Главная RSS подписка Контакт О записках На мобильном
   

Особенности продаж промышленного оборудования


Поиск  Пользователи  Правила 
Закрыть
Логин:
Пароль:
Забыли свой пароль?
Регистрация
Войти
 
RSS
Особенности продаж промышленного оборудования, компания производит и продает хлебопечи для хлебокомбинатов и заводов
 
Доброго времени суток.
Хотела узнать мнение опытных продажников по поводу сбытовой политики при продажах крупного строительного оборудования.
Поясню ситуацию: компания производит и продает хлебопечи для хлебокомбинатов и заводов. Цена 1 печи 0,5 - 1 млн рублей. Срок службы - 10 лет минимум. Количество конкурентов производителей/продавцов подобного оборудования на рынке РФ - 30-50 компаний.
ТО есть покупка однозначно не будет спонтанной. Чтобы собственник задумался о покупке новой печи у него должна либо старая выйти из строя, либо он планирует расширение производства. Затем, в поиске поставщика он сам будет искать информацию.
Так стоит ли докучать потенциальным клиентам холодными звонками, то есть обзванивать людей, у которых пока нет потребности  в нашем товаре и для того, чтобы она появилась, должны сложиться опредеенные условия, в том числе наличие необходимого (и  не маленького) помещения для оборудования,и просто платежеспособности.
Или более правильно все силы бросить на рекламу, допустим в интернете, вывести фирму на первые строки в поисковиках при определенных запросах, чтобы человек, который вознамерился купить подобное оборудование в числе первых 3-х ссылок видел нашу компанию?
Аналогичная ситуация на розничном рынке недвижимости или при покупке авто.
Авто-дилеры не звонят ведь автовладельцам с предложениями купить у них авто. Если человек решил купить машину, он сам идет в автоцентры и узнает условия. Если же у него нет денег на новую машину или он не планирует менять старую - бесполезно ему предлагать что-то.

Хотелось бы узнать ваше мнение по моему вопросу.
 
Здравствуйте,вряд ли найдете специалиста с сегмента продаж пищевого оборудования. Общее о рынке оборудования

Цитата
тоит ли докучать потенциальным клиентам холодными звонками
а как Вы без холодных звонков узнаете о том, что клиенту
Цитата
у него должна либо старая выйти из строя, либо он планирует расширение производства.
? А так же
Цитата
в том числе наличие необходимого (и не маленького) помещения для оборудования
может произойти, например, в силу расширения производства, о котором только прямыми и холодными звонками можно понять.

3 отдела:
1. Прямых продаж (отдел закрытых тендеров). Дивизионная региональная структура, чтоб не пересекались и внутри уже отраслевая отработка сегментов;
2. Диллерский отдел - работа c перекупщиками b2b, интеграторами, поставщиками "под ключь";
3. Констрактный отдел (отдел открытых тендеров) Это про федеральный "94ФЗ";

Цитата
Или более правильно все силы бросить на рекламу, допустим в интернете
Обязательно, но реклама - это "знание сейчас", а расширение производства - это может быть "завтра". Поэтому, реклама + холодные звонки + трейд маркетинг - думаю, это обеспечит продажи.
Цитата
вывести фирму на первые строки в поисковиках
только не просто фирму, а сайт фирмы и мнение и знание о фирме на прочих ресурсах, которые уже в ТОП10.
 
Еще добавлю Я-директ и проч. У Вас очень четкие ключевые запросы, по ним, я думаю, можно и директ запустить. Посмотрите, скорее всего конкуренты уже в директе.
 
Цитата
Авто-дилеры не звонят ведь автовладельцам с предложениями купить у них авто.
и "звонят и директ-МЕЙЛят". Есть отличие, у Вас клиент - корпоративный, там - частный и корпоративный. Частным не звонят, а корпоративным грех не звонить и не предлогать, скажем, забрать у них по trade-in их авто и в лизинг поставить новые. То есть, прямые продажи с торговым маркетингом точно присутствуют.

Вот и еще один элемент Вашей политики продаж )))))


И проясните ситуацию, пожалуйста:
Цитата
Хотела узнать мнение опытных продажников по поводу сбытовой политики при продажах крупного строительного оборудования.
Поясню ситуацию: компания производит и продает хлебопечи для хлебокомбинатов и заводов.
Это как: "строительного оборудования" и "продает хлебопечи"?
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
Читают тему


Поделиться: