Программа лояльности для клиентов

Программа лояльности для клиентов, Нужно придумать программу лояльности для транспортной компании, по большей части работаем с B2B сегментом.
 
Программы по типу накопления миль, километров не подходят. Помогите найти идею! Хочу услышать мнения по одному из возможных вариантов программы. Например, если клиент перевозит в месяц на сумму 100 000 рублей (сумма вариативна), то ему присваивается статус Бронзового клиента и скидка 3% на следующий месяц, в следующем месяце нужно подтверждать статус, иначе он будет утерян, если сумма возрастает, то возрастает и статус до Серебряного или Золотого, соответственно, растет % скидки и , возможно, бесплатно некоторые доп. услуги. например, забор груза - бесплатно или обрешетка.
 
Мария, здравствуйте. Я кажется знаю, отчего коллеги молчат. Мне кажется, вы густо замесили какую-то "кашу"

1. Лояльность – это приверженность, почти любовь. Допускаю, что у вас может быть иное определение. Но поскольку вы не привели  ЦЕЛЬ этой акции, пусть лояльность будет определяться именно так.

2. Лояльность не возникает у одного бизнеса - по отношению к другому. У бизнесов, между собой, только выгода!  Значит, стимулируя бизнес своего партнера нужно говорить не о лояльности, а о дополнительной выгоде, которую вы готовы дать, в обмен на вашу ваыгоду.

3. Вы хотите сделать выгодными отношения двух компания b2b? Ну и при чем тут лояльность?

4. Если на вашу экономику влияют  лица (конкретные люди) принимающие решения (ЛПР), работающие у партнеров и от которых что-то зависит, то стимулировать надо ИХ ВЫГОДУ персональную. В чем выгода тех людей, кто с вами работает? http://www.marketch.ru/marketing_marginalia/marketing_b2b-manipulation_purchaser/
http://www.marketch.ru/marketing_marginalia/zakupshchiki-b2b-kak-vozrast-vliyaet-na-motivatsiyu-k-za...

5. Если они считают, что выгода должна быть материальной – сделайте программу для этих ЛПР, основанную на материальном стимулировании.
Если ЛПР млеют только он одного имени вашей компании и с чувством восторга у вас что-то покупают (ну как юзеры, покупают Айфоны у компании Эппл) – тогда да, называться "Бронзовый партнер" – это мега круто. и персональная скидка за лояльность(!) на следующий гаджет - это весомо. У вас действительно такие высокие отношения с клиентами?


Таким образом:
6. Вначале поймите: кто, что и почему мешает получению вами вашей выгоды.

7. Маркетинг не начинается только от-того, что вы хотите больше продавать!  Любая акция маркетинга – это попытка устранить причины, мешающие получению выгоды.

8. Если причина – человек (персоналия , работающая у партнера), к примеру, они хотят работать с крупными и надежными и не готовы к лишней работе с вами, к дерготне,  – стимулировать надо их персонально, понимая: что, как и почему составляет его персональную выгоду и как, чем  устранить неудовльствие от работы с вами!

9. Если причина – косяки в отношениях, бардак в бизнес-процессах, фиговые цены, ошибки менеджмента , то все это лояльностью не закрасить - вам экономика бизнеса партнера (убытки или недополученная выгода) не позволит продолжать иметь с вами. Акции маркетинга тут вообще ни при чем.

10. Если причина экономическая, к примеру, у вас нет в базе определенной группы клиентов (по размеру, по типу. по региону) – этим клиентам с вами не выгодно работать, то акциями врЕменного и персонального стимулирования бизнес-отношений с этими компаниями это можно исправить. Лояльность тут ни при чем!

11. Если причина логика бизнеса (сезонность, цикличность какая-либо, длительные сроки принятия решения или потребления) и клиентов надо периодически возвращать, подогревать, то стимулировать надо  п.8 , разбираться надо и с п. 10 и делать нужно комплексные акции, на основе анализа того, что в п.7

12 В любом случае… Лояльность – это эмоции и отношения, которые испытывает мелкий по отношению к крупному: покупатель – к бренду, дети - к родителям, младшие - к старшим, соотечественники - к иностранцам). К отношениям равных, к длительным отношениям возникает не лояльность, а терпимость. Что бы у ваших клиентов (ЛПР, директорв компаний пратнеров) возхникла хоить какая-то лояльность, вы должны быть для них Кока-колой, Газпромом, Мерседесом.  Понимаете?

Удачи!
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
Читают тему



Поделиться: