Как развивать и рекламировать промышленные продажи?


Страницы: 1 2 След.
RSS
Как развивать и рекламировать промышленные продажи?, Как развить тяжелую сферу? Ваши советы...
 
Доброго времени всем, кто читает эту тему! :)

Начну с рассказа о себе и о своей работе. Год назад устроилась в достаточно крупную организацию, имеющую свое производство, мы производим вентиляционное железо (воздуховоды, фасонные элементы к ним), и к тому же доукомплектовываем всем необходимым (вентиляторами, расходным материалом для монтажа), т.е. покупай и монтируй!

Столкнулась с тем, что в организации не было никакой концепции по общему развитию, маркетингу, направленному на расширение и увеличение производства, на рост оборотов организации, процветания и т.д., жили как, жили....менеджеры путем обзвона искали новых клиентов, сотрудничали со старыми....НО!!! Для того я и пришла работать сюда, чтобы поднимать организацию на новый более высокий уровень! :) Долгое время собирала статистику, по тому, на кого ориентировать рекламную деятельность, чье внимание привлекать и где же наш целевой рынок. Сфера оказалась очень непростой, по сути, кому нужно железо? воздуховоды и т.д.? Работы в настоящее время ведутся b2b в основном (строительным компаниям) и очень редко частным клиентам.

И тут то я застопорилась, вот на руках статистика, определен основной целевой рынок, целевой предполагаемый образ клиента (в основном в этой сфере - мужчины, возрастом 25-40 лет). И что? у меня творческий кризис) или недостаточная база знаний, что скорее всего. Я не знаю, как эффективно направить свою рекламу, где её разместить, чтобы завоевать клиента? чтобы сдвинуть маркетинговый механизм с места. Я понимаю, что нужно что-то новое, свежее, но с другой стороны, я же не новую губную помаду рекламирую, а ЖЕСТЬ, в прямом смысле слова)) Вентиляционное железо.


Очень буду рада Вашим советам, обсуждениям и осуждениям :D

Искренне Ваша Е.А.
 
Здравствуйте, Екатерина
Покупатель у Вас не персональный (поло-возрастные особенности), а корпоративный. Сегмент: корпоративных продаж, промышленных продаж (посмотрите, кстати, чем отличаются корпоративные продажи от FMCG). Маркетинг - промышленный маркетинг. Реклама имеет свою специфику, определяемую необходимостью продать не товар, а решение. Зачастую выбор товара, решения осуществляется коллективно: "закупщик" - не персона, а отдел, с иерархией принятия решения. От поиска информации, ее систематизации, подготовки тендерных условий, анализа информации от потенциальных поставщиков, выбора потенциального поставщика, до "доения" поставщика и выбивания необходимых условий - это менеджмент группы.

Продавать надо не товар, ориентироваться в коммуникации на выгоду, продажу решения, продажу выгоды от работы с вами.

Если говорить о персоналиях. Основная задача закупщика - не купить подешевле или "лучшее", совершенное, как может показаться, а не "ответить головой" за закупленное. Если Вы продадите ему "не проблемность" отношений с вами и вашим товаром, то дальше уже в расчет и к анализу принимается выгодность сделки (коммерческая выгода). Именно поэтому есть СНИПы, ПУЭ и ГОСТы. Именно поэтому не все технические "совершенства" и новинки продаются!

Как-то так, о рекламе - средстве донесения этого всего - еще дойти надо.
Может быть даже не рекламой это все надо доносить?!
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Реклама конечно, только замените слово реклама на перечень каналов коммуникации, рекламных воздействий.
Традиционные ATL - не выход, поскольку ЦА не такая большая, чтоб бомбить по ней из крупного калибра, дорого будет.
Специализированные ATL - корпоративные журналы, выставки - выход, но аккуратнее.

Дело в том, что персональную выгоду, как пишет г-н Чернозубенко, нельзя декларировать громко и массово, поскольку ее, выгоду, каждый видет по ситуации и персонально. От того и не бывает массовых рассылок по строителям коммерческих предложений - не работают.

Если вы пойменте ситуацию у закупщика, его проблемы, опыт прошлых закупок, продажен он или нет, то сможете качественно сформулировать ему его выгоду от работы с Вами. И это нельзя сделать средствами рекламы!

НО! реклама позволит Вам заяить о себе, позиционироваться. Только понимание того, что вам можно доверят обратит внимание закупщика на ваши цены! Средства рекламые выбирайте только ближе к персональному воздействию. Например: выставка - реклама, но на ней есть возможность персонального контакта.
Интернет - реклама, но сделаете разные страницы сайта для разных отраслей, сфер, категорий закупщиков (есть такой термин "посадочная страница").

Используйте поиск на этом сайте. Кто-то скажет - взятка, а я скажу: маркетинговый инструмент, распространенный в промышленном маркетинге.
 
Прочитала и возрадовалась, ибо мои мысли были в правильную сторону, но не хватает базы опыта, так как никогда ранее не работала именно в маркетинге такой сферы.

Спасибо Вам, за Ваши драгоценные мнения!
 
Екатерина, на, скорее всего, известном Вам потребительском рынке реклама является инструментом продаж товара. На промышленном рынке она направлена, прежде всего, на формирование имиджа предприятия. Выделяют следующие основные медиаканалы по индексу воспринимаемой эффективности на промышленном рынке: деловые визиты, конференции и выставки, каталоги и презентации, образцы и демонстрационные материалы, директ–мейл, Интернет–реклама, печатные издания и PR.

Если говорить о продуктовой рекламе в промышленном секторе, то промышленная реклама - рациональна и требует основательных доводов и конкретики при доказательствах преимуществ товароа. Как писали коллеги, в рекламе промышленных товаров нужно акцентировать внимание на задачах покупателя, которые продукция фирмы способна решить.

К сказанному выше про коммуникационные каналы, стоит обратить ваше внимание на качественный контент печатных материалов. Дело даже не в качестве полиграфии, текстов и проч. Обратите внимание на то, что сказано выше: "доказательные преимущества": сертификаты (в меньшей степени), испытания, отзывы, перактика применения другими. Ваша сопричастность к госкорпорациям, естественным монополиям, известным федеральным именам промышленного рынка так же работает на имидж предприятия и является "доказательной базой".
 
Наконец-то нашла людей, которые озадачены тем же. Наша фирма занимается продажей кровельных материалов, профлиста и сопутствующих. столкнулась с теми же проблемами, что и Екатерина. после комментариев коллег, понимаю в какую сторону двигаться. Спасибо огромное!
 
Всем здравствуйте!
Наше предприятие занимается высокотехнологичной обработкой стекла. ЦА - стеклопакетчики, архитекторы/проектировщики,кухонщики/дверники и т.п.
Мощности хорошие, но об этом знают немногие - необходим соответствующий посыл миру.
Планируемые каналы - в силу специфики - деловые визиты.

В связи с этим ближайшие задачи - образцы продукции (это мы сами), буклеты/каталоги (это рекламщики), видео-материалы (это либо рекламщики, либо киношники). Параллельно - кап.ремонт сайта (специальные строители) и его продвижение (Павел, здесь Вам отдельное спасибо за http://www.marketch.ru/marketing_marginalia/165/index.php ). И прокреативить позиционирование, в итоге.

Нужен совет: каким образом, на практике, объединить общей задачей всех этих разных творческих людей?

Внутренний стержень и самобытность у нас есть, подсмотреть "как у других" тоже есть. Нужна рука мастера (или глаз? голова... сердце!..) - а мастеров вон сколько.

С чего начать тратить корпоративные деньги на продвижение нынешнему директору по региональным продажам / по совместительству маркетологу (месяц назад воевавшей в рядах экономически-бухгалтерских, но труба позвала)? )Павел, о стратегии и о лопате материал изучен, за это отдельное мерси)
 
Цитата
каким образом, на практике, объединить общей задачей всех этих разных творческих людей
вы, правда, не написали, каких людей: оконщиков и дверников или тех, кто будет печатать и делать образцы, но объединить должен бренд. Бренд - как компания профессионалов - поставщик готовых решений или как набор умений (технологий) работы со стеклом (можем всё). У бренда будет набор атрибутов от фирменного цвета ( который тиражируется на всем, что вы делаете) до обрраза (сделайте из стекла замысловатую хреновину с применением всех ваших умений и технологой, чтоб при виде ее лохи ахали, а профи сходу понимали что вы сделали, и пусть эта хреновина станет вашим логотипом. Кстати, оттиражированная хреновина вполне сойдет за талисман, корпоративный подарок, демообразец и т.п.)

Цитата
С чего начать тратить корпоративные деньги на продвижение
с написанного выше, с обхода рынка ногами менеджеров. Только внимательно детализируйте каждую целевую группу, опишите портрет каждого из типов клиентов, расскажите письменно (формализуйте) о подходах к клиентам, поскольку это вам так кажется, что все в вашей компании все понимают. Осознайте, что помимо посредников (проектировщики, кухонщики, ...) у вас есть и другая целевая группа - пользователи, покупатели готовых решений. Если будете полагать, что дверники и оконщики без вас разберутся с ними - ошибетесь. Они продают то, что спрашивант клиент, а не новые технологии и ваши решения. А кто решения им продаст? Значит буклеты, образцы, визиты должны быть обращены и к заказчикам.

Цитата
нынешнему директору по региональным продажам / по совместительству маркетологу
плохое совмещение! Продажи - это сбыт и поиск сбыта. Маркетинг у вас, я так понимаю, - обслуживание сбыта. А кто занимается развитием? Логично ввести еще одну "персоналию" с перераспределением обязанностей. Получиться: управление сбытом и маркетинг. Первый обеспечивает плановый менеджмент (а он должен быть плановый) по отработке сбытовых каналов: агенты, дилеры (дверники-оконщики), тендеры и известные корпоративные заказчики. Второй ( маркетолог) занимается развитием (товарное, рыночное), поиском новых каналов сбыта, поиском новых инструментов воздействия на действующие сбытовые каналы. Первый, мотирирован на плановость выручки, второй - на рост выручки по новым каналам и новым продуктам.

И обязательно сделайте какой-либо складской продукт, потребляемый планово и широко. Это продукт будут продавать ваши постоянные дилеры. Наряду с продажей, дилеры - самый надежный и эффективный канал распространения информации о вас. Это как ATL где-то в FMCG. Пусть продают мало, пусть на малую сумму, но 300 дилеров - 300 раз повторенная информация обо всём вашем предложении на их сайтах в интернете! Это еще 300, помимо ваших, менеджеров выезжающих к заказчику и раздающих ваши буклеты!
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
В одном направлении мыслим (обход ногами, маркетинг, сбыт) -

Под творческими людьми имелись в виду рекламщики, соорудители видео-роликов, строители сайтов и те, кто их (сайты) умеет продвигать. И всё это разные компании. Кому-то из них нужно поручить "обтесать наше лицо" - разработать бренд. Чтобы с этой базой идти к остальным креативщикам. С кого начать? Бывали ли случаи - когда под одну задачу объединялись разные части различных креативных фирм? Если да - как управлять подобным процессом? Либо лучше нам "приземлиться" и работать с каждым отдельно?

И какие бывают "лукавства"? Рекламщики они такие - умеют предложить множество "нужных вещей" (прошу прощения, если кто обиделся).
 
Цитата
Бывали ли случаи - когда под одну задачу объединялись разные части различных креативных фирм?
конечно , постоянно. Редко когда доверяю все одной фирме. На практике ни одна из них не умеет все и только нанимает на выполнение ряда работ сторонних спецов. А мне это зачем, я сам так могу и не хочу переплачивать им за то, что должен делать менеджер в моей фирме.

Цитата
Кому-то из них нужно поручить "обтесать наше лицо"
лицо - это макияж сделать? Думаю, любой из подрядчиков сможет у кого есть опыт работы над стилем.

Цитата
разработать бренд
а это уже другое. Тут работа сложнее и с ней точно не справятся подрядчики. Сама идея должна идти от вас. Пусть не "причесанная", но только вы знаете себя, рынок (4р маркетинга) и понимаете, какое "лицо" покупаемо. А вот "обтесать" - это выше.

Цитата
как управлять подобным процессом?
все просто. Давайте на примере ремонта квартиры. Нужен проект (бренд и цель маркетинга), нужна смета и сроки выполнения работ (план маркетинга), нужен прораб (либо сами, имея предыдущее, либо нанимайте одного из подрядчиков в качестве координатора, но будьте готовы, что он притянет "своих" рабочих и вы переплатите за его услуги). Дальше детализируйте по срокам все работы, как можно детальнее с промежуточными сроками и дрючте исполнителей по срокам.

Цитата
И какие бывают "лукавства"?
свевозможные. Первое про то, что только вы знаете себя и рынок, а чтобы подрядчику въехать с курс дела нужно время и ваши деньги. Он обязательно захочет маркетинговые исследования среды, конкурентов и их товаров, что бы разобраться. Этот разбор он захочет за ваш счет. Он будет исследовать и опрашивать даже там, где достаточно просто вашего экспертного мнения ( вы же спец на своем рынке). Про "своих рабочих" уже рассказал. Про "рисование" бренд-буков 2 месяца тоже стоит остановиться отдельно. А как же иначе, если они его сделают за неделю, то как с вас бешеные деньги за эту работу спросить?!
Будут предлагать не причесать сайт, а переделать,но так, чтобы дальнейшую его поддержку взять на себя. Вместо системы управления сайтом, скажем Битрикс, будут предлагать вам самописную, вместе "со своим" же хостингом для этих же целей. И много чего еще.
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
Страницы: 1 2 След.
Читают тему


Поделиться: