Продажа решения

Продажа решения (solution selling, комплексная продажа) – фокусировка продавца на решении задач покупателя и попытка совместного с ним поиска решения, с помощью комплексного предложения, скажем, товар + услуга.

Продажа решения – это поиск и ответ на проблему покупателя. Мало того, что проблема должна быть осознана, правильно транслируема продавцу, но и покупатель, и продавец должны совместно предпринять усилия для поиска ответа, а также согласовать ответ. 

Комплексная продажа или продажа решения обычно используется в ситуациях, когда предмет маркетинга продавца являются лишь одним из элементов, но не достаточным для решения (товар + доставка, товар + обслуживание, товар + адаптация его к требованию покупателя).

Часто реальное решение вырабатывается покупателем самостоятельно и уже после процесса продаж. При этом, зачастую, покупатель сталкивается со значительными трудностями:
  • он не является специалистом, или является только специалистом в одной области и его знания и опыт не распространяются на все решение. 
  • поиск решения растягивается во времени;
  • не все необходимые для решения компоненты есть в наличии и в доступе;
  • сопряжение (сочленение, сопряжение, комбинирование) элементов в комплекс вызывают определенные трудности.
Так происходит со сложной для покупателя техникой, с программным обеспечением, и с крупными проектно-конструкторскими и строительными проектами. Для ситуаций продажи решений типично, что:
  • само решение не является стандартным;
  • вырабатывается в процессе согласования с покупателем;
  • покупатели редко покупает именно такое решение;
  • знания продавца должны охватывать сферу, выходящую за его предмет маркетинга;
  • решение является взаимно согласованным ответом на признанную проблему;
  • решение должно обеспечить вполне измеримое улучшение для покупателя. 
История вопроса. Осмыслил поиск решения для покупателя, в качестве основы для успешной продажи, в 1975 году Фрэнк Уоттс . Он же сформулировал название "продажа решений".  В 1982 году он начал преподавать технологию "продажа решения" в качестве независимого консультанта. К 1983 году журнал Electronics представит эту технологию продаж –  как "безошибочную тенденцию в продажах системных продуктов".

Количество показов: 627

Материалы по теме:


Поделиться:

data-image="http://www.marketch.ru/images/abc_dictionary.jpg"