Дилерская сеть.


RSS
Дилерская сеть., Развитие сети.
 
 Добрый день, столкнулся со следующей проблемой - необходимо вывести на рынок продукт. Марка твердотопливных котлов премиум класса. Проблема заключается в том, что рынок премиум котлов насыщен, и перенасыщен котлами которые стоят копейки.
Посчитал, что самый удачный метод выстроить дилерскую сеть. Потенциальные партнеры говорят, что какие-никакие продажи есть, предлагаю им сотрудничество воротят нос, хотя при той же цене, и условиях, характеристики у моих котлов выше. Говорят, что их поставщики дают им высокую скидку 25%, они сработались, и у них все хорошо. Я предложил скидку 20%, и как вариант рекомендуемую цену производителя, чтобы все дилеры ставили только одну розничную цену, и таким образом избегали демпинга между собой. Предложил защиту проекта - если один из них пришел за котлом с проектом, то дилер который пришел позже с этим же проектом котел не получит. Не увидел никакого интереса, из 6 предложений, только 2 отреагировали более-менее (и то самые слабые как партнеры). Что можете подсказать? Кто-нибудь сталкивался с подобным? Скидку в 25% предложить могу, но влазить в демпинг, не хочется, к добру это не приведет.
 
Цитата
только 2 отреагировали более-менее (и то самые слабые как партнеры).
ну и "потренируйтесь на кошках". Все то, что вы описали не отвечает на 2 главных вопроса дилеров. Поищите информацию "выход с новым продуктом на занятый рынок"
 
Цитата
Скидку в 25% предложить могу,
А зачем? Все дают 25 почему?
А что если все дают 25% просто выполняя условия дилерского соглашения: дилеры качают объем на определенную сумму (обеспечивают кол-во сделок и определенный объем выборки) , в обмен получая "объемную" скидку. Ну зачем вы-то будете давать 25%? За выручку "на уровне погрешности"?

Сергей, я понимаю, что продажникам некогда изучать теорию, но боюсь, что не в этом случае, и Анна Кушиль права.
Почитайте "Классификация скидок" , посмотрите приведенный сначала статьи диалог, прикиньте из чего, их каких маркетинговых программ, из каких бонусных схем и дисконтов складывается скидка у конкурентов в 25%.

Разберитесь еще и с рыночными реалиями - что не ценового делают для дилеров вендоры помимо скидки в 25% (совместные акции с дилерами, реклама массовая, реклама прямая совместная на покупателей ориентированная, демонстрационные стенды, выставки в их регионах.  Нет, я понимаю, что вы, может быть,  только "скидками заведуете"... но если окажется что конкуренты много чего еще делают помимо 25 процентов, то как бы не оказалось, что вам надо 40% скидку дать, компенсируя ИХ диллерскую работу и (или) испольуя демпинговую тактику входа на рынок (если уж у вас таких программ нет и не предусматриваются). Понимаете?

Цитата
влазить в демпинг, не хочется, к добру это не приведет.
Ну тогда раскошельтесь на дилерские программы. И если
Цитата
какие-никакие продажи есть, предлагаю им сотрудничество воротят нос
то не "какие-никакие", а просто никакие, с точки зрения дилеров,  у вас дилерские программы
Изменено: Екатерина Сливченко - 06.09.2015 14:23:33
 
Готов присоединиться к сказанному!
До того, как начнете отвечать на заданные Екатерина Сливченко вопросы, ответьте себе на самый первый: Зачем вы нужны дилеру? Зачем им еще один вендор?
Цитата
хотя при той же цене, и условиях, характеристики у моих котлов выше.
Боюсь, что вы действительно теорией не владеете, не обижайтесь. Все тот же, что и выше заданный вопрос: зачем ваши "характеристики" дилерам?  Если уж у вас такие замечательные "характеристики", то и объяснять их придется покупателям. Полагаете, что за счет и силами дилеров это будете объяснять? Неа! Они не согласны!
Изменено: Сергей Тарута - 06.09.2015 14:36:38
 
Замечательно! Большое спасибо коллегам, прочел с удовольствием все от самого вопроса Сергей (спасибо ему большое) и до последней буквы. А можно и мои "пять копеек" в копилку?!

Сергей, смотрите, вы продаете Кока-Колу, тут прихожу я к вашим дилерам и говорю: "купите мою Хрень-Колу", у нее характеристики выше!" Как думаете, они у виска пальцем покрутят или заменят-таки моей "нонейм Колой"  такой бренд как Кока-Кола в своем прайсе?

А может они поставят на полку мой напиток рядом с Кока-Колой? А чо, прикольно - два похожих напитка и пусть продается лучший!

Хотите опишу возможные проблемы дилера, о которых вы должны бы позаботится сами, да еще и дать им скидку в 40% на первое время, что бы компенсировать их возможные потери при переходе на Вашу продукциию?

Как дилеру заменить поставщика (четыре вопроса, на которые должен ответить дилер)?
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
 Всем большое спасибо!!! Меняю стратегию! Теперь проблема с руководством, они уверены, что (рынок) территория населением в 12 млн. человек  вполне можно "обработать" отделом продаж из 3х человек.  :) Еще раз спасибо!
Читают тему


Поделиться: