Маркетинг на оптовой фирме

Маркетинг на оптовой фирме
 
Всем доброго времени суток!

Недавно начала работать маркетологом в крупной оптовой компании-импортере. До этого 6 лет на этой же фирме была менеджером по продажам, сотрудничала с крупнейшими ритейлерами. За это время все надоело, решила что-то поменять)

Начну с того, что до меня маркетингом на предприятии фактически никто не занимался, начинаю с нуля.. И, честно говоря, немножко нахожусь в ступоре, не знаю, как грамотно выстроить свою работу.

Ассортимент, с которым приходится работать - более 8 000 наименований товара (посуда, хозтовары, сувениры, сезонные товары...)
Работу начала с анализа стоков. С таким ассортиментом задача это, конечно, непростая и, как оказалась, стоковых позиций много.
Результаты есть: удалось кое-какой залежалый товар распределить по сетям в качестве акционного товара (с хорошими скидками). Но это ведь капля в море нашего ассортимента.
В связи с этим решила действовать в больших масштабах. Предложила коммерческому отделу список из 2 000 наименований для проведения распродажи. Условие для клиентов простое - скидка 25 % при выборке на определенную(очень демократичную)сумму.Срок распродажи - полтора месяца. По истечении срока буду считать результаты). Кстати, и материальное стимулирование менеджеров также есть: отгрузившие за период действия распродажи 10 чел. наибольшие суммы получат хорошие премии.
Немного занималась анализом конкурентов. Руководство приняло решение ввести новую группу товаров, нужно было определиться с ценами, проанализировать аналогичные позиции в сетях.. Задачу выполнила, продажи нового товара стартовали довольно неплохо.
Есть опыт организации фишечной акции с гипером. Акция уже стартовала, результаты также будем считать через месяц.

И на этом я пока остановилась... Руководство никаких конкретных задач передо мной не ставит, т.к. само не знает, чего им нужно. У меня полная свобода действий, но что с этой свободой делать, я не знаю. Товара масса, известными торговыми марками особо не торгуем, поэтому делать рекламу на тв и радио смысла нет.
Прочитала массу информации по маркетингу на оптовых предприятиях, но ничего, кроме советов типа "скидки за объемы, скидки на включение нового товара в ассортимент, скидки сконто" не нашла.
Понимаю сама, что в наших кризисных условиях необходимо все силы направлять на оптимизацию и сокращение ассортимента, обеспечить экстенсивный его рост. Только как это сделать?
Есть ли смысл в глубокой анализе конкурентов? Да и как этот анализ грамотно провести по такому огромному ассортименту?
Может у кого-то есть опыт работы в подобных условиях. Помогите, pls.
За любые советы буду Вам очень признательна.
 
Здравствуйте, Наталья
Цитата
залежалый товар
аккуратнее... ABC & XYZ анализ. Он может быть "не залежалый", а с низкой оборачиваемостью и закупленный без учета этого. Тогда скидки на него убивают его дальнейшую системную продажу. Реально товар под слив "CZ"  

Цитата
скидка 25 % при выборке на определенную(очень демократичную)сумму
часто спасает не скидка, а кредит и широкое распределение "по чуть-чуть" по дистрибьюции - товар лежащий у вас на складе - это не товар лежащий на складах у дилеров. Там шансов при работе с ним его распродать быстрее.

Цитата
оптимизацию и сокращение ассортимента
опять аккуратнее... дилерам конечно нужны хорошие цены, но ассортимент тоже им нужен. "Сократите до оптимального"? А оптимальное для кого? Для вас? А в скольких из из общего числа счетах присутствует ваш "стоковый" товар? Может ведь быть и так, что вы его - "под слив", а он в 100% счетах есть, только к ТОПовому товару он продается 1/1000. Вы его под слив, а это будет причина снижения выручки!
 
Привет!

Цитата
более 8 000 наименований товара
и
Цитата
2 000 наименований для проведения распродажи
из 8 тысяч - 2 тысячи быть не может... или у вашего закупщика плохо с головой, или вы ошибаетесь!

Цитата
Срок распродажи - полтора месяца.
Срок распродажи не полтора месяца, а такой, какой потребуется для распродажи с требуемым уровнем остатков в итоге. Посмотрите, очень четко написано о том, сколько потребуется дилеров и времени для распродажи http://www.marketch.ru/marketing_forum/messages/forum9/topic248/message715/index­.php#message715

Цитата
Есть ли смысл в глубоком анализе конкурентов?
http://www.marketch.ru/marketing_forum/forum9/topic239/message675/index.php?sphrase_id=1476#message675
Изменено: pasd - 23.04.2014 09:46:19
 
Маргарита,
Анализ я проводила, и это товар, от которого реально нужно избавляться. Само собой, что больше шансов продаться товару, лежащему уже на складе розничного торговца, но, к сожалению, распределять товар в розничную сеть "по чуть-чуть" не получается, даже при условии оплаты по мере реализации (если я Вас правильно поняла). Вы понимаете в чем фишка, у нас огромный ассортимент и в стоки, например,условно попадают 20 видов разделочных досок (из 200 других видов, имеющихся в наличии), 30 видов чашек (из 1500) и т.д. по многим другим группам, т.е. ассортимент раздут до огромных размеров. Зачем магазину брать у нас несколько видов плохо продающихся досок (даже на реализацию), если у них уже есть 15 видов нормально продающихся и больше физически нет места на полке? Предоставляя скидку я рассчитываю привлечь тех клиентов, которые при отсутствии этой скидки заказ бы вообще не сделали.
Свою задачу вижу в оптимизации не в плане тупо урезать ассортимент и оставить розницу без особого выбора, а избавиться от плохо продающихся позиций, заменить их на что-то новое.
 
pasd,
Вы правы по поводу ассортимента) На самом деле за прошлый год в работе было более 20 000 позиций (это и ассортимент, которым торгуем на постоянной основе и какие-то пробные закупки). Только в расчет я беру ассортимент, который на сегодняшний день реально продаем (с 8 000 я конечно несколько занизила показатель.. 12 000 реально).  
2 000 для распродажи - объективная цифра... На самом деле, ранее мы могли без проблем себе позволить иметь этот товар на складе и потихоньку его продавать. Сейчас, ввиду резкого снижения спроса, возникла необходимость избавляться от этого ассортимента, т.к. не хватает денег на закупки реально нужного товара. Если владеете ситуацией в Беларуси, понимаете, что бел. рубль по отношению к доллару постоянно дешевеет, соответственно цены в рублях растут на все. Население тратит деньги на наш товар более чем сдержанно.
По сроку распродажи Вы также правы. Скорее всего она продлиться как минимум до начала сезона продаж (где-то до октября). Только если мы объявим клиентам, что распродажа бессрочная, многие из них будут долго думать)а нам нужно продать товар сейчас. Наличие сжатого срока распродажи, как мне кажется, стимулирует закупку.
С анализом конкурентов беда. На самом деле, наша компания является лидером в Беларуси. Ни у одной другой фирмы нет такого разнопланового ассортимента. Но! Раньше мы могли себе позволить на какие-то товары установить цены чуть выше конкурентных и товар все равно хорошо продавался, т.к. многим магазинам очень удобно было закупать практически всю пром группу в одном месте. Сейчас розница ориентируется только на цены. И в данной ситуации выигрывают узкоспециализированные небольшие фирмы. Вот я и думаю, как грамотно и быстро провести анализ конкурентов (а их очень много) по 12 000 наименований (более 50 различных групп товара).
Читают тему



Поделиться: