Хорошо, понятно.
Давайте чуть отступим от проблемы - так из далека масштаб понятнее.
1. Если называются вами - это хорошо. Значит все понимают, что чем-то вы лучше.
2. Если понимая п.1 , тем не менее, торгуют не вами, то чем-то вы хуже. Ну были бы лучше всем - торговали бы только вами. И не большая проблема, если вы хуже только ценой.
3. Соответственно нужно понять, почему торгующие не вами торгуют не вами. На этом эту часть пока закончу, поскольку не понимая это, комментировать это нельзя.
Но если понять причину и ей заняться - то это, как вы и спрашиваете, и есть стратегия. Искать, ловить и запрещать - это тоже может стать стратегией, но не развития, а выживания.
4. дальше, нужно разобраться с желанием:
- вы хотите, чтобы "не назывались вами"?
- вы хотите, чтобы они "торговали вами"?
Нужно выбрать, поскольку от выбора зависит и тактика действий
5. К примеру, если нужно "чтобы торговали вами", то работать придется с теми, кто вами не торгует. Если выбор в другом – то работаьь придется с теми, кто вами торгует и заинтересован в отсутствии конкурентов.
6. Решать обе задачи сразу, чтобы не было контрафакта и те же самые люди продавали вас - это цель, а н задача. решение у такой задачи, если вы ее поставите, одномоментного нет - все последовательно.
7. Как сделать, чтобы "не назывались вами". Сейчас лишь обозначу вектор, поскольку надо немного не так, как напишу, а действовать нужно тоньше и "по месту". Логика такая:
По ТВ сюжет: "на рынке появились китайские огурцы, зараженные… ну не знаю синим аперсторхозом" - это выпадут волосы. Можно проще - банки с такими огурцами взрываются. И каждая хозяйка должна это услышать.
И лишь продукция местного и давно уже продаваемого предприятия ТАКОГО-ТО, проверена Росмонитортингом и безопасна. Определить безопасную продукцию можно по вот такой наклейке…. Уважаемые жители и торговцы, при покупкеогурцов в магазинах и на рынках требуйте от продавцов показать вам эту наклейку. С пунктом можно перебздеть и обрушить рынок. Аккуратнее. Этот сюжет должен говорить не о наличии проблемы, а о том, что у вас все хорошо.И это не главная задача и не основное действо, вокруг которого все остальное - вовсе нет, все в комплексе.
8. Лучше бы стикеровать каждый огурец. Собственно так и делают в отношении дорогой продукции "фреш-ультрафреш". Это дорого, но если прикинуть разворот рынка к вам и этот увеличившийся объем сбыта и пересчитать экономику, которая покажет выгодность - это самое эффективное решение.
9. Можно стикеровать ящики. дешевле, та же эффективность, но есть проблемы:
10. Будут переваливать в ваши ящики
11. будут печатать ваши наклейки
12. Можно сделать оборотную тару - просить возвращать. Это сложно, проще просить возвращать наклейку-стикер с ящика.
13. Возвращать - это сократить возможность их использовать повторно и не вами торговцами. Не будут возвращать - не выгодно и им не важно. За каждую возвращенную тару или наклейку платите.
14. Как ключевое… будет желание на все предпринимаемое просчитать текущюю экономику: ящики, наклейки, сюжет на ТВ - не это все дорого, и в этом месяце, если пересчитать, это не выгодно. Экономика торговли тут не причем. У вас этап лечения. Сейчас вы лечитесь и тратите на лекарства. Если не будететратить - потеряет больше. Вылечите ситуацию - получите рынок.
15. Наклейки, чтобы не подделывали, печатайте не у себя в регионе. Попробуйте вместо наклеек, сопровождать ваш товар фирменными пакетами. Но подделать пакеты - проще.
16. Отсутствие наклеек на продукции - подозрение в контрафакте, использовании вашей торговой марки , да еще и изъятие партии товара, с обязательной проверкой в лаборатории. Вот это проверяйте.
17. Проверяльщиками сделайте всех. Покупатель, что сообщил вам - получает от вас что-то, оптовик - что-то получает, сосед по прилавку - получает. Дело не в том, что всебудут шпионить за всеми, дело в том, что нарушающий будет знать, что за ним все шпионят.
18. Особенно если вы реально будете показательно и регулярно устраивать вытрах.
несколько слов по задаче: "чтобы они торговали вами"
19. Нужно понимать экономику торговли не вашим товаром. Их продают, на сто процентов уверен, по одной или по всем сразу причинам:
- потому что вашего товара регулярно нет (не хватает),
- потому что торговать вами сложно (кредит не даете, не привозите сами, не принимаете назад излишки товара- это условно и приведено просто, чтобы подумали о выгодности, удобстве и оперативности логистики с вами.
- либо потому что чужой товар дешевле.
- еще какая-то причина
20 Поймите почему торгуют не вами - устраните причину. Еще раз, "нам то, что вы предлагаете – это не выгодно" - это не аргумент на момент исправления ситуации. Идите на жертвы, уступи. Развернувшийся к вам рынок все окупит!
21. Если вы местный производитель, а у их товара есть вынужденная наценка на логистику к вам из другого региона – это означает, что независимо от вашего желания прибыли или понимания справедливой рыночной цены, вы торгуете дорого.
22. На время выстраивания ситуации вам нужно сделать невыгодной привоз к вам продукции из другого региона.
23. Если контрафактная продукция из того же региона, что и вы, и вы продаете дороже – вы наглый торговец! Понятно почему вы не можете удержать рынок. Вы хоть убейтесь об стену и поднимайте в глазах рынка ценность вашего имени рекламной, но это не поможет вам избавиться от контрафакта. Это не получилось у больших брендов одежды, электроники - не получится у вас. Экономика ваших оптовиков и лоточников должна складываться в вашу пользу.
24. Это не означает, что вы должны опустить цену и ждать возврата ситуации. Конкуренты опустят цену тоже. Вы должны действовать комплексно. Все что выше перечислено - это не "или или", а одновременно или последовательно.
25. Отдельная работа с вашей дистрибьюцией. Собираете оптовиков их и спрашиваете, что нужно сделать, чтобы они забрали всех лоточников и все лотки под вашу продукцию? Не спешите исполнять, посмотрите, насколько их разное у каждого понимание ситуации сходится и сходится с вашим пониманием. Точного рецепта, что с ними делать и как им помочь нет, поскольку не понятна ситуация, но одно важно - они должны с вами начать действовать или повернуться к вам, поскольку, может так бытЬ, что это именно он и привозят и ставят на полки не вашу продукцию. Надо смотреть и слушать и действовать аккуратно и по случаю.
26. Про лоточников… Если ситуация совсем плоха - в таком случае, делаются фирменные торговые точки (оформление, спцодежда, цены, ценники, первоочередные поставки, дефицит - в первую очередь им. На такие точки отпускайте продукцию дешевле, но при условии, что цены будет стоять рыночные и эта скидки уходит только в карман торговца. Так вы сделаете торговлю вами - реально выгодной. Торговцы обязательно будут отдавать эту вашу скидки, снижением цены, покупателям. Им нужно распродать. Понимаю. Следите за ситуаций и дрючте их за это, - обещайте отнять спецусловия.
27. Специально пишу ниже, описав предыдущее… Покупатели должны знать и понимать, что ваша продукция только:
- на фирменных витринах, лотках и спец.торговцев . Остальное опасный контрафакт.
- в фирменных пакетах или из фирменных коробок, ящиков
- с фирменными наклейками.
Должны знать о том, что есть торговцы, что продают какие-то не такие огурцы
Если обеспечите наклейками продукцию и обеспечите непопадание наклеек к конкурентам - можно устроить игру с покупателями. Типа, принеси три наклейки - получить бонусный огурец (опять же, все что пишу - условно). Это довольно сложно, но маркетинг всегда сложнее, чем торговля с лотка.
Теперь получается, что мы наметили некую (не стратегия это называется) программу, учитывающую и брендинг и весь комплекс маркетинга и охватывающую всех игроков рынка. Если это правильно, то дальше - детализация и расчеты.
Законы всегда писаны для кого-то другого. 