Ценообразование при поставках в розницу

RSS
Ценообразование при поставках в розницу, нужен совет маркетологу
 
Доброго времени суток. Пригласили на работу маркетологом по ценообразованию в розницу. Опыта работы в данном направлении нет, теорию маркетинга помню. Моя основная задача - установление наценок на товар (база - цена производителя). В день приходит около 200 накладных, я должна задать стоимость для клиента путем установления наценки на товар производителя (цены от 1 р до 5000 руб ), торговых точек  много, все они имеют свои характеристики. Мне сказали что (по каждой торговой точке) в основном наценку делаем на товар свыше 400 руб исходя из характеристики торговой точки и исходя от минимальной цены конкурента (накидывая процент), скажите правилен ли этот метод? поделитесь пожалуйста своим видением ситуации.  . Помогите пожалуйста советом. Буду очень благодарна за каждое мнение.
 
1. Все точки делите на группы
2. В каждой группе выбирайте контрольные точки для мониторинга цены
3. Если товаров в категории десятки - все товары категории делите на ценовые группы, к примеру: "низкие, средние, высокие, премиум"
4. Если справедлив п. 3 - решите в какую ценовую группу попадает ваш товар. Решать надо так: опросите покупателей. Они должны решить как они позиционируют товар, кто его товар-заменитель - вместо какого товара они купят Ваш или наоборот, сколько они готовы за него заплатить, готовы ли они постоянно покупать и платить именно столько?
5. Вот только тут определите НАСТОЯЩЕГО конкурента, а не того, которого себе фантазируют  владельцы или производственники.  Вот это про маркетинг!
6. Если та наценка которую позволяет сформировать такое позиционирование не дотягивает до плановой наценки (нафантазированной) и необходимой с точки зрения рентабельности, то есть варианты:
- снять товар с продажи;
- согласится с тем, "шо таких баблосов с этого товару не поднять";
- сделать рекламу и активный промоушн, что бы позиционировать товар так как нужно вам, а не так, как к вашему товару относится ПОКА покупатель.
7. Если товаров в категории мало и если есть один товар - лидер (а у вас политика "следования за лидером"), то достаточно мониторить ценовую политику его одного. Если товаров много (см. п. 4), то мониторинг только лидера без учета п.3-5 обязательно приведет к ошибкам:
- и лидеры "косячат" ;
- и у них могут быть свои взгляды на ценовое позиционирование в определенной группе ритейла (временное или постоянное) - см. п. 2
- цену лидер может выставить как итог акции марктеинга или под начало какого-либо промоушена. Но это их промоушн и их цены - ваши-то цены как от этого зависят? А если конкурент уйдет ценой в какой-то группе ритейла вниз и утянет вашу рентабельность в минус - пойдете в убыток?
8. Для каждой из групп см. п.1 определяйте и корректируйте наценку перманентно: периодически, сезонно, по итогам и под анонс акций маркетинга (см. п. 7).
9. Наценку еще раз скорректируйте в зависимости от:
- вашей политики в отношении этой группы ритейла: удержаться на полке, ценовое проникновение;
- вашей маркетинговой активности в отношении этого товара в этой группе ритейла (акции-шмакции, листинг, бонусы торговому персоналу и проч.)
10. Покажите в разных столбцах таблицы боссу цифры п. 7, п. 8, п.9 - пусть посмотрит во что ему обходится расходы на торговый маркетинг: промоушн, косяки с качеством товара и  необходимость их компенсации, скажем, а так же ошибки ценового позиционирования.
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Спасибо за отклик. Это аптечная сеть и здесь вероятнее все товары продаются с каким-то интервалом. Деление точек на группы в зависимости от конкурентоспособности и местоположения?
 
В зависимости от того, что важно... Точнее, что является определяющим для ценообразования. Например, по величине кредита, оборачиваемость запасов. Местоположение если влияет на ценообразование, - то по местоположению, например, равноудаленность точек от логистического центра на 200 км. (плечо доставки) может отразится на ценообразовании. Для группированная применим, например, такой критерий, как уровень "качественная дистрибьюция". Вот заметка про качественные показатели дистрибьюции..

Критериев группированная точек может быть несколько, но все они должны так или иначе влиять на ценообразование. При чем, у продажников, это группирование может быть свое, у логистов - свое, маркетологи для оценки возможности проведения акций маркетинга могут применять иное группирование, у вас - все точки в группе должны так или иначе быть похожи по принципу схожести определения в них цены.
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
Читают тему



Поделиться: