Географическая сегментация рынка для определения стратегии продаж


Страницы: 1
RSS
Географическая сегментация рынка для определения стратегии продаж
 
Добрый день. Я руководитель кондитерской компании. У нас выбор региона продаж хаотичен, стратегии здесь нет никакой. География продаж расширяется очень медленно, и одна из причин этому то, что на определение ассортиментом и цен, которые закрепятся в этом регионе, проходит очень много времени. Но мы заметили некую взаимосвязь между регионами, внутри которых продается один и тот же ассортимент продукции, и в которых одинаковый уровень предоставляемых нами скидок. Чуть начинаем поднимать цены, товар зависает, новинки идут только те, что внутри одной ассортиментной группы.
у меня два вопроса:
1. Есть ли какая-нибудь сегментация российских регионов по продуктам питания?
2. Как нам определять географическую стратегию продаж?
Спасибо.
 
Здравствуйте, Ренат
Есть сегментация, но предлагаю взглянуть на Ваш вопрос о продажах чуть с другого угла.
1) Есть федеральные бренды и есть бренды местные, привычны для конкретного региона
2) Есть бренды, а есть товары - неотбрендованные, составляющие некую товарную массу, товары привычные и номинальные.
3) Нужно понять какие бренды "правят бал" и каково конкурентно-товарное наполнение полок региона.
4) Если единым для ряда регионов будет наличие 1го бренда федерального уровня, 2-3 местных популярных брендов и до 70% SKU неотбрендованного товара, то такая "взаимосвязь" будет очень условна
3) Когда говорите, что у некоторых регионов есть схожесть то, в основном, эта схожесть будет в виде спонтанной импульсной реакции на новый товар или на изменение цены.
4) Что бы понять, что тактика поведения производителя (реклама, цена, промоушн, полки) в одном регионе должна быть похожа на поведение в другом, нужен четкий анализ, а не просто предпполагание похожести.
4.1) Какое количество ценовых ниш есть
4.2) Проанализируйте ту самую нишу, в которую попадает ваш товар. ценовой диапазон товаров это ниши, количество марок, кол-во SKU в нише, сколько полочного пространства занимает ниша, сколько местных марок, сколько федральных, сумма в среднем чеке товаров ниши, кол-во чеков с товарами ниши, как и чем промотируется ниша, сколько стоит промоушн, каковы характеристики ритейла, ко-во точек продаж, кол-во полок и т.п.
4.3) Вот анализ всего этого может послужить причиной полагания, что регионы "похожи". То есть, зная тактику поведения в известном мне регионе и сравнив его с новым (АВ-анализ) я только тогда сделал бы вывод о схожести маркетинговой тактики.
5). Еще раз, если иначе, то по первичной реакции, скажем, на изменение цен можно сделать ошибочный вывод о схожести региона.

Ну а сегментирование должно быть целью "наложить" шаблон менеджерского, финансового, логистического поведения. Цель сегментирования - раздать менеджерам по "куску" территории и заставить их ВСЮ мелкую территорию отработать, а не "снимать сливки", работая по закону Паретто: 20% жирных клиентов принесут мне 80% "прибылей", а остальные 80% клиентов - не мои, поскольку работа с ними "сильно хлопатная". Если так, если такая цель, то принцип сегментирования не важен, важна четкая отработка сознательно ограниченной территории.

Можно сегментировать иначе - по наличию проблем. Ну например, 1й территориальный сегмент - это территория "врага" - территория занятая конкурентом, второй сегмент - территории удаленные логистически. Их объединяет иной менеджмент (логика продаж, менеджмента). Понимаете? Третий сегмент, к примеру, Москва - как отдельный и очень сложный сегмент.

То есть сегментировать надо по схожести проблем, а значит по схожести принципов работы, логике менеджмента, на пример.
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Географическая сегментация России Дивизионы на карте РФ
 
о, то что нужно! спасибо всем за ответы!
Страницы: 1
Читают тему


Поделиться: