозируется рост рынка в след. сезоне, надо забить склады товаром по плановым продажм этого года и под началло сезона по ситуации нарабатывать товар под рост рынка.
2. В конкурентной борьбе необходимо опередить соперника и под новый сезон забить склады дистрибуции своим товаром. В условиях жесткой конкуренции за дистрибуцию - вполне разумный шаг - поделиться частью прибыли с дистрибуцией в обмен на слова сказанные торговым представителям конкурента "припершимся" в начале сезона: "а гдеж Вы раньше были, нам ничего не надо и денег на закупку Вашего товара у нас нет"
3. Получить деньги дистрибуции под свои произвосдтвенные программы. Кстати, это выгодно и производителю и дистрибьютору. Первый - обеспечен заказами на производство в несезон, второй - гарантировано получает "дефицитный" товар в нужном ему объеме (он просто проплачивает его производство для себя). Эта схема - вообще идеальна для рынка. Остается только правильно спрогнозировать дистрибьютору - рост рынка, а производителю - спланировать производственный процесс.
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Спасибо  :)
 
Цитата
Павел Чернозубенко пишет:
Большой комплекс маркетинговых мероприятий, который назовем так: "Подготовка нового сезона".
можно подробнее?
если, скажем так, товар не совсем не сезонный, но имеется ежегодный сезонный спад (уменьшение доли покупок начале года на 3-4 месяца), какие упреждающие или корректирующие мероприятия возможны? понятно, что если рынок "скукоживается" - удержать объемы продаж можно отобрав долю у конкурента или сформировав потребность в покупке у ЦА. С первым думаю справятся скидки и распродажи, а вот как поощрить ЦА купить мебель в сезон "зимней спячки", не откладывая до весны-лета?
 
Цитата
удержать объемы продаж можно отобрав долю у конкурента или сформировав потребность в покупке у ЦА.
не-не :) если сможете сформировать потребность в валенках в июле получите нобелевскую премию по маркетингу :)

Цитата
а вот как поощрить ЦА купить мебель в сезон "зимней спячки"
никак! у них расходов в этот сезон и помимо вас хватает! А вот предложите, скажем, им купон с дисконтом со сроком реализации его летом, но за купон нужно внести предоплату в несезон, кажем: 10% . Это не рост продаж в несезон, но фьючерс и понимание законтрактованности производства в сезон.
См пункт 3 самого верхнего моего поста.

1. Продать то и тогда, когда это никому не нужно нельзя! Попытки, конечно, делать надо, но дело это не богоугодное и не маркетинговое :)
2. Можно деверсифицировать торговое предложение. Туплю, но делайте из фанеры снеговые лопаты, санки. Фанера-то у Вас есть на производстве? :)
3. Можно получить деньги авансом с торговцев мебелью за дефицитный в сезон товар, на этом перебиться несезон и как-то дать работу производству.
4. По сути - всё!
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Ну, не совсем согласна - мебель все таки не кондиционеры и не пластиковые окна (хотя и их зимой продают) рынок не совсем свернулся, только уменьшился. У нас % на 30, у конкурентов на 30... но задача к своим 70% прибавить хотя бы 10-20 "соседских" ведь вполне решаема? Каким способом можно наиболее эффективно сгладить сезонный спад, вот в чем вопрос.
 
Цитата
Ну, не совсем согласна
с чем именно, с тем, что нобелевская премия по маркетингу нам с Вами не светит :)
С тем, что Валенки летом не нужны, или с тем, что заработок зимой возможен через дифференциацию товарного предложения? :)

Цитата
но задача к своим 70% прибавить хотя бы 10-20 "соседских" ведь вполне решаема?
Да, но 10-20% - это не ваши клиенты и не Ваши продажи :). Хотите получить их? Тогда придется начать производить и продавать то, что продает конкурент, желательно делать все это прямо под брендом конкурента (вы же у него хотите отобрать, его клиентов, у его товара).

Пример: Вы продаете синие диваны, а конкурент - красные.

Тогда есть следующая логика:
1. Начать продавать точно такие же "красные"
2. Начать маркетинг, который объяснит, что самые "красные" - это уже не у конккурента, а у нас.
3. Но можно пойти еще более затратным методом – начать маркетинг, который объяснить покупателям, что ваши "синие" диваны – это самые "красные" диваны в мире, и они – лучше, чем те, что истинно "красные" диваны конкурента

Только:
4. Конкеренты тоже не дураки и не отдадут Вам свои 10-20% (начнут см. п.2 и 3 выше).
5. В сезон спада, эффективность п.2 будет очень низкой, а п. 3 безумно затратной;
6. Чтоб эффективность была высокой и понимая п.3 нужно очень много маркетинга, который сразу превращается в дорогой маркетинг.
7. помимо рекламного маркетинга, в силу п.1 (нужны затраты на освоение производства "красных" диванов, что делает конкурент) . Наряду с затратами  п.6, а также понимая п.5 –  совокупный объем затрат превысит предполагаемый объем роста выручки в 10-20 предполагаемых Вами процентов.

Олеся, логика изложенного понятна? А если вы полагаете, что 10% конкурента можно заработать легко и просто от того, что акции какие-то сделаем или начнем как-то еще "лучше работать", то это ошибка – конкурент т так же ка и мы с вами делает акции и дисконты, и "спит и видит", как бы отобрать ваши 10% продаж. Поэтом надо делать что-то большее (см выше) в бизнесе, инвестициях, диверсификации  и маркетинг продаж тут не помощник. Маркетинг - это удовлетворять потребность рынка. Если рынка нет, то и удовлетворять нечего, меняйте рынок или суть бизнеса.
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Добрый день, простите что запропала надолго, заработалась ))))

Цитата
Павел Чернозубенко пишет:
с тем, что нобелевская премия по маркетингу нам с Вами не светит
О Вас мне говорить сложно, а вот мне то точно рановато (мягко говоря) за нобелевской идти! )))

Цитата
Павел Чернозубенко пишет:
Валенки летом не нужны

ну, мебель все же не валенки
 
Так что "клиенты конкурента" все же условное понятие, они становятся таковыми только сделав выбор, а на выбор влияет не только и не столько технические характеристики товара, а комплексное предложение (см.выше). И переиграть в нем можно, не вкладывая деньги в дорогостоящие исследования, а чаще выходя "в поля". Мы ведь говорим о перераспределении уже привлеченных в точку продаж клиентов?

А вот на счет "создать спрос" на валенки летом... т.е. привлечь дополнительных клиентов извне...объективных ведь причин не покупать мебель именно с февраля по май нет, верно? есть стереотипы, зимняя ленность, отложенный на лето ремонт... как работать на эти стереотипы (а точнее против них)? неужели "шеф, все пропало!"???

Скидки, распродажи срабатывают, но из года в год все хуже - размер скидки нужен все больше, прибыль все меньше. В городах поискушеннее, где рынок пресыщен предложениями подобного рода, не срабатывают уже и вовсе.

Получается остается только создавать "подушку безопасности" летом, и спокойно переживать несезон без продаж?
 
Цитата
помимо товара (детали которого не всегда принципиальны для клиента) есть еще и качество обслуживания, профессионализм консультантов; качество выкладки товара; доп.сервисы; наличие на складе (скорость доставки) и т.д. и т.д.
Вам как специалисту по диванам на самом деле понятно, что если клиент хочет именно такой диван, какой он видит, то все остальное то, о чем вы пишите, клиента интересует вторично, поскольку такой диван есть только у этого продавца!  Этот факт и позволяет производителю диванов, мягко сказать, не иметь всего того, что вы пишите: диваны эти -  удачны, они есть только у меня, не хотите - не берите, у меня производство завалено заказами на них на 3 мес. вперед.

А если у Вас с конкурентом диваны одинаковые, то все справедливо из написанного выше Павлом: реклама с объяснением что "самые красные" - это ваши синие диваны. Без этого клиент к вам просто не придет, что бы вы могли ему "качество обслуживания, консультации" и проч, что пишите предложить - он просто о них ничего не узнает.

Ну а вообще... На колу мочало, почитаем второй пост сначала http://www.marketch.ru/marketing_forum/messages/forum9/topic8/message30/index.php#message30
В который раз вижу, что в пылу переписки забываем первые посты, в которых уже есть все ответы по "шеф, все пропало" и "что делать летом".
Изменено: Каменкова Анна - 21.06.2013 14:38:22
Читают тему



Поделиться: