Стимулирование дистрибьюторов

Стимулирование дистрибьюторов, стоит ли отдавать бюджет им на собственное усмотрение ?
 
Добрый день, коллеги.
У меня такой вопрос. Насколько по вашей практике эффективно отдавать на откуп дистров целевые маркетинговые бюджеты ? Т.е. не проводить акции собственными силами, а замотивировать дистров на квартальный план, озвучив определенный % бюджета на маркетинг ? И пусть они сами проводят акции для конечников, стимулирование своих торговых и т.д. Тогда получается, работа ТМ менеджера и не нужна в этом случае, разве что в плане постановки этих самых планов.
Что думаете ?
 
Цитата
разве что в плане постановки этих самых планов.
вот, пожалуй ключевая фраза! То есть определить цели, поставить задачи, определить критерии оценки того, как планы выполняются, проанализировать то, что в  итоге получилось, сделать коррекцию планов и (или) маркетинговых программ - все это должен-таки вендор (поставщик)! Согласен. Теперь о чем же Ваш вопрос? О том, чей же менеджмент будет реализовывать программу, чьими силами маркетинг-менеджмент будет выполняться, если всю работу по планированию и контролингу все равно вендор делает? А тут все просто: если у дистрибьютора есть персонал, опыт и желание толкать ваш трейд-маркетинга - то и флаг ему в руки. Если нет, если дистр болт положил на вас, а в топ-10 у него сплошь ваши конкуренты, то все от планирования и до реализации делать вам. А как делать в регионах, если никого кроме дитрибьютора у вас там нет? Агентство нанимайте и командировками торгового маркетолога туда всё рулите.

По поводу эффективности делать что-то руками дистриба, при условии, что у него есть трейд-маркетинговая команда и опыт...  Ответ опять в плоскости заинтересованности дистрибьютора в вас и вашем товаре. Крайняя степень заинтересованности - это он сам и за свой счет вас тащит, под жесткие условия дистрибьюторского договора (не будете делать - не получите товар). Крайняя степень НЕ заинтересованности - деньги от вас получать будет, будет формально отчитываться, а использовать их будет как инструментналаживания СВОИХ отношений с сетями, свободной дистрибьюцией. Через время поймете, что он от вас деньги качает без роста продаж при наличии и количественной и качественной дистрибьюции.

Чтоб такого не случилось нужно всегда делать 3 вещи:
- по дитрибьюции группы "А" торговый-маркетинг всегда делать либо самим, либо дистрибами под вашим контролем (в случае, если с маркетингом вас к ним не подпускают).
- проталкивание (sell-in) всегда  делать самим, регулярно и планово и контролировать руководством.
- не просто % от бюджета (выручки), а процент, при выполнении показателей дистрибьюции и по возможноости при плановых уже продажах сажайте их на рибейт по итогам периода, но это при заинтересованности в вас и при устойчивых продаж.
Впрочем, вы это и сами понимаете, эти 3 вещи больше для "новичков".
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Я только про один аспект проблемы хочу высказаться. С торговыми дитрибов нужно постоянно работать вам! Они должны понимать, что доп.стимулирование они получают не за продажи марки от своего руководства, а непосредственно от марки. И в идеале дрючить за показатели дистрибьюции, за мерчандайзинг эффективнее будете вы, а не супервайзер дистриба. Посему вашу полевую работу никто не может отменять. Почитайте Дистрибьюторский канал. Проталкивание, или кому открывать товару дверь?.
 
Здравствуйте. Если ваш товар в ТОП-5 у дистрибьютора и если дистрибьютор всю ключевую розницу держит  и если розница не подпускает вас к полкам - отдавайте, конечно. Он с ритейлом работает - это его профессия. Будьте только грамотным наблюдателем. Если чего-то из перечисленного выше в вашем случае нет - все сами и команды и агентства нанимайте.
Читают тему



Поделиться: