Схема стимулирования дистрибьюторов при невысоких объемах

RSS
Схема стимулирования дистрибьюторов при невысоких объемах, как лучше замотивировать дистрибьютора и торговых представителей
 
Уважаемые коллеги, у меня вопрос такого плана.
Есть дистр с небольшими объемами продаж. Его хочу замотивировать на выполнение планов по sell-in. Установленная практика компании -  5 % на маркетинг. Если считать по такой схеме, то бонусы у них получаются смешные. (у самых объемообразующих торговых тысячи по 3-5 максимум,  у остальных вообще по 350 рублей). сижу и думаю какую схему мотивации лучше предложить этому дистру и на какой период. может на квартал лучше ? и что делать с мелкими торговыми представителями, может их вообще лучше не включать в мотивацию ? но их достаточно много... может у кого был удачный опыт из практики, поделитесь пжста.
И еще вопрос: в каких ценах вы ставите планы своим дистрам ? В их ценах, или в своих отгрузочных ?
Заранее благодарен за ответы и советы.
 
Антон, приветствую.
Похоже все в отпусках. Попробую я.

Сначала надо понять: "небольшие объемы" - у большого дистриба или у мелкого? Если у большого и товар у дистриба в ТОП-10 - то тут какая-то беда с его сетью распределения. Нужно до системы мотивации понять кого и за что нужно "мотивировать". Согласны?

Если это не проблема товара, дистриба и рынка, то задачка в 2 действия:
1 дейтствие. Стимулируем не продажников дистриба, а их руководителя.
2 действие . Стимулируем их самих, но комплексно, иначе 350р с фейса на самом деле нафиг не надо.

1 действие. Наверняка у Вас есть дифицит. Сделайте акцию: дефицит в первую очередь (по срокам, объемам, величине кредита и т.п.) тому, у кого план по отгрузкам выполнен. План для маленького дистриба и для большого - разные планы, конечно, но их выполнение - залог:
- заработка на дефиците;
- упрощение логистики с вами;
- упрощение финансового планирования для них и т.п.
Это реально облегчает жизнь дистрибьюторам.  Донесете эту мысль - боссы за дистрибов сами вы... селзов.

2действие.
1. Стимулирование ввода товара в линейку дистриба (маркетинг листинга) и маркетинг стимулирования текущих плановых продаж (про 5%)  - это разные вещи. Для ввода в прайс дистриба у Вас должен быть отдельный бюджет и рентабельность по сделки нужно серьезно сокращать - делясь с дистрибьютором. Простите инвестиционных денег у босса!
Платить за фейс товара, у которого, как вы полагаете, большое будущее можно и в 3-4 раза больше... но не долго! Пока не поймете, что товар встал на полки. Дальше все будет зависить уже не от селзов дистриба, а от вас и покупателей.
...или это задачка про ATL и вообще никакикх 5% в период прописки товара на полках не платится. Под ATL даже уроды уродское продают легко и ненапряжно!

2. Акция "отгрузи хрень - получи дефицит" (см 1действие) и тут работает !

3. Платите по 350р (условно)  раз в неделю, а не через квартал - это нормально. Когда селз видит, пусть не большие, но живые деньги и сразулучше кэшем, лучше в руки, а не думает, что увидит копейки в конце года - меняет отношение к товару и поставщику. На этапе "прописки" именно так надо делать. Проверено!
Продалжим после ответа на еще один Ваш вопрос:
4.
Цитата
что делать с мелкими торговыми представителями, может их вообще лучше не включать в мотивацию?
а все зависит от задачки: качаем количественную дистрибьюцию - тогда в акции участвуют все и условия для мелких - иные, чем для крупных (все очень индивидуально), а если качаем качественную - может они и нафиг не нужны.

Цитата
в каких ценах вы ставите планы своим дистрам
А.... отличный вопрос. Давно ждал! Кого стимулируем? Если закупщика - он видит цены входа" Если селзов - они видят цену продажи (своего прайса) и от нее надо бонус считать. Им так понятнее, проще, нагляднее считать свои будущие заработки. Система нужна как можно проще и нагляднее: 100 фейсов оплатил - 10р (1000р) с фейса в квартал получи.

Продолжая отвечать на Ваш вопрос "что делать":
5. Стимулировать прописку вашего товара (новинки) у нового дистриба можно так: бонус за оплату (как всегда) но есть еще на первые две недели доп.бонус за отгрузку: отгрузил в ритейл 100 sku - получи плюсом к стандартной системе мотивации. Продал-не продал - потом разберем. Пока задачу "прописки" (у дистриба и в ритейле) решаем. Только надо аккуратно по совсем "левым" дистрибам с такой мотивацией, ну и суметь объяснить ее своему директору.
6. Про "мелких торгпредов". Не совсем понял: торгпредов мелких дистрибьюторов или мелких разгильдяев, которые у большого дистрибьютра торговать не умеют?

Все зависит от Ваших задач:
- если обеспечить присутствие на рынке (количественно) может один дистрибьютор силами 3х ТП, то зачем Вам баласт?
- если 3 дистриба толкаются попами по сетям, а 40% продаж - по рынкам никто не охватывает, а Вам они нужны то Вам нужны мелкие ТП болшааааая толпа. Без них присутствие не сделать. Для них - своя система мотивации под их задачи: меньбше долгов, больше точек, шире территория, или ьольше точек на кв.километр. С такой мотивацией их ретейлы дальше вытянут продажи.

Ну вот пока как-то так. Если попал в цель  - отпишитесь!
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
Читают тему



Поделиться: