Пресейл

Пресейл (преселл, пресейлинг, pre sales, preselling) в широком смысле – это менеджмент предпродажи, комплекс предпродажных мероприятий, осуществляемые продавцом товаров и услуг до момента заключения сделки.

Термин пресейл происходит от английского сочетания слов "pre sales" – нечто предстоящее продаже. В качестве термина торгового маркетинга используется на многих рынках в сфере продаж, в связи с чем отмечаются существенные различия в менеджменте и конкретном значении термина.

Пресейл в B2B – сопоставление бизнес-требований контагента, его требований к сделке и поставщику, его потребностей с возможностями поставщика, комплекс работ по подготовке решения, обеспечение участия в тендере.

Пресейл в прямых продажах – это сопоставления потребности покупателя с возможностями продавца (поставщика).  В этом случае, важные аспекты менеджмента: презентация предмета сделки, условий сделки и самого продавца, согласование всех аспектов сделки до момента подписания контракта.

Пресейл в FMCGменеджмент обеспечения поставок продукции в торговые точки, при котором торговый представитель поставщика осуществляет ряд предпродажных действий и маркетинга в торговой точке, обеспечивающих достижение предварительных договоренностей о поставке и обеспечению последующих продаж. Постава продукции может быть осуществлена позднее и при участии другого менеджмента поставщика. Пресейл – противоположность венсейлингу (Van Sales, венсейлу).

Цель пресейл (pre sales) – обеспечение заключения сделки.

Задача пресейл (pre sales) – обеспечить сделку на максимально выгодных для продавца условиях, при непременном учете потребностей контрагента и согласовании обоюдовыгодных не критически важных параметров сделки.

Пресейлер – менеджер или торговый представитель, осуществляющий пресейл. Часто не является продавцом, то есть может выполнять весь комплекс работ по обеспечению сделки, но не может заключать сделки (фиксировать договоренности) от имени компании.

Менеджмент пресейл:
  • поиск контактов с лицами принимающими решение;
  • анализ потребностей клиента;
  • создании бизнес-предложений;
  • презентация выгод;
  • позиционирование;
  • обеспечение сделки экспертизой;
  • согласование не коммерческих параметров сделки;
  • устранение противоречий партнеров по сделке;
  • окончательное согласование условий сделки.
  • формулирование рекомендаций для изменения портфеля продуктов и решений поставщика (продавца).


Материалы по теме:


Поделиться: