Приветствую, Константин.
Насколько я понял, ваш вопрос о формировании канала продаж вашей услуги: "сами" или через посредников? Поскольку вы не все рассказали о вашем проекте, то и не возможно однозначность в ответах. Более того скажу: все мои ответы вызовут у вас больше вопросов, чем понимания, готовьтесь.
Если позволите, пара мыслей:
1. Самим искать, убеждать и мотивировать покупателей (строить канал прямых продаж) трудо-, временнО-, организационно затратно. причины полагания:
- менеджеров качественных нужно найти и обучить;
- иные коммуникационные каналы нужно выстраивать также сами (интернет, выставки, кросс-промоушн, реклама проекта)
- агентства уже имеют систему работы с клиентом и то, что описано выше
- больше того, клиент уже "протоптал" тропку в эти агентства.
- еще больше скажу: клиент часто оплачивает им не один из способов, каналов коммуникации, а комплекс (интернет+ТВ, комплексно интернет, торговый маркетинг комплексно и т.п.)
- а это значит, что выступать придется по-началу с аутсайдерский позиций
- что бы не "плестись в хвосте" придется самим заняться рекламой (ATL), что бы обойти агентства и через их голову прокоммуницировать с их клиентом.
-придется продумать систему ретро-бонусов (выгода компании клиента и выгоды того, кто эту рекламу заказывает - персональная выгода - это, как в Одессе: две разные выгоды).
2. Масштаб проекта не понятен. У итальянцев есть пара миллионов евро на рекламу и промоушн? Если есть, и если они хотят придти в Россию надолго, то лучше самим. Если через агентства - будет в разы проще и быстрее (при условии качественного вашего предложения), но они и обдерут вас "как липку" - минимум 25% они положат себе в карман. Если "сами" - то весь заработок в перспективе ваш.
3. Если "сами" и если ваш проект тем или иным образом конкурирует за внимание клиента с каким-либо иным каналом и способом коммуникации, то получите противодействие уже сложенной системы продажи рекламы (агентства, устойчивые связи рекламодатель-рекламист). Для снятия противодействия и нужен п. 1
4. Если через агентства, в проект у вас новый, то им придется убеждать и доказывать клиентам состоятельность вашего предложения (уже не вам). Но у них свои и устоявшиеся коммуникационные каналы, способы заработка. Выгода работы с вами, что бы перераспределить бюджеты на вас у них будет? Вы уверены, сможете им это донести и убедить их в этом?
5. Что бы понять, что "сможете" (см. п4) попробуйте "сами" постучаться к паре -тройке "крупных" заказчиков. Если будете "посланы" - вот вам и ответ: "сами" или не сами ))
6. Франшиза предполагает доказанность для франчайзи системы заработка "на вас" и самой модели бизнеса. Залогом того, что в ваш проект понесут деньги являются как раз: четкая модель, опробованная и убедительная с точки зрения логики и доходности. Есть есть только "итальянский опыт" – он не будет убедителен в России, и вам деньги не понесут. Вначале сделайте "сами" или "через посредников", откатайте модель до уровня "все понятно и все в одной excell-табличке", затем ищите тех, кто принесет вам деньги за эту модель. Но... "искать" - это см. выше про пару миллионов евро.
Константин, пока так... Если что-то понятно - я рад, если не понятно - спросите. Удачи
