Расчет цены продукта


RSS
Расчет цены продукта, Расчет цены по вероятности использования продукта
 
Подскажите, есть ли методика(и) по которой(ым) рассчитываться цена продукта
в зависимости от вероятности использования.

Вот такой пример:
Есть программный продукт, который состоит из 7 функциональных модулей.
Каждый модуль может продаваться отдельно и имеет свою цену. Ц1, Ц2, ... Ц7.

В некоторых случаях покупатель может попросить комплект из определённого набора модулей.
Просто складывать цены думаю это не вариант (думаю что дорого получится для покупателя),
т.к. в единицу времени пользователь используют только один модуль. Физически невозможно
использовать несколько модулей единовременно.

Смею предположить, что в расчете общей цены комплекта Цк должны участвовать коэффициенты
использования продукта (a1, a2,... a7), где ai = 0..1
Есть какая либо функция вида Цк = F(Цi, ai) или методика, где цена комплекта
зависит от цен каждого модуля и коэффициентов частоты использования модуля?  
 
Цитата
в зависимости от вероятности использования.
Вы уверены? Быть может вы имели ввиду что-то иное.

Не знаю вашей темы и ваших модулей, поэтому, возможные варианты модульной продажи чего-либо:

1 вариант: вы продаете базовый модуль и, опционально к нему допмодули;
2 вариант: вы продаете равноценные модули, которые можно использовать отдельно друг от друга ( по сути, отдельные продукты);
3 вариант вы продаете равноценные модули, которые, хоть и используются отдельно, только в совокупном использовании дают большую потребительскую выгоду или закрывают конкретную потребность, чем модули в отдельности.

Взгляд маркетолога на задачу промотирования таких комплектов:
1 вариант: Решение "А"... базовый модуль стоит дофига, все последующие стоят на порядок или в несколько раз дешевле, вне зависимости от ваших затрат на их разработку по отношению к базовому модулю. Это тогда, когда базовый модуль удовлетворяет 70-80% условных потребителей, и лишь гики степ-бай-степ и изредка докупают к нему модули. Стимулировать отношения с ними можно дачей допскидки на каждый последующий модуль ( к примеру 2% - на первый, 3% - на второй и так далее)
1 вариант: Решение "Б"… базовый молуль стоит мало, а допмодули стоят дофига. Это когда базовый модуль, закрывая базовые потребности, комплексно не позволяет решить задачи! Купив модуль, юзеры докупают лишь тот допмодуль, который, в комплекте с базовым блоком, решает их задачу.

2 вариант. Решение "А"… Первый модуль вы продаете за полную стоимость. А стимулируете отношения с покупателями и продолжаете продажи дачей допскидки на каждый последующий модуль ( к примеру 2% - на первый, 3% - на второй и так далее).
2 вариант. Решение "Б"… Хорошо бы тут продавать комплект из полноценного одного модуля, который и хочет юзер, и триальных или урезанных по функционалу других модулей к нему, в качестве допвыгоды.

3 вариант. Решение "А"… Можно как в варианте 2.
3 вариант. Решение "Б"… Можно, подумав, продавать комплекты по 2, по 3 модуля, ориентировав их на конкретный функционал. То есть эти три модуля - для таких-то потребителей, а эти 5, но дургих, - для таких. Это как Адоб продавал в sc6, разделив их на группы блоки: для интернетчиковв, для верстальщиков, для медийщиков - по функционалу, по роду занятий и по потребностям. Ценник за комплекты определяет потребность, спрос и способность этой группы модулей эту потребность полностью закрыть. И, в любом случае, покупка комплектов должна быть выгоднее, чем покупка модулей по-отдельности, разнесенная по-времени.

Думаю, так.. А то, о чем вы написали – это какое-то решение "в лоб". Так маркетологи не думают, так экономисты думают.  :D
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Раньше у меня было так, как вы предлагаете в ВАРИАНТ 1.
Был базовый модуль дорогой - 45 000 р. и дополнительные модули в пределах 2500 до 8000 руб.
И полный комплект мог стоить в пределах 70 000 рублей.

Но пошли возражения: "Что такое базовый модуль и почему так дорого? И за что мы платим?"

После этих возражений я сделал иначе - убрал базовый модуль и оставил только
функциональные модули в пределах цен: 20 000 - 30 000 руб.
И получилось, что полный комплект 170 000 руб. Но полный комплект покупают редко (почти совсем не покупают).

И я решил предлагать 2 варианта:
1) по отдельности модули.
2) комплектами (как вы предлагали ВАРИАНТ 3),
   Но цена на комплект это не просто сумма ценников по каждому модулю,
   а сумма среднего ценника + надбавка с учетом вероятностей частоты использования.  

В правилах форума не нашел информации о том, что запрещено  
сообщать цены. Поэтому позволил себе расписать в цифрах.
Я могу цены представить и в относительных единицах,
но в живых цифрах думаю воспринимается лучше.
Как вы считаете?
 
Изменено: Алексей Макаренко - 27.06.2017 22:10:24
 
Цитата
Но пошли возражения: "Что такое базовый модуль и почему так дорого? И за что мы платим?"
и
Цитата
Но полный комплект покупают редко (почти совсем не покупают).

Это значит, что не угадали… Это значит, что этот базовый модуль:
- либо не удовлетворяет потребность 80% клиентов, то есть он: не полный, им не нужный
- либо не угадали с ценовым позиционированием: модуль 80% готовы купить, но по цене 5000 рублей и не рублем выше:
-- конкурентные продукты ценой давят,
-- экономическая выгода от пользования вашим продуктом не окупает затраты на него.
-- или окупате, но в перспективе год-два и вам стоило бы "не париться" с какой-либо формулой, в дать людям рассрочку.

Цитата
Но цена на комплект это не просто сумма ценников по каждому модулю,
Смотрите,
1). Представьте, что есть вполне возможный, на первый взгляд, парадокс: ценник всех модулей может быть не просто суммой отдельных модулей, но комплект может стоить в 10 раз дороже, чем совокупная цена всех модулей! Представили? Это возможно, если к примеру… отдельные модули пользуются спросом "чайником", а комплект - важен профессионалу. В этом случае, профи может позволить: раскошелиться в счет будущих контрактов или заплатить не сам, а из бюджета компании, в которой работает. Но чтобы он,  переплачиваяне не чувствовал себя лохом, стоило бы:
- сделать офигенную проф.оболочку над всеми модулями
- чуть упростить у отдельных модулай: юзабилити, функуионал, скорость работу… ну не знаю, вам виднее.

Пытаюсь сказать, что математика с вероятностными моделями здесь должна уступить место маркетингу – точному пониманию клиента и его:
- профессиональных и личных потребностей, которые он решает вашим продуктом
- финансовых возможностей клиента
- фантазийной оценки соотношения выгода/цена. То есть ваше понимание цены может сильно отличаться от понимания цены клиентом для одного и того же продукта.

2). Если базовый модуль (первый модуль), к примеру, оценен вами за пределами понимания выгодности это покупки (ну вы не угадали), то покупки все равно будут, но любой последующий модуль вы будуте продавать с невероятным "скрипом", будет у вас рассчитана его цена по какой-то хитрой формуле или "назначена от балды" – ну не будут понимать вас люди (ну за шо такие деньги берет чел? ох… совсем.)

Пытаюсь сказать, что в описанных мною выше вариантах есть все, чтобы, сломав мозг, но назначить цены правильно от рынка.  :D
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Цитата
комплектами (как вы предлагали ВАРИАНТ 3),
Ах да, забыл… Если вы точно угадаете с ориентацией на удовлетворение конкретных потребностей отдельных групп юзеров, то ценник на отдельные модули в комплекте может быть точно таким же, как сумма модулей. Просто дайте чуть больше:
- маркетинга. То есть просто объясните, отчего именно эти три модуля должны покупать именно вы (клиенты определенной группы).
- выгод. То есть просто и в лоб, попробуйте поиграть и назначить скидку от 50% до 1%. Задача: построить кривую спроса и предложения (скидка/ кол-во продаж). То есть найти равновесную цену (скидку на комплект). То есть только практика!

Но как писал, цена на комплекты для групп профи может быть и выше: оболочка, допфункционал, онлайн сервис какой-то, куча уроков и лайфхаков.. ну не знаю, вам виднее.
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Благодарю за ответы и ваши советы. Есть над чем призадуматься.

По опыту продаж (за 5 лет) статистика показала, что психологическая
планка цены на продукт это примерно не более 100 000 рублей.
За большую цену Клиент возмущается.

Ну и опять-таки клиенты разные и воспринимают цены по-разному
1) Малый бизнес - для них комфортная ценовая планка не более 30 000
2) Средний бизнес - для них вполне себе диапазон 30 000 - 60 000
3) Крупный бизнес - тут вообще другая песня оценить трудно, кто-то жмется как малый бизнес,
   а кому-то вообще ни чего не нужно. Крупников вообще не понять -  у них какой-то свой мир.

У моих конкурентов цены от 70 000 и выше.    
 
Цитата
У моих конкурентов цены от 70 000 и выше.
День добрый.

Даже два прямых конкурента, делающих два функционально одинаковых софтверных продукта, делают разное:

а. один - полное говно, в котором разобраться-то трудно такой он уродливый и сложный, а второй, с тем же функционалом, имеет приятный интерфейс. Это, знаете, как интерфейс сервисов Гугла (Плюс, Адвордс) – вот его делали криворукие аутисты левши (те кто левой пишет)

б. Один рекламу дает и он ВЕЗДЕ и говорят о нем все, а второй, тоже очень грамотный продукт можно скачать с сайта на бесплатном хостинге.

в. Один можно оплатить и Вебмани, и картой и биткоинами и нигерийскими тугриками, второй - только кэшем.

с. Один – это монстр от Адоба или Хули_там_Пакерда, а второй от Пети Крыжимыкина.

Ценник конкурента, иногда, ничего не объясняет, если не разобраться  :)
Читают тему


Поделиться: