Привлечение клиентов в b2b на старте проекта.

Привлечение клиентов в b2b на старте проекта.
 
Здравствуйте. Сам по роду деятельности маркетолог. Работал в digital и b2c, но никогда не работал в маркетинге на b2b рынке.

Планирую запустить производство декора для флористики и упаковки из фанеры, путем лазерной резки.
Как наладить производство разобрался, но как наладить поток клиентов - нет.

На текущем этапе стоит 2 задачи (до запуска производства):
- проанализировать объем рынка (не представляю как);
- составить стратегию привлечения клиентов.

Что планирую использовать для привлечения клиентов и анализа ситуации:
- E-mail рассылку с готовым каталогом для получения предварительного заказа и понимания, у кого какие объемы и кто готов покупать;
- рассылку по группам вконтакте, чьи владельцы занимаются флористикой;
- таргетинг в Инстаграм по тем, у кого в названии есть "flowers", "garden" и пр. слова.

Чем планирую дополнить после запуска производства.
- рассылка ознакомительных продуктов на адрес присутствия потенциального клиента по почте (к примеру топперы в почтовом конверте) возможно уже с товаром клиента (если это упаковка), например Тульский пряник в подарочной упаковке.

Возможно холодные звонки.

Что вы можете порекомендовать, чтобы лучше разобраться в рынке и привлечь потенциальных клиентов?
 
Приветствую
Цитата
На текущем этапе стоит 2 задачи (до запуска производства):
- проанализировать объем рынка (не представляю как);

не нужно! Скажите, если рынок РФ сто миллиардов, а рынок ЕС - три триллиона. Но если вы только начинаете и у вас даже пробных продаж в деревню Засруха нет, то зачем вам знать рынок ЕС? Я абсолютно серьезно,  "объем рынка" нужно знать только тогда, когда у вас:
1. Планы захвата минимум 15% этого рынка
2. Когда вам нужно выбрать, какую поточную линию вам купить: ту, что 10% рынка позволит охватить, просто потому, что больше конкуренты вам не дадут или сразу замахнуться на 15%, понимая, какую маркетингово-рекламную активность для захвата 15% вам придется оплатить.
3. Когда у вас деньги есть на 1 и 2 или когда нужно составить бизнес-план для банка, который эти деньги вам даст.

Понимание перспектив нужно только тогда, когда у вас есть инструменты для достижения этих перспектив.

Ну вот человека кораблекрушением выбросило на берег. Зачем ему знать остров это или материк (объем этого рынка), если сил у него осталось только залезть на первое попавшееся дерево, чтобы его звери (предполагаемые) не сожрали и там переночевать?

Вам нужно понимать другое… каковы расходы за отчетный период и сколько вам нужно покупателей, которые бы своими деньгами окупили эти расходы. Определив сколько минимум покупок в день и месяц вам нужно, вот тут уже стоит задуматься над тем, какими инструментами, приемами и деньгами вы привлечете нужное количество. А вот это уже называется...

Цитата
стратегию привлечения клиентов.

Теперь вот про это…

Цитата
Что планирую использовать для привлечения клиентов и анализа ситуации:
- E-mail рассылку с готовым каталогом
Если вы не знаете кол-во откликов, материализуемых в деньги, нужные вам для окупаемости, то е-майл рассылки никакого отношения к СОСТАВЛЕНИЮ СТРАТЕГИИ не имеют. То есть, они, если и привлекаю кого-то, то как они это стратегически делают вам не понять.

Поэтому,
1. или ИЩИТЕ СПЕЦА, того, кто это понимаете и вам скажет, а вы уже прикиньте, как эта работа материализуется в кол-во нужных вам клиентов
2. или, конечно, делайте рассылки, звонки, печатайте листовки, еще что-то делайте, но к "стратегии" это не ведет (не доказано!)  и, четко отложите в сознании -  у вас есть что-то, делаемое ситуативно, но у вас нет понимания стратегии.

Цитата
Чем планирую дополнить после запуска производства.
Что такое бенчмаркетинг знаете?  так вот идете в точку продаж аналогичной продукции и делающей то, что вы планируете и пытаетесь купить что-то. Покупая задаете вопросы:

- А чо это я вас в интернете не вижу?
- А ассортимент у вас как часто обновляется?
- А вот это лучше берут, чем вот это?
- А каталог с перечнем вашей продукции у вас есть?
- А где и как его можно посмотреть? я хочу жене показать
и еще с десятка три вопросов….


Ответы на них приоткроют вам маркетинг этого торговца, его поставщиков. Скопируйте очевидное.
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Цитата
Возможно холодные звонки.
Звонки должны быть не "холодные", а "горячие". Вообще, заниматься нужно только тем, что ведет к деньгам. Если вы не понимаете, как это ведет к деньгам (рассылки, звонки, производство сделать) - не нужно этим заниматься вообще! Если вы будете звонить, то только тем, тогда и с тем, кто, как и в чем-то конкретном, из того что вы будете производить и продавать, должен уже нуждаться. Нуждающимся в вас звонить, писать, рекламировать – это не "холодные".  
 
Не ввязывайтесь в собственное производство, если вы не понимаете, чем вы обеспечите 70% сбыта того, что вы будете на нем делать. Так никто не делает. Вначале берут поторговать, смотрят: как это продается, чем обеспечивается продвижение, каков спрос, в чем специфика спроса (производство под заказ). И только поняв это вкладываются вначале в контрактное производство (вы - первые руки и покупаете сразу контейнер-три) и только после понимания этого, уже делают собственное производство.

Уметь производить и не уметь это продвинуть и продать - эт не бизнес, эт вы очень быстро разоритесь.
 
Спасибо за внимание к моему вопросу.

Естественно с конкурентами, которых нашел в интернете, я уже общался, прайс-листы все собрал.
По поводу "берут поторговать".. Я могу продавать дешевле (и производить), чем те конкуренты, которых я нашел. Как мне поторговать, в убыток по моей продажной цене?

Подскажите пожалуйста, а что нужно делать на моем этапе и какие инструменты для этого использовать?
Как привлекать клиентов на мелкий и средний опт?
Изменено: Montblank - 31.05.2019 18:43:28
 
Цитата
Я могу продавать дешевле (и производить), чем те конкуренты, которых я нашел. Как мне поторговать, в убыток по моей продажной цене?
ок, но тут сразу несколько мыслей:
1. А если вы не попробуете "в убыток" и сделаете производство, то, если не получиться, то убыток будет несравнимо больший. Что если так?

2. Попробовать поторговать - это действие, это не цель. Теперь у этого действия могут быть несколько целей:
- поторговать рентабельно и попытаться на высоких ценах раскрутиться… лет через сто!
- поторговать реально в убыток - взять по 5 рублей, а продавать по 4,9 или за столько-то еще ниже, ну просто потому, что так оптом торгует производитель. Количество проданного и время, за которое оно продается, покажет вам потенциальные возможности сбыта. Такая тактика называется "тестовые продажи". Это плановый убыток, значительно меньший, чем п.1 и, самое главное, без фантазий и очень точно покажет вам экономику: оборачиваемость, рентабельность капитала  (в пересчете на собственное производство), размер сбыта, регионы сбыта, потенциально отзывчивых к переходу на нового поставщика оптовых покупателей. И да! Рентабельность или убыточной этого этапа вашего бизнеса не имеет значения - это плановые убытки, меньшие, чем возможные другие. Если примите за цель это, то описанное – не очень плохая тактика.

3. Есть еще одна тактика на этом начальном этапе. Ищите обиженного и недовольного ценами, условиями оптовика и предлагаете ему на паях взять крупную партию. Желательно прямо с завода... в Китае. Получаете адекватную цену, гарантированный сбыт части не вашего товара и точно так жещупаете рынок, но уже на низкой цене.

Свое производство же, пока, вы не понимаете, как коллега выше сказал: "как сбывать 70% от объема планового производства" - это не верная тактика на этом этапе. Точнее, она очень рисковая и может быть очень затратной, поскольку переод до выхода на точку безубыточности вами вообще пока не понятен. См. п.2
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Какое то врем думал над вашими рекомендациями. Немного глубже изучил рынок и понял, что многие товары продаются под заказ. По этому такая стратегия плохо подойдет.

А что можно использовать еще, желательно без плановых убытков?
Читают тему



Поделиться: