Развитие направления в бизнесе, помогите взглянуть на ситуацию со стороны.


Страницы: 1
RSS
Развитие направления в бизнесе, помогите взглянуть на ситуацию со стороны., Построение грамотной цепочки реализации продукции на новом этапе развития бизнеса.
 
Б2Б - сфера деятельности.
Компания вендор Х.
Компания Y представительство компании Х в другом регионе.
Компания А не дилер компании Х, но работает на спец условиях с дилерами, в регионе компании Y.
Компания X (вендор) открывает свое представительство - компанию Y в регионе работы ключевого клиента (компания А) . Компания А работает на рынок дилеров с продукцией компании Х и делает основные обороты.

Вопрос: Как начать работу компании Y на данном рынке, при условии, что у компании А нельзя отнимать специальные условия работы в первый год, но и на рынок дилеров лезть нельзя, потому что это территория компании А.

У компании вендора Х, в планах было получить окупаемость компании Y в первый месяц ее работы за счет реализации продукции конечному потребителю (речь не идет о штучных продажах), работая на большей морже. Нюанс состоит так же в том, что заявленная продукция практически не закупается партиями конечным покупателем. На этом этапе как раз таки и существуют дилеры для расчета процента потребления и закупки.

Валились в данную ситуацию с партнером решения как грамотно начать нет, ни у вендера ни у нас, может кто взглянет на ситуацию с другой стороны.
Изменено: Ann Proskuryakova - 02.12.2013 14:13:39
 
Вы наверное ребята залезли не туда+описание вообще не понятно,математика какая то )))
Как я понял,вы все взаимосвязаны и мешать никому не надо,но надо начать дело. И теперь как сделать так чтобы и волки были сыты и овцы целы?
 
Как-то все сложно описано, можно было проще:
Как открыть представительство в регионе, но сделать так, чтобы ключевые игроки (покупатели) не сбежали сразу (или вообще не сбежали), не переключились на конкурентов? Изначально фантазий вендора в отношении целей открытия представительства было 2:
1) представительство будет торговать с покупателем и сконцентрируется на тех товарах, которые ключевые игроки не продают.
2) хотим всю наценку от отпускных цен до "условно розничных" положить себе в карман


Ann, это хотелеи спросить? Если так, то, ситуация в общем понятная – вместо раскачки неэффективно работающей дистрибьюции в регионе решили открыть там представительство. Свое лукавство решили закамуфлировать под продажу другого и другим, типа дистрибьютор не должен волноваться!

1. Грамотно начать не получиться. Грамотно – это было бы вот так. Посмотрите первую фразу после слов "Итак, маретинг это..."
2. Причина того, что "заявленная продукция практически не закупается партиями конечным покупателем" она в п.3 по этой же ссылке. Если вендор хочет продавать "не продающееся" в компанию "А" и для ее дилеров, то должен вкладываться и вкладываться в продажи компании "А" своего товара. От того, что он компанию-дистрибьютора "А" заменит на Вас (представителя) – Вы от этого продавать не начнете.
3. Оставить теже цены, не трогать дилеров (оставить "А" в покое на год) можно, когда Вы нарисуете карту рынка и определите, какие клиенты (покупатели) не охвачены дистрибьютором, какие сегменты он не "окучил" (территориальные, отраслевые, ценовые). Если найдете ниши – они Ваши, если не найдете, то хифига у вас не получиться (см. с начала этот пункт).
4. Но даже если найдете, то не полагайтесь на то, что в компании "А" сидят чудаки. Как только они обнаружат Вас в рынке, случиться очевидное!
5. Но до этого случиться еще более очевидное, Вас на рынке обнаружат (Ваш товар, ваш менеджмент, ваш маркетинг, новости на сайте вендора) дилеры компании "А" и прибегут к Вам с мольбами: "давайте работать напрямую, а то меня уже задолбал этот "А" недопоставками, отсутствием кредитов, долгими сроками, малым ассортиментом. Но большинство(!) прибежавших, в последующем выясниться, обижены "А" не напрасно – это хронические неудачники, должники или проститутки, бегающие от одного вендора - к другому.
6. Кстати, близкие к "А" дилеры прибегут к Вам первыми на разведку и тут же доложат "А" о ситуации. Увидев любую(!) Вашу активность на любой из ниток своей дистрибьюторской паутины, "А" может принять стратегическое решение не ждать "куда Ваша кривая выведет (Ваше представительство)" и сразу же принять решении о сворачивании стратегической ориентации на Вашего вендора. Вам от этого будет только хорошо, но вот вендор может потерять до 50% своего товарооборота единовременно в теч. первого года, какой бы елей Вы не лили в уши дистрибьютору.

Есть сказанному мною примеры: на моих глазах в такой же ситуации перекраивался рынок, и вендор -  лидер рынка с 70% долей уходил со при смене дистрибьютора на своё представительство на 5-6 позицию. Все было именно так, как Вы описали – теже фантазии!

Гарантировано успешный и единственно разумный вариант:
1. Вы (представительство) забудьте о выручке и продажах на этот год.
2. Вы – это только маркетинговое подразделение: делаете рекламу, выстраиваете для "А" (дистрибьютора) товаро-проводящие каналы (торговый маркетинг), вводите в каналы не продающиеся товары (за счет вендора и вашими усилиями).
3. Вы - это сервисный центр (ну или, к примеру, центр отработки претензий).
4. Вы готовы принимать заказы, но транслировать их дитсрибьютору.
5. Ни одной партии товара через вас пройти не должно !!!!! Это громко заявите рынку.

А сами...
1. Щупайте рынок
2. Рисуйте карту рынка
3. Разбирайтесь с обиженными компанией "А" покупателями и дилерами
4. Какие-то заказы транслируйте вендору - пусть сам отгружает по ним и сам принимает деньги.
5. Вместе с дилерами компании "А" совместно (скажем 50/50) делайте рекламу вендора, но с привязкой вендора к дилеру (продавцу для покупателя и к точке продажи) – заводите вендора в обход дистрибьютора вниз - к покупателю.

Короче, собирайте рынок вокруг себя. Через время (может и не через год – как будете эффективно работать) объявите дитсрибьютору (компании "А"), что-то типа: "хорош фигней заниматься, или будешь работать или у нас есть основания полагать, что с твоим рынком мы справимся и без тебя". Если:
  • "А" подорвется и начнет рыть все сегменты по вашей карте рынка и начнет продавать "не продающееся",
  • поймете, что в каких-то секторах (для каких-то клиентов) компания "А" – царь и Бог и либо они с ней, либо они поменяют вендора.
то идите к вендору и требуйте завести "А" под Вас (вы ему поставляете и вы контролируете рынок).
Если начнет уходить – без иллюзий забирайте у дистрибьютора все и даже его менеджмент.

Ну, кажется, все понятно. Или нет, и не про то хотели спросить? ))
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
1.Павел вы абсолютно правильно поняли мысль, о том что вендер открывая представительство хочет любыми способами класть себе в карман доход и вкладываться особо не хочет. И характерно, то что дистрибьюция как раз таки развита очень не плохо в нашем регионе. Но наверное следует до рассказать нюансы.
Мы как бывшие представители компании А как раз таки и делали весь оборот по продукции, которую предлагал вендор. В общем то поэтому и родилась идея быть представителями и работать с сетью дистрибьюторов, но на этапе открытия оказалось, что у вендора другие планы на нас. С компанией А сомнений нет - оборот упадет, цены отнимем и дистрибьюторы бидут у нас. Но пока делать этого нельзя - без реальных показателей.
2. Так же вы правы по поводу продукции, которую не продают ключевые игроки, но при этом вендор не зацикливается на этом и дает нам полный карт бланш по выбору бренда, лиш бы капали денежки.
3. По поводу не продающейся продукции - так, как рынок достаточно узко специализированный и быстро меняющийся, проблематично и не выгодно вкладываться в раскрутку бренда, если через 1-2 года будет новый продукт. А так как рынок тут делится на тех для кого продукт обязателен для покупки и для кого нет, встает вопрос кому же тогда сбывать товар, при условии что есть и тo и то, но не обязательный продукт продается хуже. Никого не обяжешь покупать то, что ему не нужно. А вендор хочет обороты представителя при этом не потеряв ничего и сиюминутно.
4. согласна, что ваше предложение по выжиданию и подготовке верно, но ждать не хочет никто, все хотят заработать сразу, и как тут рвануть и никого не потревожить вопрос. Есть мысль распространять наоборот топовую продукцию и выжидать спад продаж у А.
 
Выкинуло с форума пришлось заново региться.
Страницы: 1
Читают тему


Поделиться: