Главная RSS подписка Контакт О записках На мобильном
   

Коммерческое предложение


Поиск  Пользователи  Правила 
Закрыть
Логин:
Пароль:
Забыли свой пароль?
Регистрация
Войти
 
RSS
Коммерческое предложение, как правильно написать коммерческое предложение
 
Позвольте сходу комплимент?!
Спасибо за толковое изложение материалов о трейд - маркетинге, специализацию сайта и практические аспекты, которые вы затрагиваете. Таких сайтов мало!

Вопрос опять-таки практический: как составлять коммерческое предложение? Что необходимо что ненужно в нем отражать и каков оптимальный объем материала?
 
Спасибо, буду и дальше стараться  :)

Ключевое:
1. обращение (а предложение, коммерческое оно или нет - это обращение) - всегда личностное, то есть составляется персоналии с пониманием того, что представляет собой персоналия. Посему безличностное обращение Господа, компания такая-то предлагает Вам - не имеет маркетингового основания, поскольку - не целевое.
2. Предложение - по сути это заданный вопрос, над которым Вы предлагаете подумать Вашему ви-за-ви. Будем руководствоваться тем, что правильно а) заданный вопрос должен содержать в себе 70% ответов, б) должен логично подводить к собственным выводам (выгодным вам).
3. Из предыдущего "стандартного" - лежащего в общем доступе на сервере предложения не бывает. То есть есть шаблон, который заполняется в том, или ином случае сведениями, цифрами и фактами, послученными Вами: о ситуации, о компании к которой Вы обращаетесь, о персоналии и т.п.

Составляющие любого обращения в стиле ком. предложения:
1. декларация коммерческой выгоды. Выгода бывает прямая финансовая, не прямая, логистическая, персональная и т.п.
Важные сформулируем:
1.1 операционная финансовая (выручка, прибыль);
1.2 логистическая (упрощение действующих процессов и (или) простота работы с вашим товаром);
1.3 персональная (всегда на фоне первых двух выгом) Что-то типа: "Для начала от вас ничего не потребуется, Это и вот это я сделаю за вас, а вот это - отлажено и выстроено нами тот-так и спокойно встраевается в существующую логику (схему) вашей работы".
2. предложение всегда операется на уже существующие у ви-за-ви знания:
2.1. о вашей компании (хорошо, если знгание есть и о Вас лично);
2.2. о вашем товаре;
2.3 о рынке на котором он работате (вы показываете свое знание его рынка, которое он легко проверит и может убедится в том, что вы говорите верно);
3. Краткость изложения (Исходите из того, что у вас есть 10 секунд чтобы заинтересовать ви-за-ви, и только один первый абзац который он сходу прочтет, чтобы понять нужно читать дальше, или можно сразу удалить вас в СПАМ)"
4. По возможности, разбивайте предложение на логические разделы. Большой босс солидной компании отпишет (отправит) если сочтет нужным ваше предложение своим подчиненным: закупщику, маркетологу, менеджеру по продукту. Для них важными могут оказаться вовсе не те слова, которые вы адресовали боссу. Соответственно формулируйте предложение блоками:
4.1 общеполитический (общий вводный) - для ген.дир, ком.дир,
4.2 финансово-коммерческий - ком.дир, фин.дир
4.3 общемаркетинговый - позиционирование, описание потребителя, посредников в маркет.канале.
4.4 логистика - как возится товар, как складируется, насколько все просто.

Если вам повезло и ваш товар в ТОП-5 у ви-за-ви и на рынке, и п. 2 априори понятен тому, кому пишите, то часто ряд разделов опускается.

Ну это схема, ее хорошо бы придерживаться формулируя предложение каждый раз новое и под ситуацию
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
а можно пример коммерческого предложения по Вашим блокам?
 
Уважаемый, ви-за-ви,
В продолжении нашего телефонного разговора, который состоялся 23.07.10, направляю Вам предложение о сотрудничестве по реализации товара под торговой маркой ХХХ. Предлагаемый товар входит в такую-то товарную группу, является аналогом такого-то, известного Вам судя по Вашему прайсу товара по: товарной логистике, доходности и оборачиваемости (это для товара заменителя).
1.1
а) в течение 6х месяцев поставляю такой-то товар компаниям: ООО "Альфа", ООО "Бетта", ЗАО "Гамма" (понимаю, что Он их знает, естественно).
б) суммарный товарооборот по моему товару составил за указанный период 1 000 000 р.
в) срок оплаты поставленных в кредит первых партий товара по этим компаниям составил (макс) 14 дней.
г) В результате анализа ситуации на рынке вашего региона понимаю, что перечисленные компании осуществляют закупки данной группы товара в вашей компании, входят в группу "А" (по АБС).
д. Если бы данный товарный трафик в эти месяцы прошел через Вашу компанию, что валовый товарооборот Вашей компании по операциям с нашим товаром составил бы указанную сумму (минимум).
6. Совокупный объем реализуемого тремя этими компаниями по группе товаров нарынке региона составляет экспертно 45%. Соответственно при заинтересованном подходе к продвижению марки и в случае привлечения известных нам компаний ООО "Дельта", ЗАО "Ёта" и более мелких, ООО "Каппа", ООО "Зета", переговоры о поставках с которыми мы так же провели, ваш валовый товарооборот составит экспертно 2000 000р.,

1.2 Удобство и вписываемость в бизнес процессы:
Указанный товар доставлялся этим компаниям через компанию ООО "А-Логистика", евро-треками на евро-паллетах. Суммарный вес (объем, масса) перевезенного товара составил 3 тонны. Руководствуясь тем, что ваша компания пользуется услугами ЭТОГО ЖЕ логистического оператора, мы провели переговоры с компаний "А-Логистика", и они согласны по Вашему запросу догружать машины формируемые в ваш адрес нашим товаром в обычном для Вашей логистики порядком и планами.
1.3 Прошу обратить внимание, что переговоры и первые поставки компаниям-вашим клиентам нами были проведены, интерес к продукту сформирован на протяжении всего маркетингового канала (к примеру, компании ООО "Альфа" успешно реализует товар на рынках "Южный" и "Московский", в сетевом ритейлеа "Пятерочка", "Каскад" и ... Взаимоотношения с компаний ООО "Альфа" по поставкам в Пятерочку мы отслеживали совместно. См. отчет о проведении BTL в магазинах (список).

поскольку 2 и 3 - уже есть по тексту останавливаюсь на п.4
а) маркетинговыми конкурентными преимуществами:
см. лист 2. ком. предложения, или на нашем сайте см. tovara.net/marka.doc
маркетинговой программы продвикжения см. лист 2А., см: tovara.net/btl_platim.doc
б) рекламные региональные программы: см. лист 2Б, tovara.net/atl_sami.doc
в) структурой ценообразования: см. лист 3., см. tovara.net/price.doc
г) с логистическими параметрами товара, спецификой хранения и транспортировки: см. лист.4 см. tovara.net/wozim_tuda_suda.doc
для рассчета грузоподъемности транспортного средства см. tovara.net/pihaem_v_furu.xls

Ну и опустил про кредитование и условия первых отгрузок,.... незнаю почему, могу расписать.
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
ого... круто!
Я так понимаю, что чтоб составить коммерческое предложение нужно полрынка перерыть  :D
 
Ну да  :)
значительно чаще встречается: "я разослал коммерческие предложения по e-mailу... сижу жду"!
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
А скидку указывать в коммерческом предложении разве не надо?
 
С какой целью? Что бы дать им свою доходность посчитать?
1. в прайсе у Вас есть колонки со скидками. Понятно по прайсу за что скидка дается? Ну они сами поймут свою скидку. Это проедполагает, что доходность по вашему товару соответствует доходности по группе товаров, или по конкурентному.
2. Если этой группой товаров уже занимаются, значит прекрасно понимают доходность по группе. Прочли про товарооборот ООО "Альфа", ООО "Бетта", ЗАО "Гамма", ну в голове у них уже калькулятор подсчитал все
3. Если предлагаете аналог и заменитель, то тем более они в курсе (см. сначала комм.предложения).
4. Захотят скидку больше (основание для замены товара на Ваш), пригласят на встречу. Если есть у Вас основание и возможность - дадите скидку при встрече.

Да и проситесь на личную встречу (по любому поводу)!!! "За глаза" отказать всегда проще. Иногда не причина отказа, а повод: "просто лень" (в прайс заводить Вас, полки освобождать под Вас, а как возить?). При личной встрече никогда по такой хреновине Вам не откажут.
Пригласят, считай уже поставляете им товар, дело только за условиями первых поставок.
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
да, это понял на собственном опыте
Читают тему


Поделиться: