Какие есть методы продвижения автоматизации производств?


RSS
Какие есть методы продвижения автоматизации производств?, Направление: автоматизация производств бетоно-смесительного узла и производство весового оборудования
 
Помогите, пожалуйста, с выбором стратегии для продвижения направления. Компания занимается производством весового оборудования: тензодатчики, весовые терминалы, дозаторы и т.д, но самая главная статья дохода - это автоматизация производств. Мы устанавливаем все начиная с дозаторов и заканчивая собственной АСУ на ПК клиента. Конкуренция у нас большая, очень многие поставляют китайскую систему, либо перекупают и продают у компаний разработчиков.
Сначала опишу наши проблемы:
В строительной сфере кризис, соответственно продажи упали у производителей бетона, как следствие у нас.
Высокая конкуренция
Минимальное финансирование в область продвижения. Отсутствие денег на участие в выставках, презентациях и прочем.
Есть так называемые конкуренты, которые выпустились из нашей компании и занимаются тем же, в нашем же регионе, которые разносят про нас слухи, что мы закрылись и спец. у нас вообще уже нет.

Что было мной сделано:
- на сайте были размещены кнопки "сделать заказ" и заказ прайс-листа. (заявки поступают примерно 4 раза в неделю)
- размещен он-лайн консультант - платная версия ( обращения 2 раза в неделю примерно)
- размещены отзывы клиентов
- сделан конференц-лист
- сделана красочная презентация в пдф (рассылается всем новым клиентам)
- запущена контекстная реклама в яндексе (4-7 заходов на сайт через рекламу) из них 2-4 звонка, установлена программа отслеживания звонков через яндекс.
- начали ездить по предприятиям для обследования завода (1 раз пока съездили) опять же из-за недостатка денег
- наклейки на наше оборудование при продаже
Очень отстает отдел продаж! Нет работы с базой, просто не умеют - это делать  и не знают как.

Помогите, пожалуйста, советами, что можно сделать в данной ситуации и с маркетингом и отд. продаж и в целом для развития.
 
Здравствуйте, Ольга!

Тут тяжелая ситация, когда отдел продаж со всем плох. Приходится делать только так:
Я думаю, вам нужно заняться продвижением сайта через поисковые системы, такие как яндекс/гугл (сео-продвижение), через 2-3 месяца увеличится количество звонков, посещаемость вашего интернет ресурса тоже возрастет и вашим продажникам будет легче работать уже с теплыми клиентами, которые будут обращаться в вашу компанию.

Если все таки ваши продажники хоть что то могут, то пусть заходят на форумы/сообщества и т.д. и оставляют рекламу о вашей компании, это поможет вам сразу на короткий срок увеличить количество звонков в не сколько раз.
 
Цитата
Очень отстает отдел продаж! Нет работы с базой, просто не умеют - это делать  и не знают как.
и
Цитата
Что было мной сделано:
кроме "запущена контекстная реклама в яндексе " - все это про одно и тоже...  и результата принципиального не даст.
1.Вы описании "наши проблемы", но не сделали вывода. И что? Что произошло с вашими клиентами?
- куда делись постоянные? Они есть?
- куда делись новые? Как изменился их качественный состав? Общее число уменьшилось - это понятно, но вот по группам клиентов какая ситуация?
- как изменился средний счет? Что перестали покупать, что покупают по-прежнему?

Все советы и маркетинговые действия начинаются после понимания того, что изменилось, уменьшилось, ухудшилось. Поймите, что констатация того, что в стране кризис и верь надо по требованию босса начать бегать больше, в том числе и проказникам - это плохая мотивация, не четкая задача и значит она не будет выполнена.

2. Смотрите, если уменьшилось общее число новых клиентов (точнее, новых контактов), то все то, что вы перечислили, не приведет к росту новых контактов.  Посмотрите что такое воронка продаж. Когда говорим о "новых", то говорим о верхнем уровне воронки. Весь ваш сайт, отработка базы - не инструменты для привлечения новых контактов.

3.  
Цитата
Нет работы с базой
В независимости от того, умеют ли менеджеры с ней работать или нет, заниматься базой сейчас - бессмысленное дело. То что напишу ниже очень хорошо понимают ваши менеджеры. Если на рынке кризис, а в базе только клиенты с рынка , то денег у них нет и бессмысленно их "долбить" телефонными звонками. Ну можно конечно перелопатить гору насоса в поисках потерянного рубля, только не факт, что этот рубль уже не подобрал конкурент, если он вообще в этой горе есть. Нужно искать сектора экономики и сферы, где есть деньги: госкорпорации, сфера добычи (если как-нить хреть в виде "20 уе за барель" не случиться, а она не случиться), компании по поставке товаров из БРИКС и всех импортозамещающих компаний, всех кто расправил плечи по причине российских санкций, например, сельскохозяйственная переработка, ну и все ТОП-компании всех отраслей.  Вот они имеют деньги и могут строится. Нужны строители специализирующиеся и имеющие контракты в этих отраслях. Понимаете?!

4.
Цитата
- наклейки на наше оборудование при продаже
С пониманием "воронки продаж" скажите: клиентов какого уровня воронки продаж стимулирует к покупке вашего оборудования така наклейка? Привлекает ли она совсем новых? А если не привлекает, то пройдитесь по всему тому что вы сделали и ответьте себе: что работает на привлечение новых клиентов? Как разобрались, привлекать новых из ваших традиционных "клиентов" - бессмысленно (денег нет), то что, какие маркетинговые действия, привлекают новых из других секторов?

5. Отработка "старых клиентов"  (работа на нижних уровнях воронки продаж) - важна задача, но если не привлекать новых, то воронки в нижних уровнях сузится до катастрофического уровня, делая отработку нижних уровней важно-бессмысленной задачей. Это у вас и наблюдается, когда в стране кризис, а вы заняты улучшением собственного сайта. Скажите, зачем белить прилавки колхозного рынка (улучшить место продажи), если покупателей нет, а ближайший колхоз разорился?! Нет, ну это тоже нужно, а то не заглянут и оставшиеся три покупателя, но это ли главная задача маркетинга?

4.
Цитата
контекстная реклама в яндексе
Про Яндекс директ - хороший канал для активного поиска клиентов, но директ - не всегда работает, посмотрите, когда он нужен, а когда не работает. Добавлю только, что директ - это не поиск новых клиентов. Раз "реклама выдаваемая по контексту", значит люди, которым ваша реклама подсовывается уже набирали вашу тему в интернете и они УЖЕ в теме - какие они "новые"? Директ работает на низших уровнях воронки продаж. Если у вас работает - хорошо.
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Добрый день, спасибо большое за ответ!

После запуска контекстной рекламы стало гораздо больше заявок на сайте, а также увеличилось кол-во звонков. Примерно в 2 раза больше.
Если говорить о качестве звонков: было пару по нашей основной и самой прибыльной теме, остальные либо по датчикам, которых у нас нет, либо сами не знаю, что хотят. Для нас это тоже результат и реклама получается не сильно затратной.  
Проблема, в том, что люди заходят на сайт, долго сидят на нем и не звонят, т.е. реклама работает, но что-то происходит дальше, что мешает им звонить или оставлять заявки.

- Постоянные клиенты есть, это в основном те, которые перепродают наши системы, либо наши приборы, либо делают свои шкафы на основе наших изделий. Пытаемся развить дилерское направление, но большая конкуренция со стороны китайских производителей, они продают приборы гораздо дешевле и качеством как оказалось не хуже.
К постоянным клиентам можно отнести, тех, кто модернизировал 1 линию и хочет сделать вторую. Вот с ними, проблема, потому что те разработчики, которые от нас отделились предлагают по сути все тоже, но дешевле чем мы, тем самым переманивая клиентов.

Цитата
Всеволод Бредков написал:
как изменился средний счет? Что перестали покупать, что покупают по-прежнему?

- средний счёт упал по сравнению с прошлым годом, примерно на 30 %. Покупать перестали АСУ в сборе со шкафами и пультами управления (самое прибыльное для нас направление), да и датчики меньше гораздо покупают.

Очень хорошее замечание по поводу др. сфер распространения.
Действительно, будем стараться искать ту область, где деньги сейчас есть. Сельское хоз. в нашем случае правильное направление, потому что мы делаем фасовщики в мешки. Действительно мы зациклились на этих бетонных заводах.
Цитата
Всеволод Бредков написал:
Цитата- наклейки на наше оборудование при продаже

Наклейки были еще до меня, конечно они нужны для привлечения постоянных клиентов, но как я говорила, наши приборы и датчики покупают др. компании для перепродажи и часто так бывает, что обращаются напрямую к нам в дальнейшем. Получается уже относительно новые клиенты.


Цитата
Павел Чернозубенко написал:
А если не привлекает, то пройдитесь по всему тому что вы сделали и ответьте себе: что работает на привлечение новых клиентов?
Больше всего клиентов приходят скорее всего, именно при установке другими компаниями нашего оборудования, которые потом жаждут обратиться напрямую, а также через контекстную рекламу.
В секторе b2b не так много инструментов. Рассылку руководство у нас не любит, на выставки у нас денег нет. В тендерах тоже не хотят участвовать, потому что там пост оплата.
Подскажите, что еще может быть в нашем случае?
Как Вы думаете, имеет смысл обзвонить компании конкуренты, с предложением покупать у нас приборы как составные части для их шкафов?
Мы сними работаем, но многие ушли, к китайцам. Руководство у нас почему-то не очень приветствует эту идею.

Спасибо, что дали возможность порассуждать и задаёте правильные и полезные вопросы!
Читают тему


Поделиться: