Продажа

Продажа (sale, selling) – процесс (событие, сделка) и сам факт обмена предмета маркетинга на его денежный эквивалент. 

Продажа, как процесс (менеджмент) – согласования условий обмена товара на его денежный эквивалент в котором участвуют продавец и покупатель, заинтересованные в сделке по продаже.

Продажа, как результат – материальный актив в виде предмета маркетинга или денег, полученных в результате обмена, совершенного между продавцом и покупателем.

В процессе продажи каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель, но объединяет их предмет продажи – товар или услуга в обмене которой на деньги заинтересованы обе стороны.

Один из основателей маркетинга Ральф Старр Батлер в своей монографии «Marketing Methods» (маркетинговые методы) дал в 1918 году такое определение понятию продажа: 

С коммерческой точки зрения, личное управление продажами – это попытка вызвать желаемое действие или желаемое ментальное отношение к товарам или услугам, путем прямого привлечения одной покупающей единицы или одного человека одновременно… С юридической точки зрения, продать – это значит передать имущество другому лицу или заключить с ним договор за ценное вознаграждение, особенно, за деньги. С точки зрения бизнеса, продажа должна, кроме того, представлять собой прибыль для владельца товара. Не требуется большого умения, чтобы отдать товар даром или продать его ниже себестоимости. (Batler 1918 ).

Купля-продажа – термин гражданского права, обозначающий один из наиболее распространённых видов договоров, согласно которому продавец обязуется передать товар в собственность покупателя, а покупатель — принять этот товар и уплатить за него установленную и согласованную рамками договора купли-продажи цену. 

Активная продажа — процесс выходящий за рамки сделки по купли-продажи и начинающийся с анализа и выявления потребностей потенциального покупателя, предполагающий поиск клиента, его убеждение и мотивирование к совершению сделки именно с этим продавцом и на максимально выгодных для продавца условиях.

Предварительная продажа – переговорный процесс, служащий выработки единых взглядов на условия будущей сделки по купле-продаже. Изначально интересы сторон не являются ни полностью примиримыми, ни полностью непримиримыми, но интересы сторон дают импульс отношению. На этапе предварительной продажи требуется умение выявить потребность, выявить причины не согласия с предложенными условиями продажи, умение убеждать.

Этапы продажи (пять этапов продаж) – последовательные шаги по приближению сторон к сделке по продаже.  Этапы продаж – термин достаточно условный и перенесенный в маркетинг из теории психологии, которая предполагает прохождение некоторых этапов в установлении контакта между людьми. На практике часть из этапов или вся этапность продаж может отсутствовать, скажем, при явной заинтересованность сторон в обмене товара на его денежный эквивалент. Однако, в теории этапы продаж существуют и описаны следующим образом:

1. Установление контакта;
2. Выявление потребности; 
3. Аргументация и презентация товара и условий сделки и аргументация в пользу совершения сделки на предложенных условиях, 
4. Ответ на возражения («снятие возражения»);
5. Осуществление продажи (фиксация сделки).

Допродажа (послепродажа) – продажа товаров, сопровождаемая продажей услуги, продажей расходных материалов и (или) продажей обслуживания, последующего обмена, последующей утилизации проданного товара. 

Перекрестная продажа – продажа дополнительных к основному товару товаров или услуг, напрямую не связанных с основным товаром, но его дополняющих или расширяющих его возможности. Зачастую перекрестная продажа предполагает продажу товаров и услуг других марок, в этом случае говорят о перекрестном маркетинге (кросс-маркетинг). 

Сложная продажа – продажа сложных, в первом приближении, не однозначных для покупателя товаров и услуг. Предполагается, что сложные продажи  свойственны сегменту корпоративных продаж, сегменту b2b, сегменту лакшери.

К сложным продажам относятся:

• продажи дорогостоящих товаров и услуг, 
• ступенчатые продажи – когда принятие решения проходит в несколько этапов с привлечением к принятию решения различных представителей покупателя (сборщик предложений; технический эксперт; финансовый эксперт: ответственное лицо,  принимающее решение и проч.);
• длительные по времени продажи, когда сделка по купле-продажи, начиная с предварительных продаж и до факта продажи может занимать от полугода – до нескольких лет;
• продажи с допродажей;
• перекрестные продажи.

• Продажа квартиры – не длительная продажа, в сравнении с продажами товаров FMCG. Продажа квартиры в несколько лет – обычная продажа на рынке жилой недвижимости;
• Но если продажа квартиры вдвое превышает привычный цикл сделки на рынке продаже квартир, то такая продажа называется «длительной» («длинной продажей»);
• В товарном предложении компании, продающей широкий ассортимент товаров, могут присутствовать товары «длинных продаж», при продаже которых, цикл сделки значительно превосходит средний цикл сделки по остальным товарам товарного предложения этой компании.