Смотрите, партнерство - это совместное чего-то делание с пользой для себя. То есть "польза" не обязательно может быть общей. Так горнолыжный курорт, сдает в аренду место под открытие ресторана. Ресторан зарабатывает сам. Курорт - сам. Ресторан конечно, платит аренду, но они в большей мере совместно обслуживают клиентов, совместно в них заинтересованы. Уловили? То есть сотрудничество - это не обязательно общий карман, это совместный труд.
Теперь про то, как и что "совместно"... Вспоминаем комплекс маркетинга 4P: прайс, плейс, промоушн, продакт
По всем этим векторам (направлениям) компания коммуницируют с клиентом. 2 компании - комбинируют с клиентами по этим же векторам. Когда направления у 2х компаний схожи? Когда клиенты схожи!
Когда компании работают на одну и туже часть ЦА, то у них может родиться желание: совместного труда (перекрестного маркетинга) или совместного ведения бизнеса (маркетинг один, расходы делятся между участниками)
Если товары совсем разные, но места продаж (плейс) - одни и теже, то опять возможно сотрудничество (одни полки в магазине, одни и тоже дистрибьюторы, одни и тоже магазины, одни и тоже закупщики - наконец).
Как вы можете сотрудничать? Предложите им Ваше умение по каким-то векторам 4P, они предложат Вам свои сильные стороны (сильные вектора). Если их "сила" помогает Вам или , что лучше, компенсирует Вашу слабость - самое место и время для сотрудничества.
В общем, для понимания:
1. Если Ваш "промоушн" силен, вы имеете бренд, рекламу, маркетинг продаж - предложит им продавать ИХ товар под своей маркой.
2. Если они могут предложить дешевые цены, а у вас налаженная дистрибьюция (плейс) - возьмите их товар на реализацию.
3. Если у Вас одинаковые плейс, прайс, и схожие продукты - объедините усилия в совместном промоушн. К примеру, они 50% бюджета и вы 50%.
4. Если у них все хорошо в интернете, а у Вас собственные точки продаж в магазинах - пусть они возьмут на себя Ваш интернет-маркетинг, а вы предложите им места на Ваших полках.
Елена , вариантов сотрудничества не перечесть, совета Вы точно не получите пока не сделаете следующее:
1. Первая таблица: Сильные и слабые стороны по 4P ваши и у них
2. Если по каким-то пунктам сильные стороны сходятся - отлично, если сходятся слабые стороны - плохо. Если Ваша сильная сторона оказывается слабостью Ваших партнеров - предлагайте решить их проблему за счет Вашей силы. Если по большинству векторов вы обнаружите сходство "слабостей" - бегите от такого партнера, толку не будет, он Вас еще и на дно потянет или вы его. Если сходятся большинство сильных векторов - хорошо, но знания мало.
3. такую же табличку сделайте и в отношении Ваших конкурентов. И если у него окажутся "слабости" напротив "ваших" совместных "мильных" сторон - "валите" совместно конкурента по этому направлению.
К примеру, У вас совместно лучшие ценовые условия. Конкурент силен в дистрибьюции, но у него себестоимость всока, от этого н не может дать низкие цены - "валите" его совместно ценой: демпинг, ценовые программы по замещению конкурентного товара ан ваш, бонусы продавцам при тех же высоких ценах, что и у конкурента.
4. Такую же табличку сделайте в отношении конкурентов Вашего партнера и посмотрите: если слабость конкурента - ваша сильная сторона, но слабость Вашего партнера - предложите партнеру, взять его проблему на себя и валить слабость конкурента Вашей силой. В обмен, партнер, компенсирует Вам своей силой Вашу слабость. Ну например, У Вас хороший зазор в рентабельности от продаж. Конкурент дать скидка не может, партнер - не может. Сделайте программу: 2 изделие (ваше и партнерские) по супер цене. В обмен, партнер пусть займется дистрибюцией (расходы на себя возьмет и менеджмент по обеспечению присутствия этого "твин-пака", "2 по цене одного" или "2 с скидкой" - в своей классной дистрибьюции).
Опять ничего конкретно не могу сказать - пока не понятны:
1. Цели сотрудничества каковы?
2. Что в результате сотрудничества выиграете Вы - что оно компенсирует, какие Ваши слабости?
3. Не знаю Вашего предполагаемого партнера и не понимаю его предполагаемую выгоду... Если не понимаю, то и не могу его ничего качественного предложить.
Подумайте... 4P... слабости и силы... что сильного у вас вместе?... что слабого у вас вместе?.... что слабого у конкурентов? И т.д.
