Как продавать по цене выше рыночной?


Страницы: 1 2 След.
RSS
Как продавать по цене выше рыночной?, Рынок корпоративных продаж и рынок b2b
 
Работаю маркетологом "за все" на маленьком заводе, производящем шлагбаумы. 2 года потратили на развитие дилерской сети - не получилось. Товар неплохой, но рынку нужна только цена. Есть Китай дешевле , чем мы. В конце года договорились с крупным игроком об эксклюзиве по все России, кроме Северо-Запада, получили аванс.Сделали запас комплектующих.  Но заказов практически нет. Денег га рекламу - тоже.
Сейчас стоит задача развития продаж по Северо-Западу. Регион очень консервативный и ориентирован на лидера рынка и на китайское предложение. Посоветуйте, как привлечь монтажные организации и конечных клиентов?

Ольга
 
Да, беда у вас  :D

Цитата
рынку нужна только цена, есть Китай дешевле , чем мы, денег га рекламу - тоже
Шлагбаумы-то у вас "бытовые"? В смысле, не быстродействующие на парковки, не на переезды РЖД, не "северный вариант" (всмысле, они у вас с лампочкой внутри при минус тридцать), не копия CAME или NICE?

Собственно, вот вам уже и подсказка  :D

1. Прекратите играть с рынком "в свои" шлагбаумы, мысли, идеи, если денег на их реализацию у вас нет. Вот такая вот горькая правда. Это , знаете, как… ПРИдти в супермаркет, набрать полную тележку (это хочу, и это хочу, и это). Подвезти ее к кассе и сказать удивленной кассирше: "только у меня денег нет"!  
2. Уходите в нишевые продукты. Выше я описал возможные ниши. К этому добавить еще хочу, что на рынке сумасшедший дефицит на ручные шлагбаумы - дачи, территории с охранником,  промзоны, временные территории строительства, где нарядная красота САМЕ нахрен не нужна. ТОлько сделайте грамотную систему противовеса, замка и своего варианта "стрелы".
3. Уходите в проектные корпортивные продажи, госконтракты: ФСИН, РЖД, Трасннефть. Получите "доступ в периметр", сделайте версию шлага а'ля РЖД-РУБЕЖ и доите контракты по ФЗ-95
4. Все версии парковочных шлагов очень дорогие, только вас туда брать на парковки будут только вместе с паркоматами: разработка, сертификация, контракты и доите сегмент.
5. И это важно… дилеры (монтажники, бригады) берут шлаги только:
  • какие заказчик попросит (какие знает, какие раскручены, какие "везде" в интернете)
  • какие они сами не напрягаясь ставят (на которых "собаку съели")
  • Какие не ломаются и на которые выезжать на ремонт не надо – поставил и забыл!
то есть, "не дешевые" и не китайские, а раскрученные и "дубово-понятные" монтажоперам. Как только САМЕ сменил дизайн оранжевых шлагов – полгода- сезон был откровенный саботаж новой серии.
6. Берут не дешевые и не китайские, а Дорхан, от-того, что он работает с объектами. Уловили! Сколько сейчас строиться коттеджных поселков под Питером или под Москвой? Цифру знаете? Не "с монтажниками", "не ценой", а ищите объекты. Если бы не эта работа Дорхана, в свое время, то их дешевые китайские потолочные приводы, их китайские шлагбаумы нафиг не нужны были бы никому. Если вы объясните нач. службы безопасности объекта как ваш шлаг интегрируется с их СКУД, почему он (начальник) на морозе не полезет шлаг отогревать, как стрела шлага отщелкивается при наезде фуры и как ее легко поменять. без этого диалога вы ничего не "продадите" монтажникам.
7. Сделайте копию шлагов САМЕ. То есть, тупо просто копию. Они у них патентами не защищены, а стоят, как самолет. Опустите цену до разумной, минус курсовая разница и гоните в рынок.
8. По поводу рекламы… Сайт у вас есть? А на сайте сколько видео-роликов и о чем они?  Есть интервью с маонтажниками, с начальником безопасности объекта с колючкой и вышками (что бы это было на видео видно)? Есть разбор отчего мерзнет чужой шлаг зимой, а ваш нет?  Вы про какую рекламу тогда говорите? Про ту, за которую надо много денег платить? Посмотрите что важно закупщику b2b http://www.marketch.ru/marketing_marginalia/faktory-vybora-postavshchika-v-b2b-infografika/
вот такая "реклама" вам нужна. И уверяю вас и НАйС и КАМЕ и BFT (точнее, в свое время, их убогий эксклюзивный дилер, сейчас Зомфи вообще ничерта не делает) и Дорхан, в свое время, именно такой "рекламой" занимали рынок.
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Большое спасибо за быстрый и информативный ответ, поняла, что Вы наш рынок знаете))). Шлагбаумы у нас разные - и ручные, и простые автоматические, и парковочные. Выглядят они стандартно, а устроены немного по-другому.
Сайт есть , но роликов на нем мало.
Еще раз спасибо за советы. Посоветоваться-то не с кем, а хочется))).
Изменено: Ольга Жилина - 08.02.2017 14:32:00 (не хочу рекламировать на форуме наш сайт))
 
Цитата
Вы наш рынок знаете)))
Знаю знаю.  Я САМЕ и сделал КАМЕ с большой буквы, пока итальянцы дистрибьюцию не отняли. 8 из 10 шлагов были мои по мониторингу сдаваемых объектов.  :D  Спрашивайте, еще расскажу что-нить )))

1) Цена значение не имеет, когда у вас товар нишевой, вообще не имеет! Всяким госкомпаниям товар продается по розничным ценам + наценка, но при условии того, что вы имеете тот шлаг, что по их требованиям проходит.
2) Менеджеров мотивируйте программой "Хозяин региона".
- менеджер должен знать, где в регионе у него есть деньги: госпрограммы, мунипильные программы, крупные девелоперы и их программы, логистические компании. Знать где деньги, а не монтажников по фамилии просто обязан! Обязан знать, сколько офисных центров, сколько у них шлагов стоит. Как давно стоят и не пойдут ли в этом году под замену. Я НЕ ШУЧУ!
- менеджер своему монтажнику должен искать тендеры (Умеете искать тендеры? ) и пинать монтажников с которыми они "вась-вась": какой у тебя следующий объект после этого"? Никакого на шлаг? да как же так? Вот объект тендеруется, вот и вот.
- менеджер должен знать потребности госкомпаний и естественных монополий в его регионе. Страх будет в глазах, сразу же после того, как вы покажете им эту фразу: "Где я, а где ГАЗПРОМ"! Наорать на них и послать ко мне смотреть картинку по ссылке, что прислал выше.
- Пусть напишут со слов монтажников, почему, кто и когда мотивированно им отказал в шлаге на объект. Скажут цена - наорите и приведите в пример САМЕ м их ценами. Когда начнут думать отчего не продают - напишут вам списком проблемы.
- и т.д. Короче, если ты не "хозяин региона" - я начинаю тебе поиск руководителя, который будет для тебя руководителем "куста" и настоящим хозяином региона.
2) Вы просто не можете стоить дороже Дорхана, Найса, Фака – у них таможня и курсовая разница. Значит что-то делаете не так или считаете не так.
3) Если у вас продажу делает монтажник - дайте ему заработать на вас (не на шлаге, а не вас). Цену не опускайте, но за каждый проданный шлаг доплачивайте монтажнику отдельно и сами, так называемый рибейт.
4) Посчитайте… запустите программу "Только в этом месяце: Шлаг с монтажом - минус 10-20-30-100% скидка на шлаг. Так вы сразу привлечете к себе внимание и отстроитесь от конкурентов. Внимание к вам - это сразу упростит монтажникам диалог с заказчиком.

Мне бы денег сколько хочу и два года на вашем аморфном и ленивом рынке – сдалаю из вас ТОП-3  :D
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
В том-то вся и беда, что мы дороже Дорхана и An-Motors, c Каме разница от 10 до 30% на разные модели.С Genius почти сравнялись. BFT и FAAC дают безумные скидки за здрасьте. Я думаю, что или закупка у нас дорогая, или считают неправильно. Но мне-то от этого не легче!
Получается замкнутый круг - закупка дорогая, потому что оборот маленький, а из-за дорогой закупка цены отпускные высокие.
Я сама выходила на объекты, но... мне в глаза говорили: мы выбираем Дорхан! Наплевать, что он сломается. Это будет после. И даже лучше, потому что есть монтажники, которые зарабатывают на ремонте.
Ситуация тяжелее, чем Вам кажется.
Да, Вы правы, стандартный ассортимент вообще не продается, так как неконкурентен по цене. Остаются ниши - Север (без подогрева ) до -60 за счет редуктора и масла, дорожный с само-возвратом (но там есть француз, который нас уже не пустил). Очень не хватает дешевого. Но он пока не получается.
Газпром уже наш, включил нас в число поставщиков на волне импорто-замещения. Вообще, у нас,  на мой взгляд сейчас единственное преимущество - то, что мы российские. Других пока нет.
О каких менеджерах Вы говорите? я вообще одна - и маркетолог, и менеджер...
Интересно, конечно...
Самое обидное, что найти-то надо немного - 100 шлагов в месяц, но регулярно... И по рознице))).
Изменено: Ольга Жилина - 09.02.2017 09:37:47 (дописала)
 
Цитата
О каких менеджерах Вы говорите? я вообще одна - и маркетолог, и менеджер...
Пипец  :/
Цитата
Самое обидное, что найти-то надо немного - 100 шлагов в месяц,
В интернете наберите: "тендеры Селдон"
Цитата
Каме разница от 10
А киньте ссылочку на ваш продукт. Спасибо.

Цитата
единственное преимущество - то, что мы российские.
Так это много! Дело даже не "импортозамещении", а в безопасности.
В июне 2015 года был принят закон о создании реестра отечественного программного обеспечения, а в ноябре подписано постановление, которое вводит ограничение для госзаказчиков на закупку ПО, отсутствующее в реестре. Сам реестр функционирует в России с начала 2016 года.  Вы в реестре?

Погуглите вот это: " Постановления Правительства РФ №1236 «Об установлении запрета на допуск иностранного программного обеспечения при закупках для государственных и муниципальных нужд» от 16 ноября 2015 года. "  Что скажете?

Цитата
И по рознице))).
и по предоплате )))

Цитата
Я думаю, что или закупка у нас дорогая, или считают неправильно.
Если делаете сами – значит очень много ручного труда в сметах и этот труд переосмечен. Надо взять за грудки производственника и сделать аудит всей его "кухне". Сто пудов найдете там воровство и тупость с нормочасами. Это даже доказывать не нужно. Вычлените из низкой цены Найса, Фака: брендинговую наценку, налоги, таможню и логистику – вы должны стоить столько же или сильно меньше. Да у них больше вал, а значит закупки дешевле, но у них налогооблагаемая база выше и даже филипинйы на сборке - не причина, а чо у вас не работяги из деревни или не украинцы?

Цитата
c Каме разница от 10 до 30%
пока не понятно. Что с чем сравниваете? разница по "дилеру" в 30% - это значит, что весь рынок ваш должен быть ))
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
я сравниваю по рознице. Каме дает сейчас за 5 млн. в год 35% или 30%.  
 
www.shlagbaum.com
 
нет, у нас работают питерцы)))
 
САМЕ ваши производственники слекалить могут? Дайте им блок управления, скажите, что будем производить такой и попросите просчитать его себестоимость, дальше, к полученной себестоимости прибавьте ваши расходы на продажи и сравните с мин.ценой на ваш продукт. Все сразу поймете. ))
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
Страницы: 1 2 След.
Читают тему


Поделиться: