Реклама в Автоцентрах.


RSS
Реклама в Автоцентрах., Какие методы рекламы эффективнее всего для официальных дилерских центров?
 
Доброго времени суток!
Ровно неделю как я работаю в официальном дилерском центре Hyundai, маркетологом. До конца непонятна специфика рекламы в данном месте. Помогите дружеским советом по организации медиаплана! Да и жду откликов от опытных маркетологов!Буду рада любым советам по организации различных акций и мероприятий в автосалоне!
Заранее спасибо! ;)
 
Начните не с рекламы и акций, а с целей - раз, с понимания проблем и постановки задач -два. План родится сам. Ну к примеру:
1. тренд по работам техобслуживания негарантийных авто у Вас какой? Привлекаете, теряете?
2. все жители в радиусе 10 мин. на машине про Ваш салон знают? или две трети даже не в курсе, что Вы на этой улице есть?
3. кол-во посетителей как меряете? Статистику соотношения посетитель/покупка ведете? Или от Вас пришедшие один раз сразу же уходят и покупают в другом салоне?
3. мойка сторонних машин (не только автосервиса) есть, нужна, хотите с проезжаюзих деньги получать за мойку? На мойке при ожидании как и чем продаете свои авто? А ведь там "холодные" потенциальные покупатели! Это повод удержать их в салоне, у марки лишние 40 минут и причина дать им в руки лифлет с предложением!
4. Хранение сезонных колес есть, нужно?
5. Аксессуары, тюнинг, модинг сколько процентов в выручке?
6. КАСКО, сделанное в салоне, когда заканчивается, то напоминание клиентам производится? Клиент в салон продлевать приходит? Это ведь повод еще раз "прикрепить" его к салону и заставить пройти мимо ряда новинок.
7. Владельцы "золотых" и "платиновых" карт только скидки на сервис и при покупке авто имеют и больше ничего? А гже экшен с ними. шоу, на тест драйв на "покатушки" по льду и бездорожью на новинках их зовете? еще что? Школа экстимального вождения у Вашего бренда есть? У Ауди, к примеру, есть!

Дальше много чего еще... в конце:
8. в торговом зале и ожидающие что делают?
Кафе, автоматы по продаже снеков есть?
Когда ждут читают про Ваши доп. услуги, витрины есть или все тупо слоняются?
9. Когда в машине за рулем "потенциальный" сидит, он параметры авто видит? или ему нужно выдти из-за руля, встать перед мордой авто и на стойке взять листовку и посмотреть комплектацию? Он же цены испугается и за руль назад не сядет! Ему ж продавать нужно пока он запах кожи носом тянет, пока за руль держится!

Ну вот я задал вопросы - ответы на которые и есть план маркетинга с акциями и рекламой
"Забейти" на мои вопросы - поставьте свои!
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Нужно разработать рекламу сервисного центра! Слоган! Летний, веселый, запоминающийся!
 
Павел, а как продавать? В смысле продажи не идут - посещений нет. В прессе тухло давать, с радио идут ну единицы. Звонят только с интернета - и то потому что за продвижение стали платить. А как в салоне народу набрать?((
 
Сначала - болезнь, потом - лечение!

Болезнь: А у Вас кризис! Вы же в курсе?! Последнее время собирали деньги с продажи ТОПовых брендов, ТОПовых моделей.. ну сколько же можно?!
Всё, деньги собрали! У Вас в отрасли системный кризис - кризис перепроизводства! Кризис тиражирования: концепций, стиля, фар, комплектаций... Решение не лежит в области рекламы! Поймите спрос близок к насыщению, при чем тут рекламная активность, если покупатели закончились, а те, что были - уже купили, а у остальных такой же кризис (строительство, недвижимость, перевозки и проч.)!

Лечение:
Симптом 1: Оставшихся собирать надо не "посещением салонов". В салонах покупателям авто делать нечего! Вы не в курсе? 1,5 года наза покупал авто, я пришел в салон АБСОЛЮТНО ВСЕ зная о машине, за исключением нюансов. Зачем мне мало образованный и мало знающий менеджер в зале? Выписать мне счет?

Пример1
Спрашиваю: а скажите, в ТОПовой модели есть камера заднего вида с прогнозом траектории движения?
Ответ: ну она и у вас есть, ее надо только включить ... как-то?
На самом деле: в этой модели такой камеры просто нет, ни в одной из комплектаций!

Пример2
Другой салон, другая марка, месяц назад. Вечером родственник оплатил машину, назначили в 9 забирать. Суббота. Время 9:10 входим в салон, говорю: спорим, что документы не готовы... точнее, даже менеджера еще нет?!
Ну как вы думаете, я выиграл спор? Почти... менеджер сидел и уныло складывал пасьянс. Документы не были готовы и ключей от машины не было - они были в сейфе. Тот, кто открыл сейф, пришел в 11:00!

Вопросы. Скажите, уважаемые маркетологи автосалонов:
1) при абсолютной информированности покупателей через инет, какова роль в прямых продажах менеджров в ваших салонах?
2) какова роль маркетологов в прямых продажах в автосалонах и в разрешении вот этого безобразия?

Симптом 2 Рекламный маркетинг не работает, реклама с каждым годом всех менее и менее эффективна. В ТНП, HORECA, ритейле при снижении рекламных бюджетов, растут бюджеты торгового маркетинга.

Пример: Ауди под Москвой в Парке "Яхрома" устроила "покатушки" (джиппинг), обучение вождению, школу экстим. вождения, тест-драйвы, демонстрашки. Собирает в Яхроме во всей россии дорогих(!) покупателей. Квота из Казани, самары и проч. 20 человек. Все 20 мест расписаны вперед, у региональных представительств идет драка за места...

Пример2: Приехал на тест-драйв (заранее записан), другой салон, другая марка. Приехал вовремя! Через 10 минут в салон вбегает менеджер: " а вы уже тут? Подождите...!" и убегает. Подгоняет к подъезду дизельный (!) автомобиль, не выходя из него, нажимает на газ в пол и.... минуты две давит "тапку".... Машина ревет как зверь! Потом менеджер зовет меня, подхожу... машина мокрая после ночного дождя и практически грязная со вчерашних тест-драйвов...

Вопросы
1) Акции (не ценовые) торгового маркетинга сколько стоят в вашем бюджете, уважаемые маркетологи автосалонов?
2) Кроме тест-драйва, какие еще значимые мероприятия торгового маркетинга у вас в арсенале?

Симптом 3 Продажа авто - это "длинная продажа". То есть решение о покупке принимается не между зарплатами.
Пример: Пишу на форуме автолюбителей пост, озаглавливаю: "снос задней подвески при дорожных неровностях". Меня поправляют: "снос задней оси..."! Кто поправляет? Вы думаете маркетолог одного из автосалонов, может технический специалист? Нет... просто любитель, для которого предмет хобби ушел далеко за понимание азов, он уже на уровне трактовки верности терминов.

Вопросы:
1) Сколько времени от первой мысли о новом авто - до оплаты счета занимает процесс покупки вашей маркии у ваших моделей? Сходу и на память, прошу, назовите?!
2) Почему у автосалонов интернет маркетинг, который приносит звонки, не заходит дальше собственного сайта? А где работа с блогерами, активистами на форумах? Кто и когда последний раз возил свободных журналистов на пресс-покатушки? Это только вендоры делают разве?
3) Социальные сети - это старт продаж "в долгую". Что ваши салоны в SMM? Это 1-2 поста в неделю и только про акции? Ну так как же тогда готовить покупателей, если говорить в SMM так редко и только про себя?

На самом деле, я могу легко продолжить еще 3-4 симптомами... но они уже и детальная расшифровка трех приведенных - уже за деньги(!) или самостоятельно постоянными и внимательными прочтениями материалов этого сайта. Все ответы на нем уже есть, не поверите! :) :) :)

А ответы на приведенные выше вопросы - это и есть "как продавать", это и есть маркетинг продажи автомобилей через автосалоны. Удачи! ;)
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Павел, с большим интересом прочитала Ваши рекомендации :) . Возник такой вопрос, каким образом можно узнать, знают ли жители в радиусе 10 мин об автосалоне?

Провести опрос на улице не совсем просто, ведь речь идет об автовладельцах. Ясно, что для внешних опросов у автосалона не хватит человеческих ресурсов. Значит, нужно обращаться в агентство. Какой тип исследования возможен? Опрос респондентов на улице или в ближайших ТЦ (но в моем случае ТЦ поблизости нет)? Учитывая, что радиус 10 мин достаточно большой и важно опросить именно автовладельцев определенной марки, значит и выборка будет значительная. Тогда я вижу, например, вариант, когда опрос проводится при выходе из жилых домов (утром, когда автолюбители покидают дома и идут на работу). Понятно, что агентство само разработает схему такого опроса, но стоимость проведения вряд ли будет низкой? Стоит ли ответ на вопрос об осведомленности о салоне людей в радиусе 10 мин этих денег?

Или у агентства могут быть вторичные данные по такой теме, которые оно может предоставить по запросу?

Какие еще возможны варианты?
Изменено: Екатерина Абрамова - 19.02.2014 13:02:03
 
Спасибо огромное, Павел, за ответы!
1) Скажите, пожалуйста: Болезнь: да, в принципе, в курсе, что кризис. В кредитах бизнес уже..
Поэтому с меня хотят невероятное:)Решение в области рекламы не лежит. Может вообще маркетолог в автоцентре - это бег по кругу без толку?(( В такой - то отрасли.
2) Симптом первый.
Я впервые в данной специальности маркетолога и предыдущий маркетолог ни дела не передала, ни решений никаких не предлагала. Хотя безобразие есть ужасное. Вопрос два: "какова роль маркетологов в прямых продажах в автосалонах и в разрешении вот этого безобразия? " Какова? Подскажите...
 
Джорджия,
Вы обращались к Павлу. Но, если не возражаете, я тоже вставлю свои 5 копеек. :oops:
Мне кажется, что никакого бега по кругу тут нет.

Ведь на сегодняшний взгляд недостаточно просто хорошего сайта, размещения контекстной рекламы, рекламы на радио, на заборах ну и т.д. Важно разработать интересные ценовые предложения на техобслуживание, придумать как наладить постоянную коммуникацию с клиентами и поддерживать лояльность. Может быть, клиенты мало откликаются на рекламу, потому что в ней не звучит то, что может заинтересовать?

Ведь маржинальность продаж новых иномарок сейчас минимальна (в целом по рынку). Следовательно, основное поле боя - это уровень сервиса в автосалоне, а также спец.акции и предложения по техобслуживанию. Здесь важны актуальность предложения и цены. Такжен салон может зарабатывать на тюнинге и продаже доп.аксессуаров. Но не все салоны умеют красиво преподнести это клиентам. Клиенты многих автосалонов даже не знают об опциях, которые можно приобрести, установить и т.д.
Изменено: Екатерина Абрамова - 19.02.2014 13:51:23
 
Екатерина Абрамова,

Не возражаю, конечно:) как губка сейчас)
Ок, поняла, упор делаем на сервисное обслуживание. Доп. оборудование есть и аксессуары - только спор между тем кто должен их "втюхивать" у нас настал. То ли менеджер (тогда доб.к з/п), то ли специалист по доп.об. (пусть мол свою з/п вырабатывает). У вас как?
Изменено: Джорджия - 19.02.2014 15:09:41
 
Джорджия,
Думаю, что именно "втюхивать" не должен никто. Тут важно создать потребность у клиента в этом (а это как раз задача маркетолога) и удовлетворить эту потребность, предложив решение в своем автосалоне. Чтобы был взаимовыгодный результат ("втюхивание" клиент почувствует и будет потом ваш салон стороной обходить). Как именно выстроить систему премирования сотрудников отдела продаж я Вам не подскажу,это индивидуально для каждого салона и должно решаться на уровне руководителя. Полагаю, что уже не совсем маркетинговое, а скорее управленченское решение. :)
Читают тему


Поделиться: