Оценка эффективности рекламы


RSS
Оценка эффективности рекламы, Как Вы оцениваете рекламные каналы?
 
Добрый день!

Скажите, пожалуйста, каким образом Вы оцениваете рекламные каналы? Я сейчас не говорю об Интернете, поскольку здесь более-менее ясно, есть статистика сайта, Яндекс. Метрика и т.д. Хочу у Вас спросить, как Вы оцениваете наружную рекламу, СМИ, участие в выставках и т.д. Буду благодарна за Ваше мнение.
 
Цитата
каким образом Вы оцениваете рекламные каналы?

Ольга, давайте убедимся, что мы с Вами об одном и то же...в силу разнопонимания слова "ОЦЕНИТЬ"
1) Оценить - это получить приближённое и прогнозное или экспериментальное значение величины или параметра (то есть до начала маркетинга)
2) Оценить - это установить величину соотношения затрат - к выгоде (то есть по факту)

1) Ответ на первый пункт может быть получен одним из способов:
1.1) Вам должны сказать владельцы рекламных поверхностей, рекламных мест и каналов коммуникации. Смело спросите у них - они на 100% знают и на 50% ошибутся в свою пользу :D
1.2) экспертно - кто-то уже делал и у него получилось так-то... Итог тоже 50%, но можно все свалить на него... если что.
1.3) методом сравнения с показателями полученными при прошлом опыте. Это про то, что вначале делам пробный маркетинг (пробные шоу, акции) , ограниченные по размаху, размеру, затратам и времени и после накладываем итоги на:" а вот если мы не в 2х магазинах бы сделали, а в 100, то..."

2) Пункт два можно так:
2.1 для явных и абсолютных цифровых значений - это методика подсчета ROMI... В поисковом поле сайта вводите: "Что такое ROMI" и тупо соотносите все затраты ко всем прибылям.
2.2 для неявных оценочных значений маркетинговых параметров: повысилась ли лояльность, Увеличилась ли узнаваемость, - это качественно-количесивенные методы опроса.

Ольга, о чем говорить будем? Обо все сразуу не будем - на диссертацию или, в крайнем случае, на диплом по маркетингу потянет. Так что...
Прямо смело и спросите: мне нужно 2.2 , к примеру. :D
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Павел, добрый день,

Благодарю за ответ.

В данном случае вопрос больше относится ко второму пункту, т.е. факт, п. 2.1. Я понимаю, что мы можем соотнести затраты к прибылям.

Но у меня сейчас сложилась следующая ситуация: необходимо оценить эффективность рекламы только по новым клиентам, существующих - не берут в расчет, хотя я понимаю, что это не верно. Пока мне не удалось убедить руководство, что оценивать рекламу нужно не только по новым клиентам.

Новых клиентов мы регистрируем по входящим звонкам и по статистике сайта. Знаю, что данную проблему решит CRM, но пока данная программа не установлена. Еще есть вариант установить разные номера телефонов на различные рекламные источники, а потом прослеживать с какого идут звонки. В моем случае этот вариант не подходит, есть один номер, который хорошо известен клиентам и менять его не планируется. Возможно, есть еще какие - то способы отслеживать новых клиентов? Может быть, на практике кто-то использовал? Поделитесь, пожалуйста.

Скажите, пожалуйста, можно ли оценить эффективность рекламы только по новым клиентам? И каким образом собирать данные для анализа, кроме финансовых показателей? Заранее благодарю.
 
Цитата
2.1. необходимо оценить эффективность рекламы только по новым клиентам... можно ли оценить эффективность рекламы только по новым клиентам?

Можно. Считаем, что задача маркетинга - только новые клиенты. По этому все расходы относим только на новых клиентов. То что маркетинг еще кого-то к чему-то стимулирует - в расчет не принимаем. Формула известна - считайте.


Цитата
Новых клиентов мы регистрируем по входящим звонкам и по статистике сайта.
Отлично! Достаточно любого способа фиксации того, что клиент - новый. Если посадите секретаря и она будет в excell заносить - отлично!

Мои вопросы - комментарии:
1. как фиксируете, что клиент дошел до сделки (до оплаты)? У Вас какого рода бизнес?
2. Период расчета должен быть больше или равен средней продолжительности времени заключения сделки. Не знаю Ваш товар, но если между появлением клиента и оплатой в среднем проходит 1 год, то эффективность 1 раз в месяц (через месяц с момента начала подсчетов) не подсчитаете. Понимает почему?
3. ВЫ конечно можете считать переходящий год, то есть год (12) месяцев не начинается в январе, а через год, каждый месяц, сдвигая на месяц считаете текущий год. Тогде можете давать данные хоть раз в месяц. Но вначале должен пройти год. Понимаете, что год, или пол-года, месяц или неделя - все зависит от средней продолжительности периода подготовки сделки (воронка продаж). Если бы у Вас был розничный магазин - то период меньше одного дня, понятно, да?
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Павел, доброе утро,

1. Бизнес- сервис грузовых автомобилей. Фиксацию звонков производят секретари в excel. Но дальнейшее прослеживание клиента не производиться. Вот здесь и столкнулась с проблемой: после того, как секретарь передает нового клиента в клиентский отдел - проследить, что клиент дошел до сделки не получается, обратной реакции от клиентского отдела нет. Менеджерам КО не интересно вести клиента, который пришел по рекламе. Дело в том, что с недавнего времени в компании принята следующая политика: есть активные и пассивные каналы привлечения новых клиентов. Активные - реклама. Пассивные - работа менеджеров КО с клиентами. Соответственно менеджеры КО тех клиентов, которые пришли по рекламе "присваивают" себе. И получается, что почти все новые клиенты - это работа КО, реклама не учитывается. Понимаю, что здесь поможет CRM, когда секретарь при первичном звонке отмечает в программе источник (откуда пришел клиент) и дальше менеджеры КО уже не смогут подтасовывать информацию. Возможно Вы подскажите какой то способ их контролировать. Еще тонкость: при первичном звонке клиент называет одно название компании, а оплата идет от юр. лица, которое очень часто носит другое название и совместить клиента. который совершил звонок и который оплатил - не получается.
2. Кроме того, период заключения сделки может быть растянут по времени, от месяца до трех (или до 6). У нас бизнес В2В, поэтому решение принимается не водителем, который пригоняет фуру, а его руководством. Ваша мысль, что эффективность должна расчитываться в соответствии с периодом сделки очень, верная. Спасибо за эту идею. Я видимо поэтому эффективность рекламы до сих пор подсчитать и не могу.
 
Цитата
обратной реакции от клиентского отдела нет.
А вы им процент с продаж хоть раз задержите до тех пор пока отчета по новым клиентам не будет... Проверено, работает! Начинает работать сразу и каждый месяц продолжает работать на автомате. Если не сработает, задержите ВСЮ ЗП руководителю этого отдела. :D


Цитата
почти все новые клиенты - это работа КО
И хорошо, это правильно, но если они - их, то "ИХ" задача довести клиента до сделки. Сделайте мотивацию - дошел до сделки - бонус, разница в количестве клиентов, зафиксированных у секретаря, и кол-во транзакций по ним у КО - это и есть проблема. Если их телефонное общение "в ручную" слушать, то можно выявлять проблемы и незнания и демотивировать КО.



Цитата
при первичном звонке клиент называет одно название компании, а оплата идет от юр. лица
Если для КО новые клиенты - это их клиенты. Они обязаны знать и юрлицо и лицо-плательщика и фио директора и имя его собаки. Если не знают - бону с не платить! Заведите в Excel 2-3 графы: Кличка клиента (как вы его именуете между собой в компании), Юрлицо с ООО и Плательщик - и пусть КО эту таблицу заполняют. Отсутствие хоть в одной из строк ТРЕХ заполненных ячеек - бонус не платить! Не знают - не их клиент, а клиент компании!


Цитата
Я видимо поэтому эффективность рекламы до сих пор подсчитать и не могу.
Ну и хорошо, значит идея - вредная, если она логична и понятна сразу нескольким менеджерам. :D



И пара комментариев в целом:
1. Либеральность с менеджерами нужна тогда, когда ситуация на рынке плохая и бегать за клиентами стало трудно. Это надо понимать и помогать менеджерам в их проблемах. Но когда клиенты идут самоходом или от усилий маркетологов, а менеджеры КО не могут отчитаться о том, куда клиенты пропадают - гнать в шею, демотивировать и требовать работы! Я эту проблему решал, будучи маркетологом, через босса, только одним разговором с ним в течении месяца!
2. Учет, контроль, отработка контактов должны быть многофакторным. Тем более когда воронка продаж у вас растянута до полугода. Вы не ответили, скажите, а как (кем и чем) в компании ведется клиент, который появился через форму обратной связи на сайте? Вот он появился, есть его "мыло", что с ним дальше?
3.
Цитата
КО тех клиентов, которые пришли по рекламе "присваивают" себе
а маркетолог, кстати, их себе как присваивает? или он просто пересылает контакт с формы - секретарю? Один раз месяц кто-то сличает "цифры секретаря" и цифры маркетолога?
4. Секретарь спрашивает у "новых" откуда они пришли (откуда вы о нас узнали?)
5. Десть в компании классификация клиентов: действующий, новый (реклама), новый (самоход) , новый (еще какой-то), вернулся 6, вернулся 12 (это через сколько месяцев), потерянный? Понимаете, что от того, куда движутся эти цифры в их взаимосвязи и зависит торговый маркетинг - то, каким он будет?
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Ольга, это у Вас КО очень хорошо живет!!!!! посмотрите, что такое послепродажа! Это просто их обязанность. Если они не знают куда делись клиенты, если у них плательщик никак не связан м покупателем - как они делают послепродажу и повторные продажи? Отчего они тогда считают, что это "их клиенты"?
 
Про послепродажу - это верно, но тогда надо сначала и "от печки". Есть такой термин "внутренние продажи" - это обязанность КО. Почитайте!
Читают тему


Поделиться: