Выбор ценовой политики и стратегии отношения с диллерами


Страницы: 1
RSS
Выбор ценовой политики и стратегии отношения с диллерами
 
Всем привет.
Смогут ли опытные гуру продаж дать начинающему деятелю хороший совет)?

Не могу определиться с ценовой политикой и как следствие как выстроить прибыльные отношения с дилерами (и для дилеров  и для мой фирмы). Фирма молодая, без имени толком.(Но сам я давно в теме, просто нет нужных знаний и опыта в продажах)

Мы занимаемся производством светодиодных светильников (для освещения офисов, магазинов и всяких присутственных заведений). То-есть это не бытовой продукт, а утилитарное освещение для организаций которые хотят сократить эксплуатационные расходы. Потенциальных клиентов упрощенно получается два типа - организации закупающие светодиодные светильники для своих площадей и дилеры - которые в идеале должны продавать наши светильники организациям, а мы знай себе клепай продукт).

На рынке уже есть крупные конторы которые зашли в момент становления этого рынка светодиодной продукции и вложили в своё развитие много денег. Мы же по сути дела "кустари", денег особых на раскрутку нет и их надо зарабатывать). Да и вообще в эту тему производства светодиодных светильников уже зашло или попыталось зайти довольно много игроков. В основной массе рынок держат те кто зашел на него первыми, но у нас есть плюсы перед крупными компаниями - за счет низких издержек мы делаем свою продукцию ниже по цене и такой-же по качеству.

В общем наших основных конкурентов можно разделить на тех, кто много пиарится и держит высокие цены, за счет этого они предлагают дилерами хороший процент. И тех, кто и конечникам и дилерам дает примерно одинаково низкие цены и больше заточен на прямые продажи - под девизом "напрямую от производителя дешево". И вот последние пинают рынок по цене вниз, что конечно не есть гуд в общем-то по большому счету.

Так вот какую же стратегию избрать нам? С учетом, что нас никто не знает на рынке и нет денег на раскрутку, да и конкуренция будь здоров (я в курсе, что не айс ситуация). Всем давать одинаково низкие цены, и конечным покупателям, и тем кто хочет стать нашими дилерами? Или поднять цены, указывать только розничные цены (сейчас прайс в открытом доступе на сайте и на сайте указана самая низкая оптовая цена для заманухи) и заложить хороший процент для дилеров???
Просто у дилеров таких как мы уже много, но если не давать зарабатывать дилерам - то мы им со своими светильниками не нужны. Хотя у меня есть примеры компаний которые изначально пытались бить ценами и сейчас тоже толкают рынок вниз по цене люто, плевать хотели на дилеров, продают под чужими наклейками, через сайт и вообще ложить на всех хотели и при этом у них есть много клиентов и много заказов.


В общем какую стратегию выбрать нам в обозначенных условиях? Стоит ли вообще показывать цены на сайте, и если показывать то какие? Буду благодарен за грамотные наставления.
 
Здравствуйте, стратегия, конечно, это много, масштабно и по количеству страниц текста - много. Пока, если позволите, реперными точками:
1) Организации - это корпоративные продажи со всеми вытекающими из этого.
2) Частники - это свободный рынок продажи со склада.
3) B2B -это продажа светильников мелко-мелкими партиями для рукодельников и мелких суб-суб-подрядчиков.

Что такое корпоративные продажи

Принцип корпоративных продаж это:
1) Это часто не рынок, ну или не открытый рынок.
2) это не продажа товара + услуга, что своственно открытому рынку, это продажа решения.
3) Продажа решения отличается от продажи товара тем, что товар - это продажа ВАС, решение - это закрытие проблем.
4) Сколько корпоративных покупателей - столько проблем и для каждого у вас должно быть решение.
4) Нет, конечно, типологизировать клиентов надо, группируя по видам их деятельности. Ну например:
- комплексное освещение склада
- освещение единицы кв, метра пространства open-office
- освещение открытого outdoor -пространства в сочетании с системой энергосбережения (отключения по времени, отключения по освещенности и проч.)
- решение для паркингов
- решение для объектов пеницетарной системы
- климатические решение (-70 град + 70 град)
- проч. решения

5) То есть, до каких решений дотЯнитесь - такие корпоративные клиенты у вас и будут
6) Как только определитесь с типами и видами клиентов - поймете как они снабжаются
7) поймете как снабжаются - поймете и тех посредников, кто эту группу товаров им умеет продавать
8) уметь продавать это понимать, что продажи корпоративным клиентам это:
- открытые и закрытые тендеры
- залоговые тендеры и аукционы
- З94ФЗ
- 223ФЗ (кааца)
9) Например, что бы поставлять светильники на объекты ГАЗПрома  в качестве периметрального и рабочего освещения зон повыш.опасности вам придется пройти сертификацию в "Газпромсерт". У Транснефти - своя сертификация,
10) А вот сетевые магазины,  бизнес-центры строятся по проектам и что бы поставлять им "свет" нужно попасть к ним в проект (заложить в проект)
11) Что бы поставлять в офисы нужно подтверждение Минздравсоцразвития хотя бы о безопасности вашей продукции
12) Что бы поставлять по 8. 9, 10, 11 Нужно иметь Техсвидетельство "Минстроя и Жилкомунхоза" - иметь подтверждение техпараметров. А что бы поставлять на объекты социальной сферы нужно соответствовать ГОСт и СНиП (получить подтверждение этому)
13) Дальше начнете понимать, что часто поставлять без монтажа вам никто не разрешит (иметь 2х субподрядчиков заказчик не хочет - хочет иметь генподрядчика на весь комплекс работ) - значит ищете тех, кто ваш товар будет поставлять, монтировать и обслуживать.
14) Понимая, что залоговые тендеры потребуют до 30% от стоимости контракта изначального возвратного залога, что бы получить право участвовать в тенедре, а значит вам пункт 13 нужнен будет "как воздух" или готовьте собственные деньги на залоги.
15) Поставки, как правило, осуществляются в кредит. Оплата по контрактам, по которым вы осуществили поставку, может затягиваться... причина банельна - не хотят платить. Вам просто не подписывают акт о приемке работ, ссылаясь на недостатки монтажа того, кого вы назвали им в п13. То есть, он - накосячил, а вам не платят по его вине.
К этому всему...
18) И что бы поставлять товар госзакупщикам, то производить его надо в России, поскольку есть квоты на высокотехнологичную продакцию (регионы должны на определенную сумму в год ее производить и (или) продавать. Есть таможенные барьеры, есть предпочтение отечетвенному производителю.
17) Нет... ну конечно есть мелко-мелкие корпоративщики, которым постоянные расходы на свет плешь проели... Но они настолько мелкие, что разово заплатить за высокотехнологичное и высокоэффективное освещение они не смогут или не захотят.
18) Конечно есть отдельные офисы в бизнес-центрах, которые шибко продвинутяе, но им переустройство их арендованной площади не разрешает арендодатель.
19) Думать, что таких мелких, но "готовых к..." очень много не приходится, поскольку вся мелкая корпоративка офисы АРЕНДУЕТ, а значит вкладываться в переустройство готово... но только в установку кондиционеров на фасаде.
20) Конечно есть лакшери и прочие дорогие кувартиры, в которых живут продвинутые светодиодолюбы или любы все включать и отключать с пульта, но спросите продавцов "умного дома" - мажут ли они по утрам на свои бутерброды красную икру?
20) Конечно есть еще "мелочь", но они настолько не системные, что проще открыть интернет-магазин по продаже профессиональных светильников (то есть уйти в п.2 и 3) и забыть про все разом.

Это только про отношения с "дилерами", кстати, которые у корпоративных продаж, часто так не называются - это посредники, агенты, прокладки, прослойки, и тендерные помойки.

Про ценовую политику - это вообще "отдельная песня".
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
Страницы: 1
Читают тему


Поделиться: