Клиент, который готов стать дистрибьютором

Клиент, который готов стать дистрибьютором, посоветуйте, пожалуйста, какие-нибудь мероприятия, которые помогут стимулировать спрос, учитывая то, что клиенты - оптовые
 
Добрый день. Я совсем начинающий маркетолог, работаю на кондитерской фабрике. Фабрика производит зефир, мармелад, пастилу, вафли, печенье. Мне очень   интересна эта сфера, но опыта еще мало. Мы работаем преимущественно с оптовиками, расположенными по всем регионам России. Менеджеры компании сами осуществляют поиск клиентов, с некоторыми заключают договор дистибьюции. Моя задача в первый месяц работы заключалась в том, чтобы наш город узнал о продукте, чтобы она была более узнаваема. Я добилась этого путем проведения бесплатных дегустаций продукции во время майских праздников, реклама на радио, мотивация продавцов в магазинах розничной торговли. Качество хорошее (ГОСТ) цена средняя. Сейчас у нас появился клиент, который готов стать дистрибьютором, соответственно  просит самые разные скидки и акции, прийдется вложить в него средства. Мотивация торговых представителей есть (3 руб/кг), мотивация торговых точек тоже есть ( Акция 6+1)... Что можно предложить еще для оптовика, непосредственно стимулируя его желание покупать нашу продукцию? Вообще посоветуйте, пожалуйста, какие-нибудь мероприятия, которые помогут стимулировать спрос, учитывая то, что клиенты - оптовые. Плюс фабрике в этом году 100 лет, может к этому событию что-то приурочить? очень жду советы, спасибо за внимание  :oops:
 
Здравствуйте, Елизавета.
Можно вот тут посмотреть инфографику по торговому маркетингу. Нужно маркетингом стимулировать не просто начало работы оптовика, но и процесс продажи менеджерами оптовика Вашего товара. Там есть описание тактики по втягиванию и выталкивания, применительно к работе с дистрибьютором.

Если уже принято решение о работе с Вами, то сконцентрируйтесь на тактике выталкивания товара со склада дистрибьютора - помогите менеджерам дистрибьютора продавать новый для них и для их дилерской сети товар. Почему это важно написано вот тут. Посмотрите пункт: "Фаза "Активное предложение".
1. Если у дистрибьютора уже есть конкурентный товар, продажи по которому его менеджерам знакомы (выручка, дебиторка, магазины), то попробуйте переключить их покуптелей в ритейле на продажу Вашего товара. Свич-селлинг
2. Накопительная прогамма;
3. Семплинги продолжайте.
4. Судя по редиорекламе, у Вас есть деньги. Постарайтесь договориться о золотых полках в ритейле. Тем более, если тестингами уже донесли информацию до "новаторов", "подсуньте" товар всем остальным.

Что касаемо стимулирования дистрибьютора, то для нового, неплохо продающегося товара хорошо работает рибейт
Изменено: Екатерина Шестакова - 14.06.2012 18:31:03
 
Отработку ритейла не прекращайте. Объясните покупателю в ритейле, что Ваш товар - хорош, дистрибьюция если не сама придет, то охотнее пойдет на контакт. Не говоря уже о том, что качественную дистрибьюцию по А ритейлу (по ABC-анализу) все равно без вашего участия не сделать.
Изменено: Евгений Глаголев - 14.06.2012 18:42:23
 
Цитата
Что можно предложить еще для оптовика, непосредственно стимулируя его желание покупать нашу продукцию
и судя по постам коллег, тут может потребоваться коментарий. Если речь о том оптовике, который уже принял решение о работе с Вами, то:
1. он уже принял решение, значит стимулировать его решение уже не надо.
2. если у него есть конкурентный товар и он готов от него отказаться в пользу Вашего товара, то вот это нужно стимулировать: скидками, бонусами его менеджменту за продажу Вашего товара.
3. лучшая стимуляция оптовика - это хорошие продажи Вашего товара с его склада. Всвязи с чем справедливы советы коллег в постах выше. Заинтересованность дилерскоцй сети обеспечит Вам и заинтересованность оптовика.
4. Если, тем не менее, есть проблемы уже у оптовика, связанные с Вашим товаром - нежелание менеджмента (это если не единственная, то серьезная внутренняя проблема оптовика уже начавшего работу с товаром), то нужны обечения, бонусы, конкурсы "лучшего продавца". Маржа мала, оборачиваемость низка, выручка мала - это проблема не оптовика, а Ваша проблема, связанная с его дилерской сетью. Вот ее (сеть) и стимулируйте, всем тем, и еще многим чем, из того, что не описали коллеги. И вот почему так настойчивы они в предложении активизации продаж в ритейле.

Кстати, а Вы уверены, что кондитерку можено продавать радиорекламой? У Вас есть опросы с  цифрами роста узнаваемости марки, уверенность сторонних специалистов по ATL, опыт (цифры роста продаж, не связанные с прочими мероприятиями торгового маркетинга)?
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru



Поделиться: