Стратегия для стоматологии после карантина

Стратегия для стоматологии после карантина, Обсуждаем как жить/выжить дальше стоматологии в кризис и карантин
 
Добрый день!
Мучает очень насущный вопрос: как сейчас привлечь клиентов (для нас пациентов) в стоматологический центр.

Вкратце: очень долгое время клиника жила страховыми компаниями, оказывая услуги пациентам по полису ДМС (добр. мед.страхования). Этот рынок стал падать, конкуренция очень высока, демпинг постоянный. От этого канала не отказываемся (работаем с прейскурантами, стараемся расширить программу),  НО около года уже пытаемся перевести клинику на чисто коммерческие рельсы, пока получается не эффективно. Плюс сокращение воронки в НГ, а самоизоляция - 2,5 мес "коту под хвост", раскачаться не успеваем совсем, работаем почти в 0.
ЦА: пациенты +18
Ценовое позиционирование: medium

Формат: не сетевой


Зоны роста:
- кадры (вопрос решаем с промежуточным звеном, из-за которого теряли часть пациентов + немного подтянули администраторов,чтобы не уходили)
- работаем на хорошем, но немного уставшем оборудовании. Оснащение частично приводим в порядок, в этом проблем нет (взяли кредит в банке, списание под 0)
- ценовая политика средняя (что могли, оптимизировали в плане закупок отдельных расходных материалов, однако на качестве работы категорически не хотим экономить, а конкуренты работают чем попало, иногда даже пренебрегая правилами сан.безопасности).
- crm чисто медицинская под запись (никакой аналитики нет, купить пока не тянем ни амо, ни тем паче битрикс). Пытаюсь анализировать по отчетам в exl (обратные формы, отзывы кто дает и т.п.)


Что делалось за год работы
  • создали и запустили сайт, провели 2 мес seo-оптимизацию на аутсорсе (сколько потянули), далее самостоятельная работа с контентом велась постоянно, но понемногу (тоже факт).
  • продвигали сайт в директе (гугл не брали пока). Отклик низкий, показатели CPC за гранью (лид порядка 5000 р. и это ненормально на этом рынке). Связываю это с непродолжительным периодом проб и ошибок (4-5 мес) и скромным бюджетом (тыс 15 - 20/мес). Для понимания: по разным оценкам он примерно от 650 до 2000 (самые дорогие услуги).
  • работаем с соц.сетями, одно время использовалась небольшая накрутка. Есть переходы и заявки в инстаграм, но это -слезы (1-2 непосредственно, а что по сквозному анализу опять же не знаю, какова вся цепочка)
  • пробовали продвижение на картографич.ресурсах (яндекс и 2ГИС). Сквозной системы аналитики нет, пользуюсь метриками ресурсов, отклик не велик.
  • работали с купонаторами (отклик есть, но возвратность в пределах 5-7%, не рентабельно), этот рекл.канал обходится дороже, а работать абы как не можем лишь бы создать видимость.
  • размещены на крупных порталах типа Продокторов (бесплатно, в основном)
  • посадили оператора на обзвон существующей базы (какой-то отклик дает, где-то %15-20).
  • пытаюсь заниматься "рекламой" на яндекс дзен или типа того..даем советы, размещаем работы
  • запускали отдельные акции для привлечения пациентов: начинали с терапии (с нее маржа и так копейки), затем пробовали отдельно более дорогостоящий продукт - коронки. Приходят люди, которые совершенно не понимают, что такое протезирование, в итоге оказались из 20 заявок 2 человека, которых как-то уговорили. Конверсия низкая.
  • работали по партнерке с лидогенераторами на лэндингах (как раз по коронкам по бросовой цене), см. выше, малоэффективно, много "мусорных" обращений (извините за слэнг).
  • использовали всякую местную рекламу типа дверных ручек (1 отклик из 600 стиков!), раскладка листовок в центре раздач заказов (конверсию не удалось посчитать, к сожалению), еще раньше раздавали листовки (наша ЦА, в основном локальна, но есть люди из из области приезжают ради качества).
  • был небольшой баннер на цоколе, но сейчас наружку нет возможности разместить, лютуют, выписывают штрафы (у нас 1 я зона, центр города, архитектура)
  • предлагали подарки за увеличение среднего чека (подарки были норм для сферы стоматологии, не копеечные, конверсия 0).
  • на период карантина предлагалась услуга телестоматологии, было несколько откликов за 10 дней.
  • опустили немного цены для страховых компаний по ДМС, где-то сработало, немного поток увеличился, с другими - нет (там свои факторы, отдельная история).
  • есть мысль работать с комплексным предложением по абон плате (типа скидки на ряд услуг).
  • есть мысль расширяться детским направлением.
  • есть мысль работать с другими группами (напр., студенты, но осмотры мы не проводим и целевая группа довольно узкая; мамы на форумах).
В общем, довольно стандартные шаги для рынка (тут и стратегия, и тактика). А "совет знакомого" был есть и продолжает быть основным каналом, но уж очень узким сейчас, т.к. "своих" все меньше. Хочется услышать совет от опытных коллег из данной сферы и не только (хорошие идеи можно и адаптировать ;) ). Излагаю как есть, а далее одни вопросы...

1. Как должна выглядеть комплексная программа? Просто скинуть цены на те услуги, кот.привлекают и являются промежуточным звеном между "завлекаловкой" и "маржинальными услугами"?
2. Есть ли какие-то нестандартные способы привлечь именно новую аудиторию?


Поделитесь, пожалуйста, сил нет думать уже, конструктива в мыслях все меньше. Средств немного, тратится собственник не хочет, а результат нужен сейчас! Хочется именно нестандартную идею как основу стратегии
Изменено: Наталья - 10.07.2020 21:07:19
Читают тему



Поделиться: