Нужна помощь! Оценка эффективности акции

RSS
Нужна помощь! Оценка эффективности акции, sell-in, sell-out и sell through: как расчитать стоимость торгового маркетинга?
 
Коллеги, добрый день!

изложу суть проблемы:

Я работаю в компании-дистрибьюторе на территории РФ. У нас много оптовых клиентов по разным регионам страны. Мы проводим акции

1.  На sell in - тут вопросов нет, рассчитать эффективность легко.

2.  На sell out - тут сложнее. Подскажите, как мне просчитать на сколько для моей компании финансово целесообразно компенсировать, допустим, снижение нашим клиентом цены на 15%  на товар для его оптового клиента? Или акцию по механике 2+1?

3. На sell through - в этом моменте у меня совсем затык. Я даже не знаю с чего начать. У нас наценка на привезенный из США товар 40-45%, сколько-то наценка клиента для продажи в рознице. Акция подарок за покупку со стоимостью подарка 5-10% от покупки. Какова эффективность инвестиций для моей компании?

4. Акции на мотивацию торгового персонала наших оптовых клиентов - допустим мы выделяем 30 000 для того, чтобы они продали на 500 000. При выполнении плана 500 000 для клиента акция успешна и выгодна - и сами продали, и бонус от нас получили. А нашу эффективность как посчитать? % от факт/план меня не очень вдохновляет, поскольку затраты на эту акцию могут быть больше чем наша маржа. и кроме того товар у нас сезонный.


Может кто-то с такой же мусоркой сталкивался? Буду рада любой помощи.

 
Изменено: Черкасова Карина - 24.10.2016 10:52:05
 
Здравствуйте, Карина.

Цитата
Подскажите, как мне просчитать
1) Они вам, подумав в уме, говорят: "за 15% скидки я сделаю вам количественную дистрибьюцию такую-то"
2) Сейчас выручка 100 р. (А)  
3) Если количественную дистрибьюцию нарастят на низких ценах (пусть пока так) то выручка поднимется дот 200р. (Б), но при снижении цены на 15%
4) Операционная прибыль в варианте "А" = столько-то, при "Б" = столько-то.
- Если "Б" больше "А" - все хорошо.
- Если "Б" ="А" то же хорошо (как говорят картежники: "при своих"), только выручка больше (за счет охвата или за счет оборачиваемости), плюс больше количественная дистрибьюция.
- Если "Б" чуть меньше "А" - то же хорошо - если товар классный, то повторными продажами, дальнейшее наращивание дистрибьюции, качественная дистрибьюция увеличат выручку. Под рост объемов продаж затраты на закупку каких-нить сырья и материалов снизятся - вернется прибыльность.
Но уже сейчас получаете устойчивость продаж, управляемость дистрибьюцией. Правда, готовьтесь к разборам с фин.службой за падение валовых прибылей  :D

То есть, они вам изначально говорят "за чо боремся-то?" (во что выльется эта ваша стимуляция) - вы считаете выгоду. Если скидку дай, но чо выйдет не знаем, то ... фигня какая-то, а не маркетинг.

Правда там еще где-то болтаться должен расчет по охвату качественной дистрибьюции , но пока опустим.
Это "как подсчитать". Только я чо-та думаю, что вам не просто подсчитать нужно...  :D

Цитата
На sell through - в этом моменте у меня совсем затык
Давате, что бы мы понимали друг-друга: sell through – речь об отношение объема продаж товара розничной торговой точкой к объему закупок этого товара этой точкой.
А тут у вас на самом деле "каша"  - "2 по цене одного" - это как раз сюда - это раз. "Твинпаки" и прочие "объемные" акции стимулируют не дистрибьюцию или ритейл, а покупку. Для дистрибов они тока "головняк", отдельные SKU, и бабки, что сквозняком через них идут.
Цитата
сколько-то наценка клиента для продажи в рознице.  
так это знать нужно  :D  А как без этого вы что-то посчитаете
Цитата
Акция подарок за покупку со стоимостью подарка 5-10% от покупки
?

Цитата
На sell in - тут вопросов нет
тогда у меня есть...  :D  
1. Сколько стоит обслуживание вашего товара в дистрибьюции вы знаете?
2. Какова торговая наценка дистриба и прибыля с SKU в среднем по группе он снимает вы то же знаете?
Дело в том, что мотивация дистрибьютера это:
- расходы по обслуживанию продаж (все, включая логистику) , которые несет дистриб с того момента, как фура с вашим товаром сдала задом к пандусу склада дистрибьютора.
- + наценка (выгода дистриба)
- + расходы на обслуживания вашего маркетинга (листинги, промо,  доп.бонусы торгпредам за вашу марку, рибейты, оборудование)
- + обслуживание дебиторки в ритейле (кредитование розницы)
- отдельно (если ваш товар идет на замену какому-то), то сколько доходов/расходов было по этому товару... и от этого расчитывается доп.бонус (выгода) снятие того товара и замена его на ваш.

Понимаю, что кредитование и маркетинг могут быть за ваш счет и вы сами весь сбытовой канал кредитуете и маркетируете, тогда из расчета они убираются, но могут быть и 50%/50% ваши с ними или товары маркетинга - ваши, а вот услуги (расстановка, букинг) - это дистрибьютор - тогда считаем.

Если все это вы знаете и можете рассчитать выгоду дистриба от вашего товара на его полках то вы - большоооооооооой маркетолог  :D
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
Читают тему



Поделиться: