Как бороться с конкурентами


RSS
Как бороться с конкурентами, нужна помощь в борьбе с конкурентами
 
Приветствую всех!
У меня проблемка, я продаю сельскохозяйственную технику, т.к. рынок не велик, все конкуренты друг друга знают!
Как только появляется клиент на горизонте, конкуренты начинают пробивать цены и предлагать клиенту более низкие.
Вот у меня вопрос, кто либо сталкивался с такой проблемой? Как бороться с конкурентами? Можно ли как-то распознать, что это звонит конкурент, а не клиент или наоборот?
 
"Не продавайте" по телефону. Не думаю, что продажа сельхозтехники настолько низкорентабельна и проста, что можно продавать по телефону, не видя клиента. Персональная продажа от-того и персональная, что в основе нее лежит знание о персоне, которой делается предложение.

Полагаю, что клиенту сходу должно делаться только базовое предложение, персонализация которого (скидки, кредит и проч.), наступает только после понимания действительного интереса клиента. Скажем, в строительстве, в инженерии, в рекламе, в силу, порою, неоднозначности трактовок (клиент спрашивает не то, что хочет, и точно не то, что понимает заказчик), в порядке вещей просить клиента на фирменном бланке сформулировать техзадание. Его отработка уже и есть персонализация продажи.

1. Предложите клиенту на фирменном бланке сделать запрос с описанием потребности. Пробейте клиента в интернете: адрес, телефон, e-mail. Личные почтовые адреса обязательно будут засвечены Яндексом, Гуглом. А адрес в виде ertyu@hotbox.com однозначно временный и точно должен Вас насторожить.
2. Поищите официальные страницы в инете клиента (регистрация на выставках, персональные сайты, участие в тендерах и т.п.
3. Перезвоните обязательно по городскому телефону из шапки фирменного бланка.
4. Попросите клиента заполнить запрос на сайте. По IP ваш айтишник точно скажет географию, а часто и компанию, заполнившего форму на сайте.

Вообще следствием персонализации продажи должно стать введение в заблуждения конкурентов. Всем подряд дается базовая цена независимо от того, что по телефону декларирует звонящий. Уклонение от встречи, заполнения формы на сайте - это нежелание персонализироваться, значит невозможность открытия для обратившегося персональной продажи (скидок, условий оплаты, бонусов, акций). Понимаете да?
 
И добавляя к сказанному в посту выше: можно подделывать фирменные бланки, е-майлы, но телефоны, особенно городские, вполне ограничены по количеству. Ведите базу контрагентов и, отдельно, базу фальшвых и недобросовестных "пробивальщиков цен".

Вторая часть "балета" про сокрытие цен. Можно скрывать свои цены, мониторя цены конкурентов. Убедитесь, что обратился именно заказчик (покупатель). Вполне подойдет менеджмент "пробивки клиента", описанный выше. Если клиент хочет низких цен - они у Вас есть. Пусть пришлет предложение конкурента в виде счета с печатью конкурента, в обмен получит цену ниже! Пока не будет печати конкурента, низких цен клиент не получит.
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Спасибо за ответы! Многим из написанного я уже пользуюсь! Многое учту, и начну внедрять в свою практику!  :)
А если "клиент" говорит, что  он интересуется от частного лица? Как думаете, что с ним делать?
 
А что это такие за "частные лица", что интересуются сельхозтехникой частным образом? Собственно, ничего не меняется, тащите в офис, не продавайте по телефону, не понимая клиента не продавайте
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
Читают тему


Поделиться: