Раздел территории между дистрибьюторами


RSS
Раздел территории между дистрибьюторами, Как поделить территорию между дистрибьюторами?
 
Добрый день, коллеги. Есть необходимость поделить территорию между дистрибьюторами. Как это делать, есть ли какие маркетинговые принципы?
 
Посмотреть отчетность, кто и сколько в каких регионах и куда продает. В дистрибьюторском договоре пропишите ареал, территорию, на которой дистрибьютор имеет право работать.
 
"кто и сколько в каких регионах и куда продает" - именуют карта рынка, дорожная карта - схема движения товаров от посредника - к посреднику с указанием на то, сколько каждый из них зарабатывает.

В договорах прописать территорию не совсем верно, поскольку это противоречит ФАС (антимонопольное законодательство). А вот прописать то, что для развития определенной территории Вы даете дополнительные маркетинговые условия, а для остальных территорий и каналов сбыта у Вас обычные условия  - это законно и разумно.
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Ссылки по теме:
О риске эксклюзивности дистрибьютора
Сколько нужно дистрибьюторов. Тоже в свое время вопрос задавал.
 
Хорошо, допустим.
Мы свели в "карту рынка" всех дистрибьюторов, понимаем, что 40% - в один канал, 60% - в ругой - это у одного, у второго - наоборот. На лицо перекрестные продажи.
2. НО: каким образом можно определить:
а). все точки на этой территории? Идти по улицам и переписывать?
б). перекрестные продажи после дележки территории удалятся, но, скорее всего, потеряется часть продаж - в силу того, что уйдет прямая конкуренция. Они (без конкуренции опустят руки), да и конкуренты без активного натиска марки начнут продавать больше.
в). еще какие-то проблемы вылезут. Какие, кстати?
 
Цитата
что 40% - в один канал, 60% - в ругой - это у одного, у второго - наоборот.
Нет, ну если так - то одного из дистрибьюторов надо отключать. Скорее всего, не все так.

1 Дистр. - 40% - 1й канал, 50% - 2й канал, 10% - сбыт по области.
2. Дистр. 10% - по ТОП-10-ритейлу, 10% - в первый канал, 50% - во второй, 10% - по области, но в другие магазины.
Вот понимание "пересечения", кто поскольку зарабатывает, кто льет в канал, пытаясь удержаться в нем "в пику" своему ближайшему конкуренту - вот задача карты рынка. Сделаете - поймете кого надо от какого канала отключать.

а). конечно - количественная дистрибьюция.
б). давайте разделять внутрибрендовую конкуренцию и межбрендовую... Устранение конкуренции - между дилерами лишь на первый взгляд (и без последующей работы вендора) - плохо. При устранении конкуренции между дистрибьюторами получить всплеск межбрендовой - это вообще нонсенс и проблема с построением карты рынка.
Устранение конкуренции между дилерами не повод к росту межбрендовой. В рузультате должен присутствовать рост качественной дистрибьюции. Не иначе!
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Коллеги, спасибо. Пока все понятно. Пошла думать  :)
Читают тему


Поделиться: