Главная RSS подписка Контакт О записках На мобильном
   

Конкурентный анализ


Поиск  Пользователи  Правила 
Закрыть
Логин:
Пароль:
Забыли свой пароль?
Регистрация
Войти
 
RSS
Конкурентный анализ, как провести правильно анализ конкурентов
 
Добрый день, коллеги.

Передо мной стоит непростая задача провести анализ конкурентов на рынке B2C.

Конкурентов в моей сфере около 6-8 производителей с разным ценовым позиционированием.
Прошу советов:
1. С чего  начать проведение данного анализа ?
2. Охват: мы работаем со всеми регионами и Москвой. С каких регионов и с каких клиентов необходимо собирать данную информацию ? Я так предполагаю ,с самых крупных, верно ? Например, крупнейшие ритейлеры, которые делают основной объем в регионе.
3. В каком виде вообще делать данный анализ ? Что должен включать в себя файл ? Можно ли сделать какую то общую анкету для региональных представителей, которую все будут заполнять ? Здесь меня пугает то, что они напутают артикулы ,или вид той или иной позиции и в итоге у меня будут некорректные данные.
4. В течение какого периода данный анализ должен обновляться ?
5. В будущем я хочу сделать привязку данного анализа к предоставлению ежемесячной информации об активностях конкурентов, чтобы планировать акции, как это можно сделать ?
6. Рук-ль отдела продаж твердит мне что необходимо обязательно знать ценообразование по конкурентам, говорит нужно брать их прайс листы и на основании этого делать. Я считаю, это не совсем верно, т.к. все равно в каждом регионе и в каждой объемообразующей сети может существовать своя наценка. И все равно придется делать мониторинг в РТТ, даже имея на руках прайс листы. Или я что-то недопонимаю ?
7. Возможно, у кого то из вас уже есть удобный формат файлов для конкурентного анализа - может быть, сможете поделиться ? Буду премного благодарен
 
Здравствуйте, Антон
1. С определения параметров сравнения. KPI - индикаторов, важных для клиента (рынка) и Вас (вашего развития).
2.
Цитата
провести анализ конкурентов... и ...с каких клиентов необходимо собирать данную информацию
тут какая-то, возможно, путаница.  Метрики "Анализ конкурентов" и "охват" лежат в разных плоскостях - это про два разных "анализа".
Цитата
Я так предполагаю ,с самых крупных, верно
и да, и нет. Нужно понимать структуру конкуренции и Ваше место на рынке, ну хотя бы, проранжировав. Если первое место - конкурент, второе - Вы, то подойдет "АВ - анализ" - анализ прямого сравнения. Если с первого по сто первое место - конкуренты, а потом Вы, то сравнивать нужно понимая зачем сравниваете?
- если цель мониторинг и реагирование на рыночную ситуацию, то сравнивайте с теми, кого хотите догнать и не "теоретически", а имея потенциал (возможности) и практически.
- если бенчмаркетинг - анализ лучшего с пониманием того, как это лучшее можно использовать, то сравнивать надо с теми у кого сравниваемые параметры понятно как достижимы Вами. Ну зачем сравнивать количественную дистрибьюцию Вас и лидера, если он - сто лет на рынке, а Вы три месяца, или оборачиваемость любого толка, если у него 1,5 млн евро маркетинг в год, а у Вас потора рубля в год.
3. Давайте сначала:
анализ ИЛИ выводы, анализ - как процесс ИЛИ статистика с цифрами, статистика ИЛИ методы ее сбора - это разные вещи. Когда Вы в этом пункте задаете вопрос, Вы, на самом деле, о чем спрашиваете: о методах сбора информации, о методах ее наглядного представления, об алгоритме сравнения, об отчете шефу, или о подготовке его последующих выводов?
4. Вы опять-таки про анализ конкурентов? С той частотой, с которой у Вас обновляются конкуренты: новые марки, новая маркетинг-активность, сезонность и т.п.
5. Да хоть ежедневно делайте, только если у Вас ежедневно ключевые показатели деятельности меняются. Смотрите, сравниваем качественную дистрибьюцию по конкурентам (вот такой вот ключевой показатель) . Ну и как она у Вас ежемесячно меняется? Что у Вас за чехарда на рынке, если этот показатель ежемесячно , еженедельно принципиально отличается?
6. Верно. Я даже уверенно скажу, что он - прав, если он - Вам, а Вы - здесь расскажете что даст ему мониторинг прайсов?! Если это позволит ему что-то и не допустить что-то, то хоть еженедельно собирайте прайсы. Но если Вы ему будете на стол их класть без выводов, то он через пару месяцев просто смотреть  на них перестанет. заведет отдельную мусорную корзинку под них, то зачем все это нужно?
А вот если, как пишите, никто по прайсу не торгует и "везде своя наценка", то надо мониторить наценку, а то с какой частотой она меняется и определяет динамизм мониторинга.
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Матрица анализа конкурентов лежит на сайте в разделе "Полезное"
http://www.marketch.ru/useful_to_marketers/marketing_plans_reports/index.php
(третий сверху). Но это только анализ без выводов. выводы - за Вами.
 
Антон, здравствуйте. Вы обрушили на нас вопрос без предыстории. Зачем Вам анализировать конкуерентов? Дело в том, что торговым маркетингом можно вообще не заниматься, если проблем с продажами нет. А если есть (а это говорит руководитель отдела продаж), то и спросите у него в чем он видит проблему?! То есть, не рассказывает Вам что и кого надо анализировать, а в чем у него - продавца проблема?!

Изложите ее тут, а мы вместе подумаем: виновны конкуренты в ней или нет? Нужно их "анализировать" или нет? В какой мере они в этой проблеме виновны, а в какой Ваши внутренние "болячки". В том числе и "тараканы" в голове руководителя отдела продаж! Согласны с такой постановкой вопроса?! Мне кажется, так будет совсем конструктивно. Спасибо.
 
Коллеги, спасибо за ответы.

Прокомментирую:

нужно понимать структуру конкуренции и Ваше место на рынке, ну хотя бы, проранжировав. Если первое место - конкурент, второе - Вы, то подойдет "АВ - анализ" - анализ прямого сравнения. Если с первого по сто первое место - конкуренты, а потом Вы, то сравнивать нужно понимая зачем сравниваете?


у нас есть несколько видов конкуренции: а) прямые конкуренты со схожим ассортиментом и ценами  б ) непрямые конкуренты - цены намного ниже, соответственно и качество намного хуже. Приближаться к ним по ценам мы никогда не будем, но , присутствуя в РТТ они также вносят свой вклад в общие продажи по категории, переманивая часть ЦА к себе.  И зная о том, кто и где присутствует, можно делать выводы и корректировать маркетинговые программы для клиентов.


анализ ИЛИ выводы, анализ - как процесс ИЛИ статистика с цифрами, статистика ИЛИ методы ее сбора - это разные вещи. Когда Вы в этом пункте задаете вопрос, Вы, на самом деле, о чем спрашиваете: о методах сбора информации, о методах ее наглядного представления, об алгоритме сравнения, об отчете шефу, или о подготовке его последующих выводов?

анализ - больше как процесс. у меня вопрос в том, как организовать процесс сбора информации по присутствию конкурентов, чтобы все привести к единому знаменателю в итоге и чтобы никто ничего не перепутал. SKU у нас от 100 до 300, у конкурентов, соответственно, тоже. Мне важны цены на одинаковые группы товаров. Отчет шефу не так важен, выводы и дальнейшие действия на мне. Ведь планирование коммуникаций с покупателями во многом зависит от присутствия конкурентов и от их активности в маркетинге. Если в сети 1 конкурент - одна политика. Если много - другая.

Верно. Я даже уверенно скажу, что он - прав, если он - Вам, а Вы - здесь расскажете что даст ему мониторинг прайсов?! Если это позволит ему что-то и не допустить что-то, то хоть еженедельно собирайте прайсы.

Мониторинг прайсов ему нужен для того, чтобы, сравнивая прайсы с ценами в точках понимать, сколько конкурент дает заработать тому или иному ритейлеру/дистру. Потому что на переговорах очень часто от закупщиков мы слышим - они нам дают бОльшую наценку, мы на них больше зарабатываем, чем на вас.

Матрица анализа конкурентов лежит на сайте в разделе "Полезное"
http://www.marketch.ru/useful_to_marketers/marketing_plans_reports/index.php
(третий сверху). Но это только анализ без выводов. выводы - за Вами.


Спасибо. но это не совсем то ,что мне нужно. Я спрашивал о файле по анализу именно ассортимента и товарных групп.


Дело в том, что торговым маркетингом можно вообще не заниматься, если проблем с продажами нет.

Не согласен. Торговый маркетинг необходим в нашей рыночной ситуации, потому что если ты им не будешь заниматься, им займутся конкуренты и оттяпают долю на рынке. Да и покупатели - вы думаете с ними тоже работать не надо ?





Благодарю еще раз за комментарии.
Изменено: Антон Федоров - 10.09.2013 17:59:31
 
Друзья, возможно я кому-то открою глаза, но маркетинг - это не аналитика рынка  :D

Вот приходишь, к примеру, на собеседование и чел в статусе директора компании у тебя спрашивает: "а как вы будете у нас мониторить клиентов"? Конечно начинаешь ему всякую правильную "пургу мести", но в голове один вопрос: ты чо, дурак? Как я тебе отвечу о мониторинге Ваших клиентов, если я не знаю:
1. пока Ваших клиентов
2. Не знаю зачем их надо мониторить?
3. и если уж надо, то может так случиться, что отмониторить их сможет только армия из 200 специально нанятых в 10 регионах агентов под усправлением агентства. И тогда я вообще никого не буду мониторить!

То есть я когда хочу себе электробритву купить, то и мониторю рынок. А если не хочу? Я что, сижу каждый месяц и по паре дней в месяц, и так уже лет пять  убиваю время на мониторинг? То есть бритву - не хочу, но это у меня такое хобби: прайсы собирать?!

То есть,
1. вначале формулировка задачи: хочу встать на эту вот полку вместо вот этого вот конкурента
2. затем понимание того, чтомне для ее решения нужно
3. вот уже только сейчас понимание того, нужно мне мониторить парйсы или нет
4. и с пониманием динамизма изменения рыночных цен, определяю частоту мониторинга. Скажем, если цена меняется 2 раза в год (перед началом сезона и под новый год то и изображать из себя МОНИТОР я буду только два раза в год.

Остальное время я буду заниматься маркетингом.
Изменено: Александр Бордянский - 10.09.2013 13:03:44
Читают тему


Поделиться: