Главная RSS подписка Контакт О записках На мобильном
   

Торговый представитель. Введение в должность


Поиск  Пользователи  Правила 
Закрыть
Логин:
Пароль:
Забыли свой пароль?
Регистрация
Войти
 
RSS
Торговый представитель. Введение в должность, Поводить за руку, или бросить в бой - пусть выживает?
 
Говорят, что нового торгового представителя (ТП) надо "поводить за руку", поддержать научить. Где-то и здесь такое звучало. В корне не согласен. Супервайзер при наёме нового ТП планирует целый менеджмент-процесс: пару недель передает все сведения о клиентах, возит его по маршруту, знакомит с закупщиками, товароведами.

Что получаем "в плюсе":
1. Адаптация новичка
2. Разжовывание, рассказ о специфике сегмента, взаимоотношений, работы с логистами и т.п.
3. Плавная встройка торгового представителя в бизнес-процессы компании.

Что в минусе:
1. " недели мы, собственно, ТП не щупаем. Он существует в "тепличных условиях", комфортно в руках опытного супервайзера.
2. Специфика сегмента и отношений с клиентами - это опыт самого супервайзера, это у него с кем-то "не сложилось", это ему кто-то не платит. Будет ли так с новым - не факт. Зачем свой негативный опыт переносить на отношения новичка с сегментом?
3. А кто сказал, что все бизнес-процессы работают хорошо и то, что старый ТП и супервайзер приспособились "левой ногой работать..." - это и так и должно быть дальше? Что если новый ТП, что называется, обнажит проблемы", "откроет глаза" и потребуется что-то срочно менять.

Коллеги, может просто бросить торгпреда в бой. Пусть все роет сам:
1. Выживет - хорошо.
2. Принесет понимание проблем - отлично!
3. Потребует что-то исправить - великолепно!

Может просто в бой, как Вы считаете?
 
Константин, при всей логике, которую Вы привели, новое место работы для торгового представителя - стресс. Начало ему положено увольнением с прежнего места работы, далее - период поиска работы, многочисленных удачных или нет собеседований, неудовлетворенностью от системы мотивации, предполагаемой демотивацией и, зачастую, заканчивается для него осознанием: "задолбался, поработаю пока у них, а там видно будет".
Возьмите это в расчет.
 
Наверное все от целей и уровня набираемых ТП. Хотим не платить, не понимаем и не имеем бизнес-процессов - нанимаем уровнем "ниже среднего" и вынуждены "водить за руку".
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
У нас, например, кадровая политика в подборе новых торговых: опытом до года, до 30 лет. Приходящие не совсем понимает, что такое "полевая" работа торгпреда. Кто-то зачастую пробует себя, без явной предрасположенности к этой работе. Понятно, что приходящие "выживают"  далеко не все. Нанимают их даже не от жадности на зарплату, а от понимания, что: работа в компании поставлена, есть схемы работы, есть территории - есть что делать!  
Подвиг делать не надо, платить много за постоянное выполнение одной и той же работы не стоит, и если приходящие не могут подхватить работу торгового представителя, то "выжимать" из них обучением, адаптацией их "крохи" способностей просто не стоит. Но уж если остаются - то на самом деле талантливые. Вот такая кадровая политика. И значит то, что написано - похоже на правду!
Читают тему


Поделиться: