Путь к покупке

Путь к покупке (path-to-purchase, path to purchase) – движение покупателя от этапа к этапу до момента совершениюя им покупки товара или услуги. До момента совершения покупки покупатель проходит несколько последовательных этапов, позволяющих осознать потребность и сделать правильный выбор. В контексте покупательского поведения путь к покупке — это маршрут потребителя от размышления до покупки. 

В разных ситуациях тот или иной этап может быть различным по продолжительности, по интенсивности или совсем отсутствовать. 

В общем случае путь к покупке обычно содержит пять этапов:
1) Формирование потребности;
2) Изучение возможности ее удовлетворения ;
3) Оценка вариантов;
4) Выбор места покупки;
5) Процесс покупки и реакция на покупку.

Цель понимания пути к покупке – определить успешную маркетинговую стратегию, завершающуюся куплей/продажей.

Значение понимания пути к покупке. Понимание маркетологом покупательской аудитории (ожиданий, предпочтений, привычек, привычных мест и способов покупки) может помочь повысить конверсию и стимулировать рост продаж.

Большинство покупок начинается с осознания неудовлетворенной потребности. Повторные покупки (к примеру покупка новой модели смартфона) могут исключать шаг осознания неудовлетворенной потребности. Подобные покупки могут быть вызваны желанием обладания чем-либо новым.

На каждом из этапов пути к покупке (path-to-purchase) маркетолог должен предпринять действия позволяющие покупателю быстрее совершить необходимые действия для перехода на следующий этап пути к покупке. 

Задача маркетинга, применительно к пути к покупке:
  • сократить путь к покупке – сократить время на осознание, сбор информации и на принятие решения;
  • правильно организовать процесс получения покупательского опыта;
  • удержать внимание покупателя на предмете маркетинга на всем пути к покупке;




Материалы по теме:


Поделиться: