С Новым Годом!

С праздником, дорогие друзья,
коллеги маркетинговые специалисты



Поддержка продаж

Поддержка продаж (обеспечение продаж, sales enablement, sales support) – непрерывный процесс обеспечения эффективности работы торгового персонала на каждом из этапов процесса продажи.

В практику российского маркетинга было привнесено понятие поддержка продаж. Однако, в отличии от термина sales support – поддержка, способствование продажам, более верным является понятие обеспечение продаж (sales enablement) - как более емкое и цельное понятие.

Поддержка продаж (обеспечение продаж) концентрирует ресурсы компании, обеспечивая торговых специалистов нужной информацией, маркетинговыми инструментами, делая их эффективными в любой, уникальной ситуации, в которой они могут оказаться на любом из этапов процесса продажи. 

Цель поддержки продаж - повышение эффективности работы торгового персонала компании. Поддержка продаж позволяет сделать из продавцов - специалистов, подготовленных и вооруженных знаниями, практическим опытом и способных применять этот опыт на практике. 

Поддержка продаж предполагает:

  • аудит маркетинга в продажах;
  • аудит деятельности торгового специалиста; 
  • создание маркетинговой концепции продаж;
  • создание методического обеспечение продаж;
  • внедрение и последующее управления продажами через CRM;
  • разработку и внедрение организационных, управленческих и отчетных документов - элементов бизнес-процессинга, менеджмента продаж;
  • разработку алгоритмов работы торговых специалистов, регламентирующих бизнес-процессы продаж. 

Инструменты поддержки продаж:

  • "портфеля" торгового специалиста;
  • личностные и профессиональные тренинги для продавцов;
  • CRM;
  • инструментов торгового маркетинга, прямого маркетинга и телемаркетинга - комплекс маркетинговых мероприятий, способствующий обеспечению и поддержке продаж;

CRM – концепция, направленная на построение устойчивых деловых отношений с клиентами и бизнес стратегия, ядром которой является "клиенто-ориентированный" подход.

Портфель торгового специалиста – подборка необходимых для постоянной работы торгового специалиста маркетингово-информационных материалов, заготовок, шпаргалок, описаний и практик, относящихся к продаваемому товару, услуге, деятельности компании, клиентов и конкурентов. "Порфель" представляет собой папку, портфель, электронный носитель с достаточным количеством материалов, удобно и функционально оргнизованный, предназначенных для постоянной и оперативной "полевой" работы.

Задачи маркетинговой поддержки продаж (sales enablement):

  • обеспечение маркетингового подхода к процессу продаж;
  • сокращение трудозатрат торговых специалистов, связанных с поиском необходимой информации;
  • обеспечение «готовности к продажам» торговых специалистов;
  • обучение работе торговых специалистов с возражениями клиентов.



Поделиться: