b2b и Корпоративные продажи - это разные вещи?

b2b и Корпоративные продажи - это разные вещи?, поясните, пожалуйста
 
В одной из заметок: "Продажи. Корпоративный сегмент vs FMCG" у Вас появилась фраза: "b2b или Корпоративные продажи (а это разные сегменты, как ни крути)". Простите, а можно спросить: это от чего же Вы сделали такое такое заключение, можете пояснить?

Разве то, что Вы поставляете корпоративным клиентам они не используют для своего бизнеса, а значит корпоративные продажи  - это и есть b2b?
Изменено: Наталья Кобзева - 06.04.2013 13:59:22
 
Наталья, конечно разные - одно понятие является частью другого.  
1). Вот определение понятия b2b
2). Определение понятия "Корпоративная продажа" - это продажа товаров и услуг корпоративным клиентам - компаниям, организациям любой формы собственности, включая частным предпринимательствам (ПБОЮЛ), обществам с ограниченной ответственностью, государственным компаниям либо правительственным службам.

Не видно различия? давайте на примере.
Пример 1. Продажа автомобиля компании, которая этот автомобиль будет использовать с целью расширения бизнеса, получения выгоды - это корпоративные продажи из определения 1. Это сегмент рынка b2b, поскольку автомобиль покупается с целью дальшейшего расширения бизнеса и получения выгоды.

Пример 2. Поставка офисной бумаги в компанию, которая оказывает услуги другим компаниям по поставкам всего комплекса товаров для офиса: калькуляторы, бумага, принтеры, расходники и т.п.
Это и 1 и 2

Пример 3. Поставка офисной бумаги в компанию, которая использует бумагу для внутрикорпоративных целей (печатает счета и накладные).
Это только 1, поскольку явных целей получения выгоды от использования бумаги у такой компании нет. Впрочем, наверное, остались сомнения?! Давайте еще пример.

Пример 4. Поставка рыбок аквариумных для оформления офисов, продажа клининговых услуг и т.п. Все это в чистом виде 1 - Корпоративные продажи, но вот бизнесом для бизнеса такого рода продажи не являются.

Пример 4.1 Что касается клинига: как только компания продает услуги клининга компании сдающей в аренду офисы - вот тут в чистом виде корпоративные продажи и сегмент b2b, поскольку клиниг по офисам - это часть услуг по сдаче в аренду и обслуживанию арендаторов - бизнеса компании, которая услуги клинига отдает на субподряд.

Как ключевое: Моделью бизнеса b2b можно назвать любой бизнес, когда компания покупатель использует проданное ей с целью перепродажи, переделки и создания нового товара, услуги, коренной модернизации или модинга, кастомизации поставляемого товара. Именно поэтому пример 3 - только "корпоративные продажи".
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Но тогда если рассматривать пример 1, то продажа на фирму персонального автомобиля представительского класса - это не сегмент b2b?
 
Да, но для автосалона - это корпоративные продажи. Вот если бы покупался погрузчик на склад, или самосвал для глиноземного карьера этой же компании  - это b2b.

Вот если бы директор этой компании покупал персональный автомобиль представительского класса - это персональная продажа, ритейл продажа - если покупка одного авто шла через офис автосалона
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Ну, в общем, понятно! можно использовать оба понятия, но если товар для бизнеса - b2b. Принимаю!  :)
 
Добрый день!
Хотелось бы ваше мнение... продажа запчастей на грузовые автомобили, которые используются для коммерческих перевозок это b2b или b2c ?
И тот же вопрос в отношении автосервиса для тех же грузовых автомобилей.
И в том и в другом случае клиенты это организации и частные лица, но все они используют этот транспорт в коммерческих целях, перевозят свой товар (сеть гипермаркетов) или осуществляют заказные перевозки.  
 
Цитата
продажа запчастей на грузовые автомобили, которые используются для коммерческих перевозок это b2b или b2c ?
Продавать запчасти, в вашем случае можно:
1. Только B2B - оптом, комплектуя поставки по автобазам
2. Только B2B/B2С - если вы, скажем,  в розницу продаете только из специализированного магазина на трассе запчасти для дальнобойщиков.
3. B2B + B2B/B2C - если у вас оптовая компания и у нее есть 2 вектора работы - вы не только осуществляете розничную продажу из точки на трассе и оптом, но и комплектуете заказы для автопарков.

Елена, вопрос интересный и важный. Давайте разбираться…

1. КЛЮЧЕВОЕ: B2C это не противоположность B2B.
B2B - это не что-то отличающееся от корпоративных продаж или продаж B2G. Ниже подробно объясню, почему так.

2. B2C – business to customer (клиент, покупатель, заказчик). Этим акронимом и понятием обозначают персональные продажи в общем и продажу, внимание, отдельных товаров отдельным покупателям, как правило, на основе оплаты наличными, то есть так, как это происходит в розничной торговле. Если компания торгует широкой номенклатурой запчастей, условно, через прилавок, посредством интернет-магазина или "товарами по почте", а в покупателях у нее – частники, корпоративные клиенты (все равно), но продажа осуществляется вскрытием оптовой упаковки и поштучно – это B2C. B2C случаются вне конкретного сектора экономики, этим обозначают персональные продажи в розницу.


3. B2C - это продажи "бизнес - розничный потребитель", в независимости от того, кто покупатель: частник-лох, мелки бизнес, большой бизнес или государство.


4. Но как только компания осуществляет:
- подбор запчастей и комплектование
- продажу под заказ корпоративным клиентам
- оптовую продажу корпоративным клиентам
- постоянные продажи на основе контрактов компаниям
- продажу через систему посредников
- оптовую продажу в производственной упаковке (не разрывая вторичную упаковку)

Вот при наличии одного или многих признаков из списка выше, такие продажи прекращают быть чистыми продажами B2C

5. B2B – в первую очередь, четко отличает не объект - товар, имеющий признаки ориентации  для целей бизнеса или частного клиента, а субьектность. То есть сделки осуществляются между компаниями, а не между компанией и отдельными частными потребителями. Товарами B2B могут быть, к примеру, ёршики для унитаза, при поставке их в оптом в гостиницы.

6. Сделки между компаниями в B2B могут иметь признаки персональной продажи B2C. Например, продажи буровых коронок или тракторов "Катерпиллер" для государственной компании, владеющей алмазодобывающим карьером - это сделки, одновременно,  B2B, B2C и B2G. Именно так, поскольку:
- субъекты сделки - компании
- суть сделки - единичные продажи в розницу
- компания-покупатель – государственная компания

7. B2B, B2C - это НЕ секторы экомомики и они НЕ четко классифицируют клиента, и любой человек из другого сектора экономики что-то по этому понятию НЕ сможет понять в отношении этой компании. B2B, B2C, B2G, HoReCa, ритейл, FMCG - каждый из аккронимов определяет лишь вектор , в отношении которого у компании есть приоритеты, но не определяет точно клиента или суть торговли. Часто такое определение указывает на некую специфику группы клиентов именно для этой компании. Но поскольку общие признаки есть, то этими понятиями стали оперировать для общего, не детального определения некой сути торговли. Понять, что точно подразумевает компания или ее менеджмент в под этим акронимом, можно только понимая суть бизнеса компании и ее приоритетов в отношении ее покупателей.

Еще пример. Продажа комплекта барной мебели для кафе, с точки зрения компании-продавца может восприниматься:
- как b2b
- как продажа в сегмент HoReCa
- как розничная продажа B2C
Или только как b2b,  или только как продажа HoReCa. В чем причина?
Если компания в своей бизнес-модели четко различает товар для ХоРеКа (барные стулья) и товары для частников (табуреты), то в ее маркетинге, коммуникациях, в отчетах о продаж и в личных диалогах будут звучать только 2 направления.
Если компания имеет 3 вектора работы: госконтракты (пофигу, какая мебель, главная специфика - продажи по ФЗ-94), мелкий бизнес (барные стойки, запчасти)  и розничные продажи "спален" собственного дизайна, запчастей в розницу, то в анализе, маркетинге этой компании будут ТРИ вектора работы.

8. С точки же зрения покупателя, из этого примера, ПО-ФИ-ГУ, как продавец называет эти продажи, к какому сектору продаж он меня причисляет, лишь бы со мной работал менеджер, понимающий мои задачи и имеющий опыт работы с похожими сделками
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Не к последнему вопросу, но общее…Более четко, но и более масштабно группы, сферы и методы продаж лучше обозначать иначе:


- прямые продажи (покупатель - частник, разрываем оптовую упаковку, продажи через кассу и прилавок, в том числе и виртуальный - интернет-магазины)
- корпоративные продажи (покупатель - юридические лица. товары - любые, в точ числе и оптовые и розничные)
--- банковский сектор
--- добывающие компании
--- энергетический сектор
--- строительный сектор
--- сектор компаний потребительских товаров
--- сектор услуг (развлечение, бытовой сервис, проф. сервис, туризм, проч.)
---телекоммуникационные компании
--- IT-компании
--- проч.
- продажи по госконтрактам (поставки по ФЗ-94 и ФЗ-223)
--- Федеральные контракты
--- Муниципальные контракты
--- Отраслевые (не путайте только частные компании в отрасли и отраслевые госпредприятия)
--- Министерские
--- Нацпроекты и госпрограммы
--- Технопарки и территории опережающего развития
--- Компании-естественные монополии

Если вспомнить про B2B, то скажите, какие продажи могут попадать под B2B? Правильно, почти все! Ибо ничего не мешает заводу купить в розницу в интернет-магазине что-то в количестве одной штуки. Нет, разумнее так заводу, конечно, не делать, но поймите, ничего не мешает так сделать!
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Большое спасибо!
Форма ответов
 
Текст сообщения*
Загрузить файл или картинкуПеретащить с помощью Drag'n'drop
Перетащите файлы
Ничего не найдено
 



Поделиться: