Сетевые продажи


RSS
Сетевые продажи, дилерская сеть?
 
Здравствуйте!
Компания наша занимается производством комбикормов и премиксов. Завод находится в белгородской обл.. а также у нас там находится торговый дом, через который осуществляются продажи.Но есть идея создать сетевые продажи, может быть через дилеров или же через филиалы, чтобы охватить другие регионы.
Мне поручено придумать концепцию сетевых продаж, каким образом это всё должно осуществляться. Что можете мне посоветовать по этому вопросу? была бы очень благодарна.
Статьи ваши читала на тему создание дилерской сети..очень познавательно)))
 
Прошу прощения, не совсем понял про "сетевые продажи" и "филиалы".
Попробуем по-порядку.
Потребителем комбикормов и премиксом являются совхозы, частные хозяйства. Скорее всего поставки продукции возможны по программам Министерств Сельского хозяйства федерального и областей, когда они либо закупают для хозяйств, либо гарантируют оплату закупок.
Если так, то первое что надо сделать: составте карту рынка (все потребители по областям, сегментам и секторам)(1) и (как бы ее назвать) "дорожную карту" - схему движения государственных денег по контрактам поставок (2), или если корма покупаются на тедерах и аукционах (3).

Не знаю Вашего рынка, по сему все, что говорю, нужно проверять, не веря ничему
1. стучитесь в крупные совхозы, по Мособласти это: "Восход", "Птичное", "Архангельский", "Толстопальцево", "Москворецкий" и т.п.
У них есть поставщики, есть схемы поставок: прямые закупки, поставки под гарантию банков, аукционы и тендеры. Ясно, что будут отказывать, задача не получить клинета, а понять - как они работают. Если их поставщик какой-либо интегратор (поставщик всего от лопат и комбикормов до тракторов), или поставщик, который в обмен на посевной метериал, корма и забирает потом урожай - вот тогда это дилерские поставки. Ищите и вычисляйте такую компанию и стучитесь к ней.
Если таких дилеров нет, то чо их искать-то? Ваша схема - прямые продажи по совхозам.
2. С министерствами областей надо дружить! Форма дружбы может иметь самые витиеватые формы:
- чьего-либо сына на работу взять;
- поставлять корма через фирму-прокладку, принадлежащаю губернатору, министру, зам.министра;
- организовать рабочие места в области, открыв какой-либо заводик;
- работать по кредитам банка, который принадлежит дочери губернатора
- ну и прочий бред..., который к маркетингу отношения не имеет, но может принести большие деньги!
3. Тендерная программа, если тендеры, котировки, аукционы присутствую должна быть. Уметь нге просто выигрывать тендеры, но и готовить тендеры безусловно нужно.

Филиал открывть нужно не тогда, когда у Вас не понятен товарооборов в области, а только тогда, когда 70% товарооборота от 100% возможно-прогнозного уже присутствует и гарантировано (!) обеспечен. Вот тогда сажается региональный офис, который: упрощает логистику, нормализует взаимоотношения, подтягивает оставшиеся 30%.
Если (!) под филиалом понимается не менеджмет-продаж, а логистическая единица хранения и переваливания товара, когда филиал - средство распределения устоявшихся потоков, а не сбытовая единица "роющая носом землю". В этом случае не называйте ее "филиал", называйте иначе.

Про торговый дом...
Я бы создал Торговый дом там, где сидят Ваши основные клиенты. Если они все по белгородчине - то, естественно там, если они все по ЦФО, то торговы дом я бы сделал в Московской области. Это все по той же причине, по которой филиал открывается там, где есть уже клиенты, и с целью улучшения их работы. Иначе проще и дешевле отрабатывать нулевые контакты с телефона и ногами командированных селзов.
Для начала пока всё...
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
Читают тему


Поделиться: