Торговый маркетинг

Торговый маркетинг (трейд маркетинг, trade marketing) — маркетинг-менеджмент направленный на устранение препятствий к продвижению товара или услуги в маркетинговом канале,  ориентированные не построение и управление торгово-сбытовыми каналам и  стимулирование покупателей.  Торговый маркетинг (Trade Marketing) –  комплекс мер, направленный на повышение эффективности взаимодействия с участниками маркетингового канала (дистрибуторской цепочки) 

Другими словами, торговый маркетинг (трейд-маркетинг) — это деятельность всех участников торговли, направленная на организацию продвижения товара от производителя к конечным потребителям наиболее выгодным для всех участников товародвижения образом. Таким образом, Т.-м. — это маркетинг в оптовой и розничной торговле, чем и определяется циника.

Цель торгового маркетинга – устранение препятствий к прохождению товара в маркетинговом канале и стимулирование сбыта товара, увеличение числа покупателей, увеличение количества товара, купленного одним и тем же покупателем.

Задачи торгового маркетинга

  • управлять своей долей рынка через торговых посредников;
  • стимулировать покупателей непосредственно на местах продаж; 

Торговый маркетинг, наряду с рекламным маркетингом, является одним из направлений маркетинга. Если классический рекламный маркетинг направлен непосредственно на охват конечного потребителя, то торговый маркетинг — на изучение и удовлетворение потребностей торгового звена и стимулирование покупателей в местах продажи.

Торговый маркетинг не может существовать вне остальных компонентов комплекса маркетинга и получил определенное признание как термин маркетинга в реальной практике: трейд-маркетологи существуют реально, эта должность имеется в штатных расписаниях, хотя их обязанности часто тесно связаны с функциями бренд-менеджеров и (или) оптовых продавцов или иных супервайзеров. 

Проявляется это в том, что в круг задач торговых маркетологов входят такие классические маркетинговые задачи, как:

  • анализ ситуации на рынке в части аналитики деятельности торговых посредников;
  • повышение уровня дистрибуции торговой марки во всех каналах сбыта;
  • создание эффекта доминирования торговой марки в сбытовом канале над конкурентами;
  • формированиеь у потребителя положительного имиджа торговой марки;
  • организация маркетинговых мероприятий;
  • контроль за их выполнением и оценка эффективности проведенных мероприятий;
  • анализ конкурентов в сфере торговли, дистрибуции;
  • анализ эффективности дистрибуторской сети;
  • поддержание дистрибуторской сети инструментами торгового маркетинга;
  • работа с персоналом дистрибуторов и ритейлеров.
  • sales story (аргументация в поддержку продаж).

Инструменты торгового маркетинга (трейд маркетинга): 

  • для работы с дистрибьюцией:
    • бонусы;
    • дисконт; 
    • премии торговому персоналу при выполнении поставленных маркетинговых задач;
    • акции продвижения;
    • конкурсы среди торговых посредников;
    • раздача бесплатных образцов;
    • система обучения продавцов;
    • арбитраж конфликтов;
  • для работы с покупателями на месте продаж:
    • мерчандайзинг;
    • скидки и бонусные программы;
    • торговые конкурсы; 
    • промоушн в рознице;
    • раздача бесплатных образцов;
    • программы лояльности;
    • реклама на местах продаж;
Подробнее о торговом маркетинге.



Поделиться: