Как привлечь клиентов в ритейл

Как привлечь клиентов в ритейл, акции, скидки, новые каналы сбыта???
 
Доброго времени суток.
Ситуация такова, наняли меня на работу, анализирую ситуацию творящуюся на рынке образование у меня экономическое а далеко не маркетинговое, но человек вроде не глупый и достаточно творческий и пытаюсь что либо придумать как поднять продажи.
Результаты проведенного анализа:
1. Фирма занимается офисной мебелью, а данное подразделение конкретно  металлической мебелью( сейфы, шкафы, стеллажи, верстаки и тд.)
2. конкуренция на рынке, рынок представлен 9 конкурентами, ценник приблизительно одинаков есть различия в 5%  в минус и плюс к нашим ценам.
3. Никакой рекламы по привлечению клиентов в данное подразделение до меня не происходило.
4. Система работы только В2В , за редким исключением.
5. Узнаваемость бренда  нулевая или близкая к этому.
6. скупость начальства не знает границ.
Исходя из пункта 6  был произведен  лишь директ мэйл потенциальным клиентам из 150 писем  ответов и договоров 8 штук.(чепуха по сути)
Для улучшения узнаваемости бренда были предприняты попытки:
1.Договор с фирмой  которая занимается изготовлением тентов, мы оплачиваем они пускают у себя рекламу о бесплатных тентах. На тентах напечатано лишь название компании  контакты и слоган компании.
2. Попытка развести начальство на изготовление  насадок на бутылки воды  с название компании(отказ)
3. Работа с общественными организациями в качества спонсора( организация имеет мощнейший медийный ресурс)(отказ)
исходя из пункта 4 была составлена база данных потенциальных клиентов, что с ней делать и как использовать не пришло в голову( база: название, эл.адрес, почт. адрес, тел), так как ТА мало им эту базу подсубочивать не получается ибо они все ведут постоянных крупных клиентов.
По поводу конкурентов и цены.
Цену -  сделал для себя  расчет себестоимости ТОВАРА в коммерческой организации, буду лоббировать начальство  на игре в цене с конкурентами в самых ходовых группах товаров( дойные коровы)
Ну и собственно первый пункт, достаточно специализированная  сфера, есть солидный выставочный зал,  нет аналогов у конкурентов.

Вопрос-просьба не знаю как назвать.
Если есть у кого опыт раскрутки продаж и бренда ыв сфере офисной мебели , то как это делается, буду очень признателен;)
 
Вот сидел и думал как привлечь клиентов, в довесок в вышеописанному на меня еще повесили  другое подразделение которое занимается чисто офисной мебелью, ресепшенами, и кабинетами руководителей.
Беда такая же как и выше изложенном. Но салон более чем шикарный, система и В2В и для физ лиц.
Базы клиентов нету  видется только в виде  Базы контрагентов в 1Ске.
Как привлечь клиентов? мне пришла в голову одна идейка может она и не нова, прошу критики со стороны профессионалов.
Так вот. Создание БД, что потребуется( карточки с магнитной лентой, или номером, анкеты, сувенирная продукция, ну и мозги)
поэтапно:
1 Вновь пришедший клиент
1.1. Клиент приходи  что либо покупает.
1.2. Предлагается оформление карточки( дисконтную(реально дисконтную буду настаивать на том что бы после введения карт небыло повышения цен на этот процент, ибо двигаться есть куда) накопительный дисконт, или карту с накоплением процента от покупок для последующих расчетов)
1.3. Клиент при согласии заполняет анкету с контактными данными и отвечает на вопрос согласен ли он получать информацию  о акциях и скидках  по данным контактам.
1.4. ЗА покупку в зависимости от суммы человек получат сувенирную продукцию(ручка, портмоне, визитница,ежедневник, кружка, да че угодно)

Резюмирую что мы имеем в итоге, пришел клиент заполнил карту мы составляем базу данных покупателей, имеем возможность клиентов информировать его о наших акциях скидках и мероприятиях. А да кстати делем обязательно клиентов на юр и физ лиц, не знаю пока что с этим делать но точно неолбходимо.
2 Клиенты которые уже работают с нами в частности юр лицаю
2.1. Информируем их о введении карты дисконтной или  внесении их в реестр(почетных Вип доверенных ) клиентов  с различными условиями начиная со скидок заканчивая рассрочкой платежа или кредитами( я по совместительству юристо в этой фирме, договор  на зассрочки и кредиты уже составил)
2.2. И самое вкусное на мой взгляд что мне пришло на данный момент в голову: С рукодоством  юр лиц, обговариваем  что их персоналу предоставляется скидка в нашем магазине( людям ведь тоже нужжны домой кресла и комп столы) ,и с покупок которые совершают их персонал мы отчисляем НН-ый процент в виртуальный счет дисконта данной организациит, так что когда компания придет к нам за мебелью для офиса  она может либо расчитаться с этого счета или получить скидку.

Резюмирую идет привлечение клиентов за счет того что директора компаний загоняют к нам в салом своих работников , делаем дисконты но увеличиваем оборот плывем за счет оборотов. Появляется  база данных покупателей. У  всех сотрудников ННой компании есть наша сувенирная продукция  и все знают про нее, и вполне вероятно работает сарафанное радио.
Вот такой ход мысли.
Прошу критики и дополнения. Ну и по первому посту предложения. Да и собственно по второму посту прошу предложений именно по РЕКЛАМЕ.
 
Здравствуйте, Святослав. Разрешите я попробую. Что делать - несколько позже, пока коментарии по приведенному Вами:
1. "сейфы, шкафы, стеллажи, верстаки", - ЦА, я понимаю, у Вас обширна и различна.

2. "была составлена база данных потенциальных клиентов", - а это все атосервисы, все торговые дома, оптовые и мелкооптовые фирмы (с кассами, сейфами), ритейл не системый и не сетевой, промышленные предприятия с раздевалками рабочих и т.п.?

3. "Исходя из пункта 6 был произведен лишь директ мэйл потенциальным клиентам из 150 писем ", - Святослав, я что-то не до конца понимаю, а расскажите, пожалуйста, о Вашем представлении того, кто у Вас потенциальные клиенты, базу по которым надо "составлять" потом что-то с ней делать, и про всего 150 адресов?

4. "Узнаваемость бренда нулевая или близкая к этому" и "скупость начальства не знает границ.", - а у Вас, случайно, не эта же ситуация?

5. "Работа с общественными организациями в качества спонсора" и
"Попытка развести начальство на изготовление насадок на бутылки ", и
"Система работы только В2В", - Станислав, я опять что-то не понимаю. Спонсор общественных организаций и 2b2 - это как реклама реклама сейфов на митинге на Болотной площади? и реклама стилажей на упаковке бумажных салфеток?
Станислав, пока без Ваших коментариев я готов присоединиться к мению Вашего начальства.

6. "Цену - сделал для себя расчет себестоимости ТОВАРА в коммерческой организации, буду лоббировать начальство на игре в цене с конкурентами"
Тут я бы все взвесил. Денег на рекламу можно взять только из выручки (жадное начальство)? Тогда Ваше предложение к ним снизить цену и ратование за брендинг и рекламу будет воспринять адекватно негативно, я думаю.

7. "Если есть у кого опыт раскрутки продаж и бренда ыв сфере офисной мебели", - железо (сейфы, стилажи, полки, поддоны и проч., не совсем офисная мебель и опыт тут нужен тех, кто торгует метизами, металлом. У них есть клиенты, которые делают изделия из металла. Вот связка опыта торговля метизами-b2b изделия из металла и потребуется опыт.

Станислав, постараюсь сейчас "включить" голову и что-то прикинуть. Пока вот то, что пришло в голову, определенные сомнения - выше. Если что-то прокоментируете, это поможет что-то системно изложить.
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Не знаю почему но меня выбило из форума пришлось заново регистрироваться.
Да вы правы именно эта база была составлена из  местных справочников.

Цитата
всего 150 адресов?
150 адресов было составлено до меня и разосланы при мне. В моем понимании наши потенциальные клиенты это все что было перечислено Вами в пункте 2, и сейчас она насчитывает около 900 компаний

Цитата
5. " Работа с общественными организациями в качества спонсора "
Почему мне это интересно: сам я лично возглавляю один из микрорайонов моего города в этой общественной организации МГЕР (если вы знаете такую), она имеет очень мощный медийный ресурс,  под моим давлением любое мероприятие которое будет спонсироваться  организацией  будет освещаться через все местные СМИ( что  дешевле нежели через рекламу) , а теперь для чего это надо: Узнаваемость нулевая, и мне кажется что это реально дешевый способ  добиться узнаваемости компании. Для примера компания ДОМ.ру  у нас в городе (Уфа) появилась буквально не давно, в ней начал работать мой коллега по "общественному цеху" и постоянно использует медийный ресурс организации и спонсортво ДОМа.ру.

Цитата
Станислав, пока без Ваших коментариев я готов присоединиться к мению Вашего начальства.
Небольшой комментарий, есть 3 топ менеджера доли соответственно- 25% 25% и 50%, меня поддерживают в начинаниях 50%(ибо я провел ему выборную компанию в местный горсовет и он прошел) и 25%. Однако все спускает на тормозах оставшийся 25%, он не хочет нанимать менеджеров новых, а если нанимать то не хочет им достойно платить.

Цитата
7. " Если есть у кого опыт раскрутки продаж и бренда ыв сфере офисной мебели ", - железо (сейфы, стилажи, полки, поддоны и проч., не совсем офисная мебель и опыт тут нужен тех, кто торгует метизами, металлом. У них есть клиенты, которые делают изделия из металла. Вот связка опыта торговля метизами-b2b изделия из металла и потребуется опыт.
Наверное я не все сказал, компания занимается комплексно снабжением офисов, мое подразделение где я работаю чисто металлической мебелью, однако есть еще подразделение которое занимается просто офисной мебелью от эконом до люкс(кабинеты за несколько миллионов и более)
Метизы? не много не представляю как у них что то брать, или у меня другое понятие о них... Кто торгует металлами(металло прокат) они ведь работают с крупными стройками или не очень, с заводами и так далее, а меня лично интересуют лишь офисы банки  магазины-склады, автосервисы и тд.

Вот еще кое что. Порылся в законодательстве,  про наркотические и психотропные вещества а в частности про хранение и сбыт(легальный). собрал базу медицинских учреждений(больницы, аптеки, производители) написал  предложение с упором на законодательство и на санкции за его нарушения( санкции не юр лицу а  должностному лицу). правильно ли?  На что сделать больший акцент? Ибо реально за нарушение им грозит не слабо.
Изменено: Святослав Абдеев - 02.05.2012 17:47:28
 
1. Металлическая мебель и офисная мебель - ЦА различные. Напутаете коммуникацию, не достучитесь ни до одной из групп.
2. Метизники - это торгующие метизами (металлическим крепежом, стандартным металлопрофилем и изделиями по каталогам и т.п. Для них металлич. шкафы могут быть интересны, как Павел пишет, в двух ипостасях:
- хранение товара в шкафах;
- продажа шкафов - как набора металлич. деталей для самостоятельной сборки шкафов. Покупатели у них - все те, кто покупает железо: строители, изготовители ворот, автосервисы, все те, кто работает с железом, имеет производственные площадки, а значит шкафы для рабочих, хранения метизов и проч. Про это, я думаю, Павел говорит.
3. Рынок b2b не бомбардируется ATL-коммуникациями ("из пушки по воробьям"). ATL (медиа, как Вы пишите) - коммуникация с массовым клиентом. Если пересчитать Ваши выгоды (скидки) от размещения через "местные СМИ" на стоимость контакта с ЦА, то, боюсь, что при всех "выгодах", стоимость контакта с целевым клиентом будет зашкаливать. У сегмента b2b свои СМИ, отраслевые, и не "местные". Поэтому, как мне кажется, Вас руководство и не понимает.
4. Про медицину (последний пост)... Это Павел, наверное, еще не видел. Это просто его тема. Думаю, он от этой темы Вас отведет. :)  Там госзакупки, сертификация оборудования, стандарты оснащения клиник. Это либо отдельная программа с лоббированием, тендерами и котировками и отдельным менеджментом, либо не лезть туда вообще.
 
Здравствуйте, Святослав

Стратегия "втягивания":
Для b2b и всех - хорошее присутствие в интернете;
Для офисов - каталоги офисной техники, в компании поставляющие канцелярку.

"Проталкивание":
Автосервисы, магазины и проч. - город делим на секторы, сектора - менеджерам и ногами, телефоном, рассылками по всем.
Делаем каталоги продукции - по почте, в руки менеджерам (которые ногами).

Частникам (гаражи, на дачу), ритейл:
Если есть толковое и дешевое предложение, есть возможность дебиторки, то по строительным рынкам, строительному ритейлу.
 
Здравствуйте, даже и не знаю что еще добавить.
Про медицинскую мебель.
Там не так все сложно и все очень понятно:
1. Нужна сертификация и оснащение отделений, постов, ЛПУ , согласно утвержденным Минздравсоцразвития табелям.
Мебель закупают не "вообще мебель", а сертифицированную и удобную для персонала. Чтобы делать удобную - надо тесно общаться с ЛПУ, с персоналом, с АХО.

Сертификация мебели в обязательном порядке предусмотрена для медицинской и лабораторной. На данные виды оформляется сертификат ГОСТ Р. Сертификацию проводятся на предмет соответствия ГОСТ:
ГОСТ 16371-93 Мебель. Общие технические условия
ГОСТ 19917-93 Мебель для сидения и лежания. Общие технические условия

2. А вот дальше все сложнее. Тенедры и котировки... ну да :) В тендерах играют не территориально, а электронно. Значит торговаться придется со столичными трейдерами и международными (производителями медмебели) монстрами - действующими поставщиками медтехники и мебели и... скорее всего проиграете.

Чтоб добавил к сказанному Екатериной - я бы разработал схемы учета коррупционной составляющей в закупках металлической мебели. И это не скидки для покупки мебели сотрудниками и проч., неа... Купил у нас мебель - как агент получи агентский процент, ЛИЧНО!
Ну а если о маркетинге, то для покупателей - это интернет, и формируйте дилерские сети, на ком хотите, хоть на ритейлерах, торгующих инструментами, дивелоперах, кто сдает в аренду офисные помещения, там могут потребоваться электрические шкафы, архивы, они сами могут предлагать оснащение офисов своих клиентов под ключ.
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Вот тороплюсь я наверное...
НЕ дописал про медицинские учреждения, имел ввиду не мебель как таковую, а СЕЙФЫ, в частности больницы обязаны хранить наркотические и психотропные вещества в сейфах не менее 4 класса взломостойкости, аптеки  3 класс,  автомобили скорой помощи 3 класс, производители  этих веществ 4 класс.
хмммм...
Агентский процент это нечто легального oткaтa?? То есть через агентский договор с физ лицом?
Про дивелоперов, тоже пришла идея в голову договориться со всеми сильными агентствами недвижимости, они  предлагают наши услуги людям которые приходят к ним за коммерческой недвижимостью, мы им либо агенсткие проценты, либо преференции по закупке у нас мебели сейфов чего угодно.

Екатерина,  я прекрасно понимаю что  разбить город на сектора и  ногами ходить по ним это хороший вариант, но начальство не понимает этого, ведь продажи скорее всего не начнутся пермоментно, а людям платить  надо, вот их отговорка...(
 
Если я Вас не замучил, то 94 фз  про гос закупки,  есть условия  при которых организация может не устраивать тендер, заказ менее 100 т.р.

И все таки как мне конкретно действовать , сегодня назначил встречи на завтра с агентствами недвижимости.
Каким образом кроме менеджеров можно привлечь клиентов?
 
Цитата
но начальство не понимает этого, ведь продажи скорее всего не начнутся пермоментно, а людям платить надо
Святослав, здравствуйте, Ваше начальство не понимает очевидного! У америкосов есть маркетинговая поговорка: "Продажи тем больше, чем больше ног на улице" (Feet on the Street). Речь о том, что чем больше покупателей - тем больше покупок. Но это справедливо и для торговых агентов (представителей): чем их больше (пределы разумного) - тем больше продажи.

То есть агентов нанимать не надо, рекламу делать не стоит - это мнение начальства, с ваших слов?

Павел Вам ссылку дал про бредовость взглядов части владельцев бизнеса, применительно к маркетингу и активным продажам. Почитайте статейку. Может сделать вывод о том, что не "сделать ли ноги" Вам от таких владельцев.
 
Цитата
Евгений Глаголев пишет:Может сделать вывод о том, что не "сделать ли ноги" Вам от таких владельцев.
Все  дело в том что у меня большой интерес в этой компании, в конечном счете к сентябрю месяцу , будет возрождаться  одно из поддразделений и на него у меня большие виды, там уже будет полностью рулить генеральный директор с 50% пакета и он не против менеджеров в отличии от этих подразделений...
 
Цитата
94 фз про гос закупки, есть условия при которых организация может не устраивать тендер, заказ менее 100 т.р.
о... там не все так просто :)
1. У ЛПУ есть прикормелнные поставщики, это крупные дистрибьюторские компании, поставляющие все возможное. Мало того,
2. у большинства для "мелких" закупок есть "Аптеки" - компашки, принадлежащие главврачу, через которые все это "мелкое" и закупается :);
3. Никто мелкими партиями то, что ставится на баланс не покупает (мебель, оборудование, сейфы и т.п.). Это все идет через тендеры.
4. За закупками сейчас очень внимательно смотрят проверяющие ограны. Все всего боятся...
5. Сфера закупок для ЛПУ очень корумпирована и надо "заслужить доверие", чтобы у Вас брали товар и ретро-бонусы.
6. Деньги в отрасле ходят плохо. Ну например: Бюджетная роспись (деньги расписаны) прошла в апреле, в июне деньги дошли до регионов. Это значает, что до июля никто и ничего не закупает.
Но и в июле у Вас никто ничего не купит, поскольку первую половину года покупают расходники. Основные средства - под конец года.
7. По Федеральным ЛПУ и ГОСпрограммам поставки хоть и зависят от наличия денег, но часто никак не привязаны к деньгам. Ну например: Вы поставляете без денег, а деньги вытрясаете или ждете 2 месяца.

Как в Одессе: "Оно Вам все это надо"? Святослав, там целый "компот".
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Нравится мне Ваш форум честное слово :!:

Надеюсь и я когда нибудь до росту до Вашего уровня))

По поводу метизников, я им предлагаю продукцию которой мы торгуем( мы сами ритэйл, но имеем большую скидку и производителя) боюсь если у них пойдет дело то они ведь откажутся от нас и сами найдут концы, и начнут заниматься этим сами. Таким образом я создам сам себе очередных конкурентов...
 
И при условии того что я предложу им работать со мной, что мне им предложить конкретно? Товар на реализацию, они выкупают у нас и перепродают?
 
Цитата
мы сами ритэйл
а... ну это все резко упрощает.
Медицина - не для Вас даже со скидками. Там при торгах "цена - в пол", с тем, чтобы нагрузить собственное производство и не пустить конкурентов. Там маржинально на единицу никто не зарабатывает, как в ритейле.

С метизниками - да, согласен, они и без Вас найдут производителя металлич.мебели и цены у них выбьют. Там обороты исчисляются десятками иллионов в день. Они любую скидку получсят от производителя!

Цитата
Товар на реализацию
однозначно. Только, Вы правы, они на Вашем товаре пощупают рынок и через время просто выйдут к производителям сами.

Вы сами значит дилеры... Бегите оттуда!!!! С такми подходом к маркетингу и продажам нечего там делать.
Изменено: Денис Колмогоров - 03.05.2012 12:15:48
 
))))
Куда бежать?) Я начинающий специалист, и для меня это не просто опыт работы, для  меня это в первую очередь испытание и дело принципа. Я хочу поднять продажи, я хочу научиться это делать)))
 
Как Вам идея:
перехватит человека до открытия офиса, магазина и тд???



Поделиться: