Привлечение клиентов при равных условиях конкуренции

RSS
Привлечение клиентов при равных условиях конкуренции, Сфера ИТ в машиностроении
 
Здравствуйте, коллеги!
Вопрос о привлечение клиентов при равных условиях конкуренции. Сфера b2b - ИТ в машиностроении - поставка САПР.
Имеется один вендор, у него 5-6 реселлеров, которые продвигают на российский рынок один и тот же продукт при равных условиях, то есть все скидки и прочее  - равно! грубо говоря - кто первый пришел на предприятие "того и тапки".  Одно и явное за нами - это консталтинг,  не только внедрение продукта, но и обучение, поддержка. Если говорить о каналах продвижения в нашем сегменте, то я думаю, стоит использовать в качестве основных: интернет-маркетинг и телемаркетинг.

Каким образом можно выделить конкурентные преимущества компании?
 
Здравствуйте, Анна
Вы пишите: "то есть все скидки и прочее  - равно!" и тут же "Одно и явное - это консталтинг - за нами"
Все христоматийно: сделайте Ваше ОСНОВНОЕ предложение отличным, основанным на чем-то вокруг "стандартного предложения" всех реселлеров.

Переверните все с ног - на голову.

Ну, например, продавцы 1С,предложение может выглядеть так: За клиентом закрепляется специалист, который, за те же деньги, что и у всех остальных обслуживает установленную систему, консультирует, настраивает, пишет модули и дополнительные формы".  Согласитесь это уже не просто перепродажа коробки с софтом!?

По сути, клиенту при "равенстве исходных предложений" интересен не "коробочный продукт", а установленное и работающее решение! Продайте беспроблемность работы с Вами и Вашего решения !под ключ". (И личную выгоду лица, принимающего решение. Почему нет?!)

Для этого, быть может, нужно значительно деверсифицировать предложение: предложить "комплексную автоматизацию", основанную не на софтверном комплексе, к примеру, а на железе + софт + постоянная дистанционная аналитика + постоянная подготовка и доработка установленного ранее решения (обратная связь). Тут не нужно иметь свое железо, а можно кросс-маркетингом и кросс-инженерингом с Cisco, hp, IBM.

К сожалению, совсем не знаю Ваш бизнес.

Телемаркетинг - ну это слишком общо - можно свалиться к СПАМу. Начнете описывать способы получения ЛИДов , формированиея баз контактов (каким способом?) - ну да, уже будет понятно как их телемаркетить!
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
"о каналах продвижения в нашем сегменте" вот эту ветку на форуме посмотрите  http://www.marketch.ru/marketing_forum/messages/forum9/topic152/message402/index­.php

Каналы нужны - максимально прямые и личностные, те, которые работают в b2b, промышленном маркетинге и при продажах в госструктуры - там же интернет не продает. Интернет - только информирование и позиционирование.

Правда, если не сделаете из него  средство для первичного ознакомления, онлайн-тестинга вашего продукта, средство обучения, аттестации. Тогда начнет продавать!
 
Павел, Алексей, спасибо огромадное за ответы!
Часть перечисленного Вами уже работает в нашей компании. Я 8 лет в этой компании на этом рынке. Телемаркетинг как инструмент у нас практически отсутствует, что ,как мне кажется, неправильно.
Еще момент есть – это аналитика рынка, руководство ждет от меня анализ рынка и продвижения в регионы, а для меня это неизведанная область маркетинга..центральный регион «изрыт» нами и нашими конкурентами (реселлеры одного вендора.) ,если же говорить о других регионах то «тамошние» предприятия давно сидят на продуктах двух крупных конкурентах .
Мне требуется анализ рынка в других регионах и продвижение продукта туда, но при сравнительно небольших затратах и главное – с небольшим штатом специалистов. Не во всех регионах у нас представительства.
Я полагала заказать исследования у сторонней компании, а на базе их результатов разрабатывать стратегию продвижения в регионы. Но для меня это как планета «Марс», не знаю с чего начать и как сделать, чтобы не проиграть)

Спасибо за ресурс, много интересного черпаю с него!
 
Телемаркетинг - хорош. Анна, ну вот, если хотите, мое мнение на несколько причин, отчего он может не работать и у Вас тоже:

1. Если его использовать для бомбардировки не персонализованной базы - это СПАМ.
2. А персональная продажа - это вот http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_v/inside_sales/index­.php
Это продажа известным клиентам - это классика телемаркетинга. Кстати, аот у Вас есть такой отдел?  
3. Как собирать базу для телемаркетинга? У Вас есть практика обращаться к старым клиентам и просить дать наводку на их коллег в других структурах, к кому можно обратиться с целью продажди? Какие инструменты предполагаете использовать? Надо же не просто ФИО контакта, а еще знать возможную причину их потенциального интереса к Вам и(или) потенциального жесткого отказа.
4. Сажать на телемаркетинг нужно наглых, хитрых НЛПишников. Иначе, я думаю, в вашей сфере, до 90% отказов будет. Просто неэффективно, долго и с тотальной заменой "убитого моральнО" менеджмента через время. А "старых манагеров" сажать низя, они для другого , да и "жирком поросли" ))).  Студентов тоже нельзя!
5. Телемаркетинг без последующего этапа много не стоит. Я последний - этоличная встреча. Можно  не уметь продать на встрече.
 
Вот вот... Смотрите, у меня есть один менеджер, чудак-чудаком, маленький толстенький, этакий ефрейтор, с резкостью мысли и кучей тараканов. Я как с ним поговорил первый раз на собеседовании, хотел тут же выгнать  - впечатление очень недалекого чела. Для образа идиота не хватало, знаете чего: косых бегающих глазок и лопоухости.

Но… он оказался самым лучшим продажником в сегмент госкорпораций  - там не любят "умников", "людей-галстуков" и "поставленную речь". У таких взятки стрёмно брать. Так вот этот менеджер телефон использует для одной цели: сказать фразу: "можно я к вам сейчас подъеду, у меня есть что Вам показать и предложить". Вот, такой вот инструмент продаж тоже, кстати, может быть рассмотрен.
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Про аналитику.
Честно не верю что ее Вам соберут качественно. Специфика Вашего клиента  -компания с системой бизнес-процессов, включая и систему безопасности и закрытости исходной информации и контактеров для ее получения. Нет, ну конечно собрать ее - соберут либо "за долго", либо "за большие деньги".

Вот может собирать ее начать с "давайте обменяемся базами контактов" с каким-нить поставщиком оборудования, станков, связи в том регионе. А вот для поиска тех, кого заинтересует Ваша база, и чья база заинтересует Вас - можно попробовать привлечь агентство (эти-то контакты более открыты) ?! Не знаю, может быть можно подумать над этим.

Про продвижение в регионах.
Стать бесплатным донором информации - спецом "с открытым кодом", типа:
1. Горячая линия беспланых консультация 8-800-555-5555 по всем вопросам Вашей сферы;
2. Такой же сайт. На нем вопросы ждать не надо сами задаете -сами отвечаете. Потенциальные читаю и думают;
3. Есть один инструмент регионального продвижения - семинары и обучения с корочками и сертификатами, типа: "специалист по …." и на стенку диплом.

Так, кстати, и базу контактеров собрать можно.  
Кстати два, третий пункт - вообще отдельный самостоятельный инструмент для регионального продвижения.
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Павел, спасибо!:) вы прям "золотник"; Обмозгую информацию, представленную Вами. Вот только сразу одно - для семинаров в регионах мне нужна база, потому и думаю о телемаркетинге, не то чтобы конечным результатом была продажа..а скажем наработанная База Лидов (потенциальных заказчиков), а далее - уже приглашение этого самого Лида на региональный семинар..вот для чего мне нужен телемаркетинг.
Читают тему



Поделиться: