Проталкивание (Sell in)

Проталкивание (sell in) - управление отгрузками маркетинговым посредникам, продажа товара "на полки" дистрибьюции. Проталкивание - комплекс мер по продвижению, адресованный представителям распределительной системы, следующим в канале распределения сразу же за производителем (оптовым торговцам), с целью склонить их обеспечить продвижение товара по маркетинговому каналу, сделать доступным для покупки продукт конечному потребителю. В свою очередь, каждый участник канала распределения продвигает данный продукт следующему участнику. Стратегия проталкивания товара предполагает использование торгового маркетинга, торгового персонала и стимулирования сферы торговли для проталкивания товара по каналам товародвижения.

Комплекс мер по проталкиванию товара (sell in) включает:

• управление отгрузкой товара (push);
• торговый маркетинг;

Управление отгрузкой товара (push) предполагает обеспечение роста продаж и управление продажами. В этом случае рост продаж обеспечивает рост отгрузки товара на склады дистрибьюторов или в розницу. В рамках стратегии проталкивания все игроки маркетингового канала ориентированы на выталкивание товара со своих складов на склады и полки торговых точек. Приуправление отгрузками (push) дистрибьюция воспринимается как основная сила, обеспечивающая продвижение продукции.

Торговый маркетинг - комплекс мер, направленный на повышение эффективности взаимодействия с участниками маркетингового канала (дистрибуторской цепочки). Применительно к проталкиванию в дистрибьюцию и розницу, работа отдела маркетинга ориентирована на проталкивание продукта на полки дистрибьюторских компаний, розничных точек путем проведения промоакций, стимулирующего характера, а также путем проведения информационно-разъяснительной и обучающей работы, которая адресована торговому и маркетинговому персоналу дистрибьюции и розничных точек (продавцам, товароведам).

Эффективность проталкивания (эффективность комплекса мер по проталкиванию) характеризуется показателем выполнения плана по отгрузке товара (валовые отгрузки, отгрузки групп товаров и отгрузки по-ассортиментно).