Продажа решения
Продажа решения (solution selling, комплексная продажа) – фокусировка продавца на решении задач покупателя и попытка совместного с ним поиска решения, с помощью комплексного предложения, скажем, товар + услуга.Продажа решения – это поиск и ответ на проблему покупателя. Мало того, что проблема должна быть осознана, правильно транслируема продавцу, но и покупатель, и продавец должны совместно предпринять усилия для поиска ответа, а также согласовать ответ.
Комплексная продажа или продажа решения обычно используется в ситуациях, когда предмет маркетинга продавца являются лишь одним из элементов, но не достаточным для решения (товар + доставка, товар + обслуживание, товар + адаптация его к требованию покупателя).
Часто реальное решение вырабатывается покупателем самостоятельно и уже после процесса продаж. При этом, зачастую, покупатель сталкивается со значительными трудностями:
- он не является специалистом, или является только специалистом в одной области и его знания и опыт не распространяются на все решение.
- поиск решения растягивается во времени;
- не все необходимые для решения компоненты есть в наличии и в доступе;
- сопряжение (сочленение, сопряжение, комбинирование) элементов в комплекс вызывают определенные трудности.
- само решение не является стандартным;
- вырабатывается в процессе согласования с покупателем;
- покупатели редко покупает именно такое решение;
- знания продавца должны охватывать сферу, выходящую за его предмет маркетинга;
- решение является взаимно согласованным ответом на признанную проблему;
- решение должно обеспечить вполне измеримое улучшение для покупателя.
Ссылка для цитирования:
«Продажа решения» [Электронный ресурс]//«Записки маркетолога», Словарь маркетинга, url: https://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_p/selling-solutions/
4.99K просмотров