Сейлз промоушн

Сейлз промоушн (маркетинговые акции, рекламные акции, торговые акции) – это маркетинговые мероприятия, призванные создать краткосрочный спрос на промотируемые товары и торговые марки.

Цель сейлз промоушн –  оказать прямое и непосредственное влияние на покупательское поведение потребителей, в период проведения акции.

Объектом сейлз промоушн является промотируемый товар и (или марка, место продажи). Субъектами – потребители, розничные торговые точки и поставщик (производитель, владелец торговой марки).

Объект сейл-промошн:
  • товар – внимание потребителя обращается на конкретный товар, группу товаров, товарную категорию;
  • марка – обращение внимания потребителей на торговую марку и все, несколько и один из товаров, продаваемый под этой маркой;
  • место продаж – продвижение торговой точки, как места продажи;
Зачастую, маркетинговые акции охватывают одновременно несколько объектов и проводятся комплексно и (или) перекрестно с участием нескольких не конкурентных (или сопутствующих) товаров разных производителей, нескольких не конкурентных марок и (или) конкретного товара или марки и места продажи. 

Сейлз промоушн представляет собой в той или иной мере манипуляцию элементами комплекса маркетинга («4P»):
  • цена – снижение цены в период рекламной акции (речь не о скидках – акционного снижения цены);
  • товар – специальная акционная упаковка или особый акционный товар;
  • промоушн – меропприятия по продвижению товаров и марок ;
  • плейс – особое место экспозиции товара и(или) оформление выкладки товара Рекламные акции в целом подразделяются на три типа.
Маркетинговые акции могут задействовать один, несколько или все перечисленные элементы комплекса маркетинга. 

Цена в период сейлз промоушн. Речь не о скидках – акционного снижения цены. Предполагается снижение цены на длительное время на весь ассортимент. Ценовое стимулирование характерно для сезонного колебания цен, сопровождаемого управляемым ценообразованием и акциями стимулирования продаж. Скидки и бонусы относятся к «промоушн».

Товар. На период акции может быть разработана специальная упаковка промотируемого товара, включая упаковку с учетом бонусного количества товара, а также товарное предложение особого акционного товара (с измененными, улучшенными характеристикама, дифференцированного линейно или концентрически от основного товара);

Промоушн. предполагаются ценовые и не ценовые методы стимулирования.
  • стимулирование ценой (ценовая премия) – скидки, бонусы, ребейты, скидки по почте (по подписке, по картам лояльности), купоны на скидку:
  • стимулирование выгодой, предоставляемой в натуральном выражении – бесплатные образцы, подарок за покупку, конкурсы и лотереи, «buy-one-get one» (купи один/получи еще один), акции "трейд ин" (возврат и обмен товара);
  • шоу – демонстрации, тестинги, семплинги, консультации специалиста.
Плейс. Особое оформление места выкладки товара и (или) лучшие места на полках и в торговом зале.

Выгода покупателя может быть выражена, как:
  • Финансовая (скидки, снижение цены);
  • В натуральном выражении (в виде бонусного товара);
  • В виде услуги: 
    • связанной с куплей/продажей (упаковка);
    • связанная с удобством купли/продажи (доставка);
    • связанная с процессом потребления (расходные материалы);
    • связанная с процессом вывода из эксплуатации и утилизацией (обмен на новый товар);

Предоставление выгоды покупателю различается в зависимости:
  • от размера покупки:
    • вне зависимости от размера (объема, количества) покупки;
    • в зависимости от размера (объема, количества);
  • от времени получения выгоды:
    • выгода до начала акции (право воспользоваться остается у покупателя);
    • выгода, предоставляемая в момент покупки (скидка/бонус);
    • выгода по итогам (накопительная скидка, в случае покупки запланированного объема в течение акции);
    • ценность подарка за покупку варьируется от купленного в период акции сейлз промошн;
    • скидка по итогам акции возвратом части суммы купленного на счет покупателя;
  • от значимости покупателя (в соответствии с классификацией и типизацией покупателей);
  • от адресности:
    • ограниченная персональная выгода;
    • ограниченная групповая выгоды (только покупателям определенной группы или только первым покупателям);
    • всем участникам торговой акции;

  906 просмотров

Материалы по теме:


Поделиться:

data-image="http://www.marketch.ru/images/abc_dictionary.jpg"