пошаговые действия работы маркетолога

RSS
пошаговые действия работы маркетолога
 
Здравствуйте! Помогите понять работу маркетолога.   На различных сайтах и форумах описывают все поверхностно, хотелось бы побольше конкретики. Скажем так "инструкции к действию" ,пошагового действия. К маркетологу обращается заказчик, нужен маркетинг для магазина (например -мягкая мебель), нужно увеличить количество продаж (но не снижать цену, увеличить долю на рынке своего города)-в городе есть,ну допустим 5 конкурентов, ассортимент у всех одинаков(есть и угловые и прямые диваны, малогабаритки), цены примерно одинаковые, т.к. один снизил цену, сразу снижают и все. привлекают покупателей скидками. Нанимая на работу маркетолога что он(а) должны сделать? И какое время займет на то чтобы внедрить маркетинг и он заработает?  
 
Сергей, здравствуйте.
Цитата
Помогите понять работу маркетолога.
Увы, но для "помощи" написаны сотни книг, тысячи лекций провели гуру маркетинга. Сформулированы концепции, понятия, принципы. Неужели вы хотите, в формате одной странички, получить то, на что коллеги угрохали десятилетия? Вы серьезно?  :D  Все много сложнеее, чем вы думаете.

Цитата
Скажем так "инструкции к действию", пошагового действия.
Тут важно понимать следующее: действовать так или иначе человека заставляет понимание
1. той реальности, в которой находишься
2. той точки, к которой хочешь придти.
3. А еще и трудностей, которые есть на пути к этой точке,
4. да еще и тех трудностей, которые обязательно возникнут, когда начнешь действовать (ваши пять конкурентов, как думаете, среагируют на ваши действия или позволят вам отнять у них рынок?)

Скажите, Сергей, вы уверены, что вы сами хорошо понимаете тут точку, в которой находится магазин?
Я точно не понимаю, поскольку текст в один абзац ничего, то есть, совершенно ничего объяснить не в состоянии. Понимаете, да?
Ну хорошо, сами вы ситуацию понимаете, замечательно. Скажите, а куда должны привести вас действия, вы понимаете?
А какие трудности будут на пути, как мне понять, ведь я не то, что ваших конкурентов, даже города вашего не знаю!  

Сергей, таким образом реальность такова:

1. либо вы (или ваш магазин) покупают аудит маркетинга, покупают разработку стратегии и плана маркетинга,
2. либо вы сами… начиная с теории. И не применительно к вашему магазину, а абстрактно, в общем о теоретически погружаетесь.
3. Ну еще можно сократить процесс. Можно почитать лонгриды с примерами других случаев, когда другие люди по другим поводам описывали действия, получали советы по их ситуации. Ознакомившись, можно прикинуть эти случаи на вашу ситуацию. Это, правда, может стать пилюлей не от вашей болезни, но это хотя бы погрузит вас в проблематику.

В режиме дистанционного диалога по переписке написать план лечения, – это, я боюсь за жизнь вашего больного, может за полгода переписки и не дожить.

Цитата
нужно увеличить количество продаж
не нужно. Поймите правильно, владельцу магазина даже продажи не нужны, ему нужна прибыль на счетах в банке.
А маркетологу нужно вначале понять точку отсчета, понять те проблемы, которые есть у магазина. И когда проблемы выявятся, их можно попытаться решить. Решенные проблемы обязательно и автоматом приведут к росту продаж. Увеличивать продажи не нужно, нужно лечиться! Маркетинг не увеличивает продажи (продают продавцы). Он избавляет от проблем.

Важно понимать еще и то, что часть из проблем магазина можно решить маркетинговыми методами. Часть - юридическими, финансовыми, исправлением менеджмента, исправлением локации магазина, то есть тем, за что маркетинг не отвечает. Если не разбираться со всем этим, а сразу требуется увеличть продажи, ну тогда отчего сразу не попробовать увеличить размер счета владельца магазина в банке?

Цитата
привлекают покупателей скидками
а еще привлекать можно рекламой и это самый эффективный способ привлечения. Правда для этого нужны деньги. А найти на это деньги – это вот тот самый не маркетинговый способ решения задачи.

Вы сейчас подумали, что я тут "тупо острю"? Ничуть!
Скидками стимулируют тех, кто почти готов купить диван, а привлекают – рекламой и акциями продвижения, работая персонально и не персонально.
Так задачка звучит: как привлечь в пустой магазин покупателей? Или как простимулировать тех, кто ходит и ходит в ваш магазин, цокает языком, головой качает, и так и не покупает?

Услышали? Вначале нужно понять проблему - чего неполучается получить? Дальше понять - отчего этого нет?  Следом - что это обеспечит. А сходу сказать"нужны продажи" и "скидками привлечь" – это не про маркетинг, это про шаманство или про "просто очень хочу денег"!

Цитата
Нанимая на работу маркетолога что он(а) должны сделать?
Первое, что он(она) должен сделать - это понять, что раз он (она) задает такой вопрос, то, скорее всего, компетентности для поиска ответов на этот вопрос у него (нее) не хватает. Это значит, что разбираться и разбираться придется долго, и пока не с проблемами конкретного магазина, а с теорией, чужой практикой, придется много читать и задавать не общие вопросы "как поднять продажи магазина", а разбираться с большой кучей более приземленных вопросов. К примеру, вот я привел такой термин "локация". А это что такое? и как это, в любом и в вашем случае, конкретно, влияет на продажи вашего магазина?

Цитата
И какое время займет на то чтобы внедрить маркетинг и он заработает?
Маркетинг - это концепция рыночной деятельности с ориентацией на удовлетворения потребности потребителей. Маркетинг можно внедрять всю жизнь. Внедрить маркетинг и начать лучше удовлетворять потребителя и разобраться с проблемами – задачи разного уровня, разного временного интервала.

Начать нужно с понимания потребности тех, кто к вам ходит. Дальше, придется понять - отчего они приходят и уходят или отчего они вообще не приходят, не получая удовлетворенность? Сколько, в вашем  случае, на это потребуется времени? Так вначале надо понять то, что описано выше: где находитесь, что за проблемы привели к тому, что вы там находитесь, как исправлеть, чем исправлять, что для этого потребуется (какие ресурсы), есть ли эти ресурсы, как ими распорядиться во времени и какие метрики позволят понять, что распоряжаясь этим вы идете к той точке, к которой стремитесь.

А вопрос: быстренько пошагово мне объясните: что такое органическая химия и за сколько я смогу все из нее понять - это вопрос студента, мало представляющего в какую адову пропасть он хочет заглянуть.

Чтобы начать разбираться, реально, рекомендую следующее:

1. Вверху справа от меню есть кнопка "Поиск" ("лупа"). В открывшемся поле наберите:
  • "на новом месте" и прочтите то, что выпадет в первой строке
  • "в крайне тяжелом состоянии" и посмотрите две первых ссылки
  • "продажи магазина"
  • "привлечение новых покупателей" там будет что-то про "секс-шоп" – это то, что вам нужно, про покупательские потоки
  • "Как помочь продавцам?" – это для понимания того, как маркетолог может помочь продавцам, что является метриками качества продаж
  • "Развитие маркетингового отдела"
2. Если вы все это осилите, то , скорее всего, поймете, что вам это все нафиг не нужно. Если не так, то тут у вас появиться масса более приземленных и практических вопроса по тактитке "самого начала". Вопросы задавайте, поможем с углубленным пониманием того, "как начать".

3. Дальше пока не ходите. Но когда с предыдущим разберетесь, настанет этап разбора с тем, что же нужно понимать в текущем состоянии магазина, его рыночной деятельности и что нужно проанализировать из комплекса маркетинга (4P) и что на рынке (вокруг).


Сергей, пока так, удачи.  
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Поучительно! Большое спасибо за раскрытый ответ. С удовольствием почитаю что вы мне порекомендовали .

Тут важно понимать следующее: действовать так или иначе человека заставляет понимание
1. той реальности, в которой находишься
2. той точки, к которой хочешь придти.
3. А еще и трудностей, которые есть на пути к этой точке,

Вы не первый год в маркетинге и прекрасно сами понимаете что директора и маркетологи понимают развитие бизнеса каждый по своему. У директоров есть такое -хочу увеличить продажи. А возьмем тот же комплекс маркетинга 4p. 1-товар-ассортимент тот же что и у конкурентов, качество-тоже. 2-цена-тот же диапазон цен что у всех конкурентов.  3-место-спальный район города, у конкурентов-центральные рынки, и центр города,(у них большая проходимость). 4-продвижение-банер возле магазина.
И вы также прекрасно понимаете, что малый бизнес "жмет' деньги на свое же развитие. А реклама по тв,дорогое удовольствие. да и такая реклама давно уже не двигатель торговли. Опять же реклама рекламе рознь,нужно понять для кого эта реклама, для молодежи(нет-реклама не выстрелит если по тв, а вот через соц сети-да)
А потенциальным покупателям от 30-50 лет давать такую рекламу по тв-это мое мнение эффект не даст и вот почему: город не большой всего 170 тыс чел. Итак потребители хотят купить мебель (сегмент 30-50 лет), они поедут по все этим магазинам. И то что магазин дает рекламу и даже конкуренты могут 'кричать"  что они лидеры рынка, не дает им гарантию что покупатели поедут именно к ним.А также учитывая финансовое состояния граждан(сами прекрасно знаете где средняя зарплата 20-25 тыс рублей. заставит проехаться по всем магазинам. Скажите разве я не прав?
Конечно из выше написанного можно сделать вывод, что не стоит с таким директором  сотрудничать и внедрять маркетинг, т.к. он жадина,не хочет смотреть что у конкурентов и какая ситуация у нас. И конечно такого выкинут с рынка те кто использует маркетинг. Но таких повторюсь директоров в глубинках россии пруд пруди. Причем для них маркетинг это как магия по щелчку пальца, будет поток новых клиентов, чаще будут покупать постоянные клиенты, а еще от конкурентов будут прибегать только к нему в магазин.  
 
Часто приходиться слышать что от маркетолога ждут роста продаж. Да откройте вы еще пару магазинов, наймите красивых продавцов, расширьте ассортимент продукции, включите громко музыку, поставьте яркую рекламу, зазывал, нарисуйте огромные жёлтые ценники, в перемешку с дешёвым товаром положите дорогой (многие купят его "за компанию" случайно, не обратив внимание на цену). Можно пригласить дизайнера и сделать привлекательную витрину. Угощать покупателей кофе и пироженным, дарить деткам воздушные шары и т.д.

Главное, для этого всего вам НЕ НУЖЕН маркетолог. Под такие задачи конечно берут на работу маркетолога, только чем он потом не занимается, организовывает корпоративы, покупает кофе и печенье, сидит на форумах пишет хвалебные отзывы, в лучшем случае спамит. Чем угодно, только не маркетингом!

Маркетолог должен увеличить ценность вашей продукции или услуг в глазах покупателей, вызвать доверие, убедить всех что вы лучшие.. Как минимум, вас должны узнавать, как максимум быть лояльны и совершать повторные покупки, даже если ваша продукция дороже чем у конкурентов. Потому что приходят на рекламу, а возвращаются за качеством. Иногда это противоречит задаче "роста продаж" (то чего от вас ждут). Увеличивая ценность можно наоборот потерять часть покупателей, не согласных с вашим позиционированием и ценовой политикой. И это нормально. Пятизвездочный отель не ставит перед собой задачи заселить все номера бомжами, которые прибегут на скидку 90%. И в этом тоже его ценность, вместе с остальными услугами, их качеством, репутацией и т.д.

Открытие новых магазинов, расширение ассортимента, реклама, зазывалы, скидки, акции, листовки, промоутеры, бонусы, громкая музыка - ничего из этого списка не ведет к лояльности и повторным покупкам. Кстати программы лояльности к лояльности, тоже не ведут (конкуренты скопируют вашу ПЛ на этом лояльность к вам закончится). Просто модная выдумка, на что бы ещё потратить маркетинговый бюджет.

Маркетинг изначально должен быть частью бизнес-модели, а не её хвостом (который наспех хотят прилепить полуживому бизнесу). Условно говоря, не начинался Макдональдс с точек по продаже шаурмы, и фольцваген жук при всей своей популярности не стал автомобилем бизнес класса. У него изначально была другая концепция направленная на свою аудиторию.  Эта концепция создаётся до выхода продукта на рынок, а не после.

Увы для многих маркетинг это брендированная ручка, флажок, промоутер с листовкой, фирменная футболка и примитивная акция "2+1" Но если задуматься это шаурма, а не маркетинг. Эти методы продвижения бывает приносят свой эффект, очень не часто.  
Изменено: Андреев Виталий - 28.08.2018 21:14:31
 
Цитата
малый бизнес "жмет' деньги на свое же развитие.
и не только "малый". Скажите, у вас деньги есть? Нет, не то, чтобы я заглядываю в ваш карман… У владельца магазина денег нет, у вас, я так понимаю, для этого магазина тоже нет. А взять их откуда-то на рекламу, которая привела бы клиентов – это нужно.  Все, на что хватило денег, это нанять директора по маркетингу. А дальше - он сам. Замечательно. Ну тогда это как зайти в супермаркет, набрать полную тележку продуктов, докатить ее до кассы. Вспомнить, что денег нет. Позвать директора по маркетингу и сказать ему: Сделай что-нибудь?"
Сергей, не знаете, нет, отчего в одном случае - это выглядит, как идиотизм, а во втором  - это почему-то нормально?


Цитата
А потенциальным покупателям от 30-50 лет давать такую рекламу по тв-это мое мнение эффект не даст

мне кажется, что вы не услышали, и это печально!
Вы все еще хотите увеличить продажи! Я же вам, с настойчивостью обреченного, снова скажу: вы разве уже поняли, отчего эти 30-50 летние у вас не покупают? То есть вы поняли причину, она в том, что нет рекламы, поняли вы и то, что самая эффектитвная для них реклама (без которой вы и они не обойдетесь). - это реклама на ТВ? Если вы прочли текст выше, то почему опять с конца?  Разве вы уже поняли проблемы магазина?  Скажите, я точно ответил на ваш вопрос: "правы вы или не правы?"

Цитата
Конечно из выше написанного можно сделать вывод, что не стоит с таким директором  сотрудничать и внедрять маркетинг
С подавляющем количеством директоров не стоит иметь дело вообще, пока они своим желанием и потенциалом своего бизнеса не доказали обратное. Найти место, где можно попробовать поразгребать дерьмо лопатой – это не составит труда, даже в маленьком городе.  И да, таких, как вы пишите: "директоров в глубинках россии пруд пруди".

Давайте не про вас. Давайте абстрактно…  Ни один здравомыслящий маркетолог, в бизнес открытый непонятно как, не понятно для чего и зачем – просто не пойдет. Маркетолог, спасибо за сказанное, Андрееву Виталию,
Цитата
Маркетинг изначально должен быть частью бизнес-модели,
Маркетинг реализует потенциал и исправляет ошибки. Заведомо бессмысленную бизнес-модель он исправить не может, найти потенциал в бессмысленном - он не в состоянии.

Цитата
Причем для них маркетинг это как магия по щелчку пальца,
Директору этому, как и другим директорам, которые думают также, приведите, пожалуйста, такое сравнение. Маркетолог – это врач! Который знает своего пациента, понимает его болезни, знает способы лечения и имеет лекарства.
  • Пока вы не понимаете болезни - лучше не будет
  • Если пациент не согласен со способами лечения - он и лечиться не будет
  • Если у пациента нет денег на лекарства – пусть жрёт дешевый аспирин, только пусть не хнычет и не сетует
  • Если пациент не верит врачу – оба просто расходятся в разные стороны, никому из обоих лучше уже не будет
Если ваш директор это понимает и с этим согласен, лечиться будет и деньги есть – вашу ситуацию стоит обсуждать. В противном случае, мы с вами сейчас просто тратим время!

Справедливо и обратное… Если же тот, кто называет себя врач, не имеет понимания о принципах лечения, не может провести диагностику пациента, не знает, какое лекарство выписать (и сразу назначает убойную дозу хоть какого-то, например, телевизионную рекламу), то вначале 6 лет в институте, потом 6 лет в ординатуре и только потом, младшим врачем, под крыло к опытному заведующему отделением, еще лет на пять - учиться и практиковаться.

И третье, окончательное… Если пациент при смерти , не хочет лечиться и денег на лечение не имеет – он идет в опу! Да, такова суровость жизни!  
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Цитата
Маркетинг реализует потенциал и исправляет ошибки. Заведомо бессмысленную бизнес-модель он исправить не может, найти потенциал в бессмысленном - он не в состоянии.
Смысл в бизнес модель вносит собственник (или инвестор). Я избегаю сотрудничать с компаниями в которых раньше не было маркетинга, а потом его почему то решили завести. Пригласил меня как то собственник компании, торгующей техникой. Долго рассказывал про логистику, программы мотивации персонала. На мой вопрос, что вы хотите от маркетолога он внятно ответить не смог (рост продаж, рост прибыли бла-бла), и перевёл вопрос в сторону а что бы вы порекомендовали. Для начала я предложил ему завести CRM где будет видно не только сделки, но и все контакты менеджеров, потенциальных клиентов, причины отказа и т.д. то есть изучить себя. Затем я предложил изучить рынок (конкурентов, цены, целевую аудиторию).Он немного подумав согласился, что маркетолог ему не нужен, а рекламные буклеты (блокноты, ручки) и секретарь может заказать.

Его бизнес модель вроде бы рабочая и не бессмысленная, только маркетинга в ней нет. На маркетинговую аналитику не опирается ни один его процесс! Если бы он согласился на мои предложения, вся выполненная маркетологом работа была бы никому не нужна и навсегда осталась бы в виде красивых слайдов. Не потому что они тупые или необразованные, просто в их картине мира маркетинга нет. Они так привыкли и маркетинг там он не приживётся. Особенно когда CRM покажет где такой менеджер недорабатывает...
Изменено: Андреев Виталий - 29.08.2018 15:24:50
 
Андреев Виталий пишет: Открытие новых магазинов, расширение ассортимента, реклама, зазывалы, скидки, акции, листовки, промоутеры, бонусы, громкая музыка - ничего из этого списка не ведет к лояльности и повторным покупкам. Насчет скидок и акций- почему они не ведут к повторным покупкам? Многодетные семьи или малоимущие семьи как раз таки и ждут скидок и акций на товар.(пример обувь-2+1, или скидка 50% на 2 пару).

Павел,вам вопрос. Маркетинг не увеличивает продажи (продают продавцы). Да согласен,продают продавцы. Но скрипты по продажи пишут маркетологи. Т.е. косвенно они причастны к продажам.

Скидками стимулируют тех, кто почти готов купить диван. Да,верно! Но также скидками можно и привлечь покупателя зайти в магазин. Случай из жизни, мне нужно было купить обувь. Иду и вижу в одном из обувных магазинов, на витрине -скидки 70%, зашел и под эту скидку попали только 2 пары обуви. Обувь купил в другом магазине, но суть в том что такой рекламой привлекли клиента. Да,да, я знаю что вывеска на витрине это и есть реклама и она привлекает покупателя. Но скидка в 70% ее замечают и не игнорируют нежели  скидка 10-20%. Также благодаря скидки совершаются и спонтанные покупки(красная икра  50%скидка,при этом покупатель и не хотел покупать ее, шол в магазин за другими продуктами, но такая скидка привлекла покупателя и он совершил покупку).  
 
Цитата
Фролов Сергей написал:
Многодетные семьи или малоимущие семьи как раз таки и ждут скидок и акций на товар
Если строить маркетинговый план на том, что по скидке у вас будут покупать малоимущие, вы разоритесь! Скидка один из наихудших инструментов маркетинга, если вы будете их делать регулярно то не только малоимущие, но и обычные покупатели перестанут покупать товар без скидки, в ожидании скидки. Кроме того вы подорвёте воспринимаемую ценность вашего продукта (покупатель станет думать что цена без скидки завышена).  Лучше продать какой то комплект дешевле, или подарить что-то к покупке чем сделать скидку. "Скидочная аудитория" неустойчивая - будет скидка в другом месте, будут покупать там.
Изменено: Андреев Виталий - 30.08.2018 08:20:40
 
Цитата
Но скрипты по продажи пишут маркетологи. Т.е. косвенно они причастны к продажам.
Отвечает и маркетинг за продажи?

Скрипты продаж или как работать по шаблону?

"Основная задача маркетинга – сделать усилия по сбыту ненужными". "Реклама (продвижение) – это хоть и двигатель торговли, но не сама торговля". Вот, собственно основополагающие принципы, совершенно четко определившие место маркетолога в компании.

Цитата
Но также скидками можно и привлечь покупателя зайти в магазин.
еще можно раздачей товара бесплатно, можно голыми девицами, еще можно привлечь, если поджечь магазин – набежит большое число "привлеченных"…  :D
1. Есть понятие "воронки продаж" - есть те маркетинговые инструменты, которые эффективны именно на этом уровне. Ценовое стимулирование работает:
  • на дешевый ценовой сегмент при продаже товаров, хорошо известных потребителю (как продукт, как марка и имеющих доверие) - не неизвестный товар, сомнительной марки в сегменте мидл-ап, хоть за полцены его пытайся продать - бесполезный инструмент промотирования
  • на нижние уровни воронки продаж, где обсуждаются уже  не потребительские достоинства товара, не потребность в нем, а ценность самой покупки.
2. Нужно еще и понимать, что последует за "привлечением". Ну вот анонсировали в рекламе "скидки" . ну пришли люди "на скидки". ну посмотрели, ну подумали: "а может в другом магазине еще больше скидки, раз у них такие?". И ушли! за любым промо с целью привлечения должна стоять программа удержания и доведения до покупки. Если в промо только скидки, то результат от такого промо вполне понятен

Цитата
Случай из жизни, мне нужно было купить обувь.
Копируя образцы или "зачем Володька сбрил усы?"

В чем ошибка (мерчандайзинг)? Вот тут можно посмотреть бегло, поскольку важная в нашем контексте мысль – где-то в конце.


Цитата
Также благодаря скидки совершаются и спонтанные покупки
Спонтанные покупки


Цитата
Если строить маркетинговый план на том, что по скидке у вас будут покупать малоимущие, вы разоритесь!
Практически согласен. Позвольте, добавлю и уточню?  Вы разоритесь, если будете расчитывать на малобюджетные продажи и на продажи в лакшери. Ну как?  Появилось сомнение в справедливости утверждения? Дело в том, что как ценовой сегмент масс-маркет и дискаунт, так и лакшери сложнее с любых позиций: маркетинг, финансов, логистики, менеджмента. И если эту сложность не отработать и досконально не просчитать эффект, то разорение - практически гарантировано.

Но если понимаешь и просчитал экономику, построил менеджмент, маркетинг, то отстройка от мейнстрима - это успешная модель.  Если вернутся "а мебель"…

Кейс 1: ИКЕЯ продает не просто дешевую мебель (большинство , что она продает со склада, не под заказ - это ценовой уровень заштатных белорусских или региональных российских производителей). Еще это оптимизированные:  мебельные комплекты для малогабаритных комнат; мебель, вылизанную, с точки зрения "продукта", оптимизированную , с точки зрения производства, логистики, уступки ценовые (акции), возможность самому "потрахаться" и собрать мебель бесплатно  - сделано все, чтобы обеспечить минимально возможные цены.  Это привело к тому, что в регионе Москвы, вся дешевая мебель вынуждена уехала в пригородные торговые центы за 10-30 км от города. Что-то осталось в окраинных небольших быстро устаревающих ТЦ.

Кейс 2: В Москве в одной из промзон китайцы из гаражей и железного склада продают диваны по 5 тыс грина. Прродают поштучно. Очень успешно. Причина в том, что они продают реплику диванов очень известной, пусть будет, голландско компании с 200 летним опытом работы. Голландские диваны продаются, также поштучно, по 13 тыс евро.

Вот две успешные модели, когда продается то, что по общей, нашей с вами,  убежденности продаваться в мебели не может: дешевое, как у всех и везде и безумно  дорогое.


Цитата
Скидочная аудитория" неустойчивая - будет скидка в другом месте, будут покупать там.
Совершенно верно! Это при условии, что
  1. "там" продается тоже самое или что-то, что не сильно дифференциированое от того, что продается "здесь".
  2. что "там" и "тут" мебель не продают продавцы, а выставляют. Если "там" тоже самое, что и "тут", а продавец фанат и умеет продавать, то скидка - это еще один аргумент, чтобы купить "тут".
Не нужно, вообще не нужно продавать товары!
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Цитата
Чернозубенко Павел написал:
Дело в том, что как ценовой сегмент масс-маркет и дискаунт, так и лакшери сложнее с любых позиций: маркетинг, финансов, логистики, менеджмента
Когда-то лет 10 назад только только появились доступные модели мобильных телефонов, я открыл интернет-магазин где самый дорогой телефон стоил 15$ (там были как б/у так и новые восстановленные), В расчёте что малоимущие начнут покупать у меня (поскольку в других местах такого ассортимента до 15$ не было). Малоимущих я легко привлёк без какой либо серьёзной рекламы, они сами прилетели на низкую цену плюс сарафанное радио (про ваши скидки быстро узнают их соседи и друзья).

Всё свою аудиторию я отсегментировал так 1. "хочу купить нет денег" 2."хочу купить, деньги есть но чёто стрёмно" (сильно дёшево, выглядит не так как надо), 3. люди которым всё равно где покупать и почём.

Моя бизнес модель оказалась ущербной, ловить тех кому "всё равно" тоже самое, что ловить рыб руками или играть в лотерею. А другие не покупали... В своих новых проектах я выстраиваю позиционирование так, чтобы избежать все перечисленные категории покупателей и не тратить на них ресурсы. Никаких супердешёвых предложений, скидок, акций с ценой. Акции в основном с подарками (накопительные скидки или 2+1). Покупатель должен воспринимать подарок как ваше внимание, скидка воспринимается как его заслуга (нашёл дешевле, сэкономил). Эффективный маркетинг рассчитан на тех, кто знает зачем он пришёл.

Для остальных у меня работает формула: "если вам всё равно где покупать, тогда и мне всё равно где вы купите". Возможно выглядит не "клиентоориентированно", но если подумать, маркетинг это ваши деньги, зачем их тратить на случайных покупателей и спонтанные покупки?

Недавно был в одном магазине там есть отдельная витрина "специальное предложение", вдобавок товары с яркими бирочками "специальное предложение" среди прочего товара. Чтобы купить "специальное предложение" достаточно... назвать свой номер телефона (покупателю приходит смс с кодом). Маркетолог может вести статистику по таким покупателям, и делать персонифицированные предложения. Никаких условий (которые нужно читать), регистраций в программах лояльности, бонусов (о которых нужно помнить, считать их). Брелков которые теряются или забываются дома. Ничего этого не нужно для персонификации клиента.
Изменено: Андреев Виталий - 30.08.2018 12:22:56
 
Андреев Виталий спасибо за ответ. Скидка один из наихудших инструментов маркетинга, если вы будете их делать регулярно то не только малоимущие, но и обычные покупатели перестанут покупать товар без скидки, в ожидании скидки. Согласен. Я и не говорил что товар нужно продавать все время по скидке. Вы писали что скидкой или акцией повторно покупатель не придет. Когда магазин ставит скидку на определенный товар или устраивает акцию по дедлайну конечно же, то как раз этого момента (этой акции и скидки )ждут малоимущие. Да это не основные потребители такого магазина, но благодаря такой акции или скидки на товар,магазин находит своих покупателей.
 
Павел,спасибо за ссылки и ответ.    
Цитата
Нужно еще и понимать, что последует за "привлечением". Ну вот анонсировали в рекламе "скидки" . ну пришли люди "на скидки". ну посмотрели, ну подумали: "а может в другом магазине еще больше скидки, раз у них такие?".
Пришли в другой магазин а там скидок нет и вернулись в тот магазин,такое тоже может быть. Также в магазине А скидка,а в магазине Б нет скидки. При это в магазине А товар максимально удовлетворяет нужды потребителя, а в магазине Б аналогичный товар но нужду потребителя удовлетворяет не максимально. Ну и продавцы не должны просто стоять в сторонке, а продавать,вести покупателя к закрытию сделки.
Цитата
за любым промо с целью привлечения должна стоять программа удержания и доведения до покупки.
Можно побольше информации по этому поводу и если можно с примерами. Спасибо.

Кейс номер 2 -улыбнул )) Молодцы,что еще сказать. делают в гаражах,поставляют в мебельный салон,который стильно выглядит, может даже в центре Москвы+ реклама.
 
Правильно ли я понимаю      "специальное предложение" про которое вы говорите,даны на товары которые пользуются слабым спросом,т.к. на това имеющий большой спрос никто скидок и акций делать не будет. Соответственно  "специальное предложение" по сути таже скидка,хоть и не впрямом ее смысле.  
 
Цитата
Фролов Сергей написал:
"специальное предложение" про которое вы говорите,даны на товары которые пользуются слабым спросом
Мне нужны были бритвы, на полках лежали дорогие наборы, а в "специальном предложении" набор из 5 шт за 50 рублей. Насчёт слабого спроса,  трудно сказать без статистики (возможно так собирают номера телефонов тех, кто "клюёт" на специальные предложения, потом будут спамить), но это не скидка. Согласитесь лежит айфон за 50 тыс и рядом китайский смартфон за 3 тыс, трудно назвать цену 3 тыс скидкой. Это просто другое ценовое предложение.
Изменено: Андреев Виталий - 30.08.2018 20:03:09
 
Цитата
Фролов Сергей написал:
как раз этого момента (этой акции и скидки )ждут малоимущие
Малоимущие покупают тогда когда у них есть деньги, а не тогда когда у вас скидки. Это аксиома.

Существенно поднять продажи скидками невозможно, из-за вашей скидки больше товаров потреблять не станут (вы станете есть больше соли, если она будет продаваться со скидкой?), откуда быть росту продаж.

Можно скидкой оторвать часть нелояльных покупателей у конкурента, но с точки зрения маркетинга новому клиенту лучше подарить товар или что-то другое к товару - брелок, ручку, чашку (даже часы видел в подарок к глянцевому журналу), чем дать скидку.

Скидку покупатель воспринимает как СВОЮ заслугу ("какой я молодец нашёл где дешевле, сэкономил") а подарок как ВАШУ заслугу ("какая крутая компания, дарит подарки, наверное богатая или не жадная"). Что из этих вариантов восприятия скидки/подарка для вас предпочительнее?

Кроме того, от скидок есть вполне измеримый вред. Были случаи когда новый клиент получал скидку, а старый узнавал что "другим вы даёте скидки, а ему нет" уходил к конкуренту. Скидка рушит систему доверия к вашим ценам "могли бы сразу поставить по нормальной цене, но нет сначала цену загнули, теперь пытаются продать со скидками". Типичные мысли ваших клиентов, о скидках.

И последнее, продавать что-то дёшево - много ума не надо. Хороший маркетолог гордится не скидкой, а тем что у него покупают ДОРОЖЕ то, что у конкурента продаётся дешевле. Значит ваш макетинг работает, вам доверяют, уважают и ценят.
Изменено: Андреев Виталий - 30.08.2018 22:47:35
 
Цитата
Можно побольше информации по этому поводу и если можно с примерами.
так если не понятно, что их до покупки не доводит, то как дать адекватную информацию о том, что их доведет? Вначале - проблема, потом - поиск решения.
Ну вот,  чтобы обозначить направления:

Сейлз промоушн: в прицеле покупатель

Путь к покупке или отчего интернет это еще не всё - это как отрабатывать многоступенчатые контакты в длинных продажах (для мебели вполне подойдет)

Как помочь продавцам?

http://www.marketch.ru/marketing_forum/forum5/topic512/message1552/index.php#message1552
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Павел,спасибо за ответ.
Читают тему (гостей: 1)



Поделиться: