Индивидуальное развитие навыков продаж.

RSS
Индивидуальное развитие навыков продаж.
 
Доброго времени суток!

Работаю в телефонных продажах, опыт меньше года. Постоянно читаю о продажах и различных техниках ведения переговоров, но столкнулся с задачей: Где найти себе напарника для работы над ошибками в продажах. Понимаю что я теряю много потенциальных клиентов, только по тому что мало опыта, и в одиночку мне трудно смотреть с разных углов на процесс продажи ( ведь я могу что-то и вовсе не увидеть )

На работе все сводится к отговоркам со стороны коллег: "Зачем все это делать", " Не уверен что это может повлиять на результат", " Это временный прилив энтузиазма, с возрастом пройдет" " Покажи с начала результат, тогда я готов это попробовать " такого рода мнения мне не нужны.

Подскажите где лучше искать людей желающих улучшить свои результаты в продажах?  Сообщества, группы, форумы, и т.д. все что дает шанс найти единомышленников с желанием добиваться большего.

Заранее благодарю !  :D  
 
Здравствуйте, Евгений
Цитата
теряю много потенциальных клиентов, только по тому что мало опыта,
опыта или знаний?

Цитата
Где найти себе напарника для работы над ошибками
То есть, понимаю, что ошибки-то – они только ваши, а напарник вам нужен, чтобы с ним разбирать его ошибки? Ну у напарника для спаринга свои "тараканы" (рынок, сегмент, вес бренда, качество попадания в цены, уровень клиентского сервиса, сбытовые, фин. и логистические возможности, уровень образования и культуры, скорость мысли, что важна для переговоров). Вам чужое зачем?

Как говориться: правильная постановка диагноза – половина лечения. Вам не напарник нужен, вашего уровня, да еще и к тому же не с вашими, а со своими ошибками. От такого совместного "занятия над ошибками", сложатся не знания, а ошибки. Вам нужен тренер.

И не просто тренер. Посмотрите мой вопрос выше: ваши проблемы от отсутствия знания основ, принципов и правил? Или все это у вас есть, но хочется тот опыт, что есть у тех, кто продажами занимается 20 лет? Чтобы  такой опыт получить, рецепт только один – надо самому 20 лет продавать и иного способа "опыт" получить нет

Цитата
в диночку мне трудно смотреть с разных углов на процесс продажи
Давайте попробуем "с разных углов"…
Знания в области продаж – совокупность знаний:
  1. Предмета ваших продаж – не средне рыночного уровня знания, а абсолютного и досконального
  2. Знания предмета продаж ваших конкурентов – аналогично пункту выше. Вот тут поймите точно: не знание "сильных и слабых сторон" конкурента, а зачине его предмета продаж так, как будто вы работаете в его компании.
  3. Знание потребности клиента,  которому вы пытаетесь продать. Не абстрактно-рычочных или условно-персональных потребностей. Ну вот таких вот, к примеру:
  4. Закупщики B2B: как возраст влияет на мотивацию к закупке? и  Маркетинг b2b - маркетинг манипулирования закупщикоми и  Факторы выбора поставщика в b2b [инфографика] и Тест продавцов на наличие маркетингового мышления
  5. Если клиент корпоративный – его потребности и мотивация и потребности и мотивация его компании – это совершенно разное, и это тоже надо знать.
  6. Знаний в области психологии
  7. Знание и практика риторики, ораторского мастерства
  8. Знание и понимание того, что "скриптов" – шаблонных диалогов не бывает, как ен бывает двух одинаковых людей с абсолютно одинаковыми целями, задачами и мотивацией к их решению
  9. Знание того, кто из конкурентов опередил вас и в чем, контактируя с этим клиентом. Что клиент уже знает от них? Нужно знание и умение распознать это, как уровень подготовленности клиентов.
  10. Вот такого рода знания Классификация перспективных клиентов по потенциалу сотрудничества и Карта рынка, расскажите о типах клиентов для карты рынка, как и знаниния бизнес-процессов и процессинга продаж в компании, сбытовой, товарной, финансовой политики, политики кредитования.
Это все сразу и черпая из одного источника, не просто "в одиночку", но и с "напарником" вы не освоите. Но что из выше перечисленного вам мешает получить самому? Что мешает что-то из этого обязательно  стребовать с вашего непосредственно руководителя? Получив что-то самостоятельно и это имея, дальше вам потребуется коуч - руководитель. Если такого нет в компании – беда. Довольно типичная ситуация: набирают людей, бросают в омут, кто выплывет, тот компании и нужен; не выплыл – на собеседовании уже три новых сидят. Если такое в вашей компании есть – уходите. даже если освоите принципы, получите знания, то в такого рода компании "все уже поделено до вас" – отсутствие принципов подготовки торгового менеджера – это внешние признаки большого бардака, который помешает зарабатывать ЗП менеджера.


Поэтому: "Слона надо есть по частям" - делите проблему:
  1. Знания которые вы можете получить сами – получайте, неопытные сотоварищи в "напарники" вам для этого не нужны – не помогут.
  2. Знания, которые вам должен дать руководитель – они либо есть, либо нет. Что делать с тем, что у вас нет опытного руководителя на вашей работе? Ну ничего не сделаете!
  3. Знания, который вам может дать наставник – ну вот как можно: Тренинг по продажам
  4. Просто без знаний натаскивать на продажи – не верно и вот почему:  Зачем нужны тренинги?
  5. Там же, кстати, и написано, что получив знания, "тренироваться можно только на клиентах" – тренировка, по камасутре без реального парнера знаете же как называется, да?
  6. Цитата
    Сообщества, группы, форумы,
    Дело в том, что вы, к сожалению, опоздали родиться…. В 90е все ничего не знали, уровень незнания был, приблизительно, у всех равный. Поэтому все "сидели" на форумах , активно и взахлеб писали и обсуждали чушь свою и других. Сейчас произошло значительное расслоение. Опытные, ничего не пишут, им конкуренция не нужна. Новички везде ходят и только читают. То, что пишется – это, в основном, перепосты из книг или текстовой бред, с целью написать статью в 1000 знаков, чтобы продать в ней место под размещение ссылки. Бывают и персональные блоги продавцов, брошенные лет пять назад или дописываемые по принципу, описанному выше. Найдете – повезло, поймете, что нужно там читать, а что нет – здорово.
  7. Очевидна и другая проблема – унылая абстрактность: текстов, попыток обсуждения и самих вопросов. Ну вот если бы вы, к примеру, задали вопрос очень конкретный, то он стал бы предметом обсуждения опытных товарищей. Писать на ваш очень общий вопрос очччень длинный текст с объяснением чего-либо – опытным откровенно лень и дурней мало, ну вот я перед вами. Найдете еще одного такого – мне напишите, мне будет хоть с кем попереписываться.  Так что, чем короче вопрос – тем бессмысленнее ответ. Хотите обсуждения, помощи и просто внимания на форумах – спрашивайте четкие  и конкретные вещи, формулируя длинно и развернуто.
Пока так, будут вопросы – пишите. Удачи.
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Замечательно, то только я понял, что вопрос был не про "образование" и системные знания, а про "трюки" - как обучиться тем трюкам, которыми "опытные" товарищи владеют в совершенстве.  Вопрос был про места, где можно качнуть "скрипты продаж" и истории про то, как выкрутиться в той или иной сбытовой ситуации.

Вот бы про это услышать комментарий от коллег
 
Чернозубенко Павел, благодарю за столь развернутый ответ!  
Читают тему



Поделиться: